戶外媒體銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 03:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您的看法有些不同，我們?cè)?jīng)分析了一下這個(gè)市場(chǎng)，其它品牌對(duì)我們媒體的反饋相當(dāng)不錯(cuò)，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡(jiǎn)單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？ ” “ 搭訕 ” 的 17’04”如何提出約會(huì)? 調(diào)查預(yù)約法 :“ 您千萬不要誤會(huì)，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個(gè)行業(yè)的知識(shí)，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個(gè)聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會(huì)，我只占用您 10分鐘時(shí)間，您看行嗎？ ”? 連續(xù)預(yù)約法 :“ 我真是不太明白，我不是這么招您討厭嗎？我已經(jīng)約您 5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會(huì)打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單的向您介紹一下我們媒體的最新動(dòng)態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個(gè)便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？ ”? 贊美 /饋贈(zèng) /書信預(yù)約法? …… “ 搭訕 ” 的 17’04”關(guān)于 “ 寄資料 ”為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出 DM或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。 “ 搭訕 ” 的 17’04”電話銷售的終極目的? 一個(gè)在眾多的 “ 騷亂 ” 中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素，這就是 “ 有效電話 ”? 電話拜訪的目的首先是讓客戶 簡(jiǎn)單了解 公司及媒體產(chǎn)品，其次是引起客戶與你 見面的興趣 ，成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會(huì)面 .3靴子提高合作效率識(shí)別需求 用新的或不同的方法幫助客戶識(shí)別問題，確定需要方案評(píng)價(jià) 拿出客戶還未曾了解或考慮到得更好的解決方案消除顧慮 幫助客戶克服并排除采購(gòu)上的困難 采購(gòu) 使采購(gòu)變得不費(fèi)勁，沒有麻煩，更加便利 實(shí)施 上刊、監(jiān)測(cè)報(bào)告、效果總結(jié)、續(xù)簽跟進(jìn) 客戶決策流程客戶 決策階段和 我們 對(duì)應(yīng)的推進(jìn)方式安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程在不同階段客戶不同的核心感覺 客戶決策流程32每日工作報(bào)表日期： __月 __日填報(bào)人： ____________提交時(shí)間：每日下班前時(shí)間 客戶名稱及電話形式 訪問目的 客戶反映 跟進(jìn)計(jì)劃公司推 薦 整合推 薦 媒體推 薦 其它 積極 意向 平淡總結(jié)：形式： A、電話溝通 B、上門拜訪 C、其它每周銷售進(jìn)度表 日期： __月 __日填報(bào)人： ____________提交時(shí)間：每周最后一個(gè)工作日下班前客 戶銷 售 成 功 比 率25% 50% 75% 90%自有 代理 自有 代理 自有 代理 自有 代理A、市內(nèi)大牌 B、高立柱 C、機(jī)場(chǎng)廣告 D、省內(nèi)城市策劃 E、全國(guó)城市策劃 F、其它初步接觸，獲知廣告投放計(jì)劃或未來有廣告投放計(jì)劃的，銷售成功比例為 25%；獲知廣告投放計(jì)劃或未來有廣告投放計(jì)劃，并已提交廣告媒體策劃方案或媒體資料的， 銷售成功比例為 50%；對(duì)所提供的推薦案或媒體資料已經(jīng)過商討，并要求對(duì)所提供方案進(jìn)行論證或?qū)嵉乜疾椋? 銷售成功比例為 75%進(jìn)行合同擬定，價(jià)格商討、付款商討階段，銷售成功比例為 90%提交時(shí)間：每月最后一個(gè)工作日提交審核（屬個(gè)人保存資料）客 戶 資 料 部 分客戶名稱 聯(lián)系人 電話傳真公司地址 開拓人員 開拓日期客戶跟進(jìn)及維護(hù)歷史記錄日期 跟進(jìn)情況描述 下一步跟進(jìn)計(jì)劃客 戶 跟 進(jìn) 登 記 表提交時(shí)間：每月最后一個(gè)工作日提交審核客戶等級(jí)劃分表客戶重要程度 界 定 標(biāo) 準(zhǔn) 建議策略重點(diǎn)客戶群AA類 已獲知有戶外廣告投放計(jì)劃，并深入溝通已確定合作意向企業(yè) 服務(wù)策略（填寫客戶名稱）A類 未來 2個(gè)月內(nèi)有新產(chǎn)品上市，并有相關(guān)戶外廣告計(jì)劃草擬中的企業(yè) 專業(yè)策略（填寫客戶名稱）B類 一年內(nèi)有過戶外廣告發(fā)布?xì)v史或正在發(fā)布的企業(yè) 一站式策略（填寫客戶名稱）一般客戶群 已有過廣告牌的發(fā)布?xì)v史，但行業(yè)不景氣或銷售市場(chǎng)、渠道相對(duì)穩(wěn)定或成熟的企業(yè) 價(jià)值策略（填寫客戶名稱）潛在客戶群 還未發(fā)布過廣告牌，但隨著行業(yè)的發(fā)展有投放的需求和意向的或季節(jié)性產(chǎn)品企業(yè) 教育策略（填寫客戶名稱）品
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