戶外媒體銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-05 03:21:01 本頁面
【正文】 客戶名稱 聯(lián)系人 電話傳真公司地址 開拓人員 開拓日期客戶跟進及維護歷史記錄日期 跟進情況描述 下一步跟進計劃客 戶 跟 進 登 記 表提交時間：每月最后一個工作日提交審核客戶等級劃分表客戶重要程度 界 定 標 準 建議策略重點客戶群AA類 已獲知有戶外廣告投放計劃，并深入溝通已確定合作意向企業(yè) 服務(wù)策略（填寫客戶名稱）A類 未來 2個月內(nèi)有新產(chǎn)品上市，并有相關(guān)戶外廣告計劃草擬中的企業(yè) 專業(yè)策略（填寫客戶名稱）B類 一年內(nèi)有過戶外廣告發(fā)布歷史或正在發(fā)布的企業(yè) 一站式策略（填寫客戶名稱）一般客戶群 已有過廣告牌的發(fā)布歷史，但行業(yè)不景氣或銷售市場、渠道相對穩(wěn)定或成熟的企業(yè) 價值策略（填寫客戶名稱）潛在客戶群 還未發(fā)布過廣告牌，但隨著行業(yè)的發(fā)展有投放的需求和意向的或季節(jié)性產(chǎn)品企業(yè) 教育策略（填寫客戶名稱）品牌（產(chǎn)品）經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性財務(wù) /會計 /定價營業(yè)法律 /法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù) 市場調(diào)查 人事 客戶的決策部門營 銷媒介部策略部 購買部 媒體研究組 公關(guān)組客戶組 A客戶組 B客戶組 C中央臺地方臺戶外及平面常見 4A公司媒介部架構(gòu)之一 客戶的決策部門如何預(yù)測與判斷具體辦事人員的價值取向？環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力 解決問題（逃避痛苦） 創(chuàng)造價值（追求快樂）客戶各層的多元需求? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “人性 ”角度分析需求及動機。注意：所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。思考：廣告主喜歡什么樣的 “ 銷售顧問 ”？ “ 搭訕 ” 前的準備? 做好背景調(diào)查，了解客戶情況? 認真思考：客戶最需要什么? 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象? 提前預(yù)約，提供利益價值，要讓客戶感覺與你見面很重要? ……17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘自我準備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 “ 搭訕 ” 的 17’04”初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進行預(yù)約了，一般要得到的信息包括（客戶是否有決策權(quán)、是否還有計劃、媒體投放習(xí)慣、對媒體的看法等） .30分鐘 4 秒 17分鐘自我介紹要簡潔干脆“ 我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員） ?；仡櫳掀趦?nèi)容L2 戶外媒體銷售技巧1目標客戶從哪里來？ 客戶分類及篩選方法市場細分 (STP), 先選定目標市場(1)目標市場機會評估：(2)客戶成熟度評估：(3)競爭條件評估：是否值得投入 ?是否開始切入 ?是否值得競爭 ?將客戶按優(yōu)先順序分類管理61. 客戶成長模式：p高度成長p漸進成長p維持穩(wěn)定p衰退2. 客戶規(guī)模：p具值得投入的量p足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本p投入后之邊際成本大量遞減3. 客戶的競爭狀況：p高度競爭p一般性競爭p少數(shù)壟斷優(yōu)勢4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性p具顯性需求p具隱性需求p具低度相關(guān)5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度p已具成功示范效果p已規(guī)劃具體明顯方向p尚未規(guī)劃目標市場機會評估71. 客戶需求：p已決定進行項目p規(guī)劃中項目p具潛在需求項目2. 財務(wù)狀況及預(yù)算：p良好財務(wù)狀況p財務(wù)狀況不佳p已具備足夠預(yù)算p可能有初步預(yù)算p尚未有預(yù)算3. 急迫性：p高急迫性、具備驅(qū)動機制（ Driving Mechanism）p一般性、不具備驅(qū)機制4. 時間性：p具確定時間排程p具時間伸縮性p無時間安排5. 可滿足公司戰(zhàn)略價值p具足夠之重覆采購性p具參考及示范價值p可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢p高獲利狀態(tài)6. 風(fēng)險評估p高度不確定性p模糊狀態(tài)p低不確定性客戶成熟度評估1. 商品服務(wù)之相容性：p具差異化相容性p一般相容性p與競爭者不相容2. 與客戶過去關(guān)系：p已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象p已具往來關(guān)系但具劣勢印象p比競爭者更具良好關(guān)系p比競爭者具較差關(guān)系3. 客戶高層決策對公司之看法：p具足夠之信任度p模糊印象p比競爭者不具信
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