信用銷售管理6-展示頁(yè)
2025-01-23 01:07本頁(yè)面
【正文】 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 四 . 全程信用管理構(gòu)架控制 銷售過(guò)程 賒賬管理 控制方法 管理制度 爭(zhēng)取 訂單 按時(shí) 發(fā)貨 信用 標(biāo)準(zhǔn) 簽定 合同 篩選 客戶 客戶 開發(fā) 到期 收款 收回 欠款 客戶信用 分析技術(shù) 應(yīng)收賬款 管理技術(shù) 特殊 處理 信用 條件 貨款 跟蹤 早期 催收 客戶信用 調(diào)查技術(shù) 信用分析與 管理技術(shù) 客戶資信 管理技術(shù) 內(nèi)部授 信制度 帳款監(jiān) 控制度 事前控制 事中控制 事后控制 （一） . 事前控制 客戶資信調(diào)查制度 1. 企業(yè)在客戶信息管理上存在問(wèn)題 1). 客戶信息零散 大多信息集中在銷售部門 ,具體業(yè)務(wù)人員手中 ,其他部門由于分共 ,職能不同 ,只掌握單方面信息 . 2). 客戶信息不全 考慮成本費(fèi)用 ,只了解客戶表面外在信息 3). 客戶信息陳舊 未及時(shí)更改維護(hù)影響判斷力 4). 客戶信息管理不科學(xué)，規(guī)范，缺少標(biāo)準(zhǔn)和專門客戶數(shù)據(jù)庫(kù)．傳統(tǒng)的書面檔案管理方式：難以滿足是現(xiàn)代企業(yè)信息管理需要． 客戶名冊(cè)（交易伙伴名冊(cè)） 2 . 客戶信息開發(fā)與管理的基本內(nèi)容 1). 客戶信息的搜集 初次接觸 , 實(shí)地走訪 , 積累經(jīng)驗(yàn)獲取 , 審查客戶資料 , 業(yè)務(wù)人員檢查 B. 企業(yè)與同行進(jìn)行信息交換與溝通 電話 ,信函 C. 公共信息 D. 商業(yè)資信證明書 ,銀行資信證明書 2). 建立一個(gè)規(guī)范的信息分類體系 ? 客戶概況 : 法定注冊(cè) ,基本信息 ? 歷史背景 : 歷史發(fā)展 ,重大事項(xiàng)變動(dòng) ? 組織管理 : 股東結(jié)構(gòu) ,組織結(jié)構(gòu) ,附屬結(jié)構(gòu) ,主要人員背景 ? 經(jīng)營(yíng)狀況 : 主營(yíng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、采購(gòu)、銷售狀況、業(yè)績(jī) ? 財(cái)務(wù)狀況 : 客戶損益 ,資產(chǎn)負(fù)債 ,重要財(cái)務(wù)比率 ? 信用記錄 : 銀行 ,法院 ,交易付款記錄 ,同行評(píng)價(jià) ? 內(nèi)部評(píng)價(jià) : 本企業(yè)管理 ,業(yè)務(wù)人員的全面評(píng)析 ? 實(shí)地考查 : 信息 ,印象 ? 行業(yè)分析 : 行業(yè)市場(chǎng)狀況 ,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平分析 ,同行對(duì)比 3. 信用管理制度 1） .按業(yè)務(wù)流程 ,填寫相應(yīng)客戶信息表格 A. 初步接觸 ,填寫”客戶概要信息記錄表” B. 多次接觸 ,補(bǔ)充確實(shí)信息 ,填寫內(nèi)部評(píng)價(jià)表 C. 有交易意向 ,撰寫”銷售報(bào)告” D. 正式簽約 ,履行各項(xiàng)工作 ,填寫”客戶情況變動(dòng)表” 2） .收集信息 ,建立客戶檔案 （二）事中控制 — 客戶授信制度 1 . 信用分析的作用 1). 目的 : 使企業(yè)從與客戶的交易中獲得最大利益 ,同時(shí)將信用風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度內(nèi) . 2). 企業(yè)實(shí)施客戶信用分析的好處 : A. 加強(qiáng)企業(yè)各部門間的信息溝通與合作 ,共抵御外部風(fēng)險(xiǎn) B. 幫助企業(yè)選擇信譽(yù)好 ,競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的客戶 ,防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn) C. 幫助企業(yè)評(píng)估預(yù)測(cè)呆帳 ,壞賬的可能性 ,提高應(yīng)收賬款管理水平 2. 客戶信用評(píng)價(jià) (1). 客戶信用要素” 5C”分析 (2). 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 (3). 客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 (量化 ) 中小企業(yè)信用指標(biāo)體系 關(guān)鍵指標(biāo) 分值 權(quán)重 (%) 定 性 指 標(biāo) ~ ~ ~50. 表面印象 3 主要負(fù)責(zé)人 2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 3 組織管理 5 廠房所有權(quán) 2 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 3 過(guò)往付款記錄 8 產(chǎn)品與市場(chǎng) 5 發(fā)展前景 4 地區(qū)信用狀況 2 付款擔(dān)保 10 可替代性 3 小 計(jì) 50 中小企業(yè)信用指標(biāo)體系 (續(xù) ) 關(guān)鍵指標(biāo) 分值 權(quán)重 (%) 定 量 指 標(biāo) ~ ~ ~50. 經(jīng)營(yíng)年份 (年 ) 2 2~10 10 3 雇員人數(shù) (人 ) 200 200~1000 1000 3 流動(dòng)比率 ~ 8 速動(dòng)比率 ~ 8 流動(dòng)資金 (萬(wàn)元 ) 100 100~1000 1000 5 資產(chǎn)負(fù)債率 ~ 5 凈資產(chǎn) (萬(wàn)元 ) 500 500~5000 5000 5 銷售收入 (萬(wàn)元 ) 1000 1000~10000 10000 2 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 6 6~12 12 3 存貨周轉(zhuǎn)率 3 3~8 8 2 資本收益率 (%) 5 5~10 10 3 賺取利息次數(shù) 2 2~8 8 3 小 計(jì) 50 合 計(jì) 100 3 . 客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策 客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) 加權(quán)分值 風(fēng)險(xiǎn)程度 信用對(duì)策 CA1 ~ 很低 進(jìn)行信用交易 ,放寬付款條件 CA2 ~ 較低 進(jìn)行信用交易 CA3 ~ 中等 進(jìn)行信用交易 ,加強(qiáng)監(jiān)控 CA4 ~ 較高 進(jìn)行信用交易 ,嚴(yán)格控制額度 CA5 ~ 很高 現(xiàn)金交易 1). CA1,CA2級(jí)客戶 特點(diǎn) : 實(shí)力雄厚 ,規(guī)模較大 ,業(yè)務(wù)量大 , 政策 : 2). CA3級(jí)客
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