【正文】 角大 量外向型中小企業(yè)破產(chǎn)倒 閉；股市、房市全國(guó)性持續(xù) 疲軟。為加快建設(shè)進(jìn)度 ,會(huì)議決定 ,今年四 季度先增加安排中央投資 1000億元 ,明年災(zāi)后重建基金提前安排 200億元 ,帶動(dòng)地方和社會(huì) 投資 ,總規(guī)模達(dá)到 4000億元 。 取決于對(duì)經(jīng)濟(jì)前景預(yù)期 是否加大力度取決于 經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的難度預(yù)期 恢復(fù)取決于實(shí)體經(jīng)濟(jì) 的真實(shí)支撐與信心 基本支撐面 所以，追本溯原： 未來(lái)影響樓市的關(guān)鍵因素將是 實(shí)體經(jīng)濟(jì)面 ， 經(jīng) 濟(jì)復(fù)蘇 才能推動(dòng) 樓市徹底解凍 。 ” 9000億將拯救開(kāi)發(fā)商免遭破產(chǎn)之災(zāi) 保障性住房采取政府和開(kāi)發(fā)商共同開(kāi)發(fā)的模式， 9000億的資金將拯救房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和為上下游鋼鐵、水泥等 行業(yè)將直接創(chuàng)造新的需求。 Eg. SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹以告誡的形式表示： “ 保障房以每年 10萬(wàn)套的速度推向市場(chǎng)，而北京去年所有一 手房的成交是 。 市場(chǎng)聲音： 普通商品房市場(chǎng)受沖擊嚴(yán)重 目前保障性住房的供應(yīng)量不及整個(gè)樓市供應(yīng)的 10%，如果三年內(nèi)保障性住房迅速增加 700萬(wàn)套，其在樓市所占 的比例就迅速擴(kuò)大，達(dá)到 30%左右。 08年第三季 度 GDP增長(zhǎng)同比回落 %，四年來(lái)首次低于 10%。與 4 月份做出的預(yù)測(cè)相比，這兩個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)都遭 大幅下行修訂。 本項(xiàng)目以純獨(dú)棟的產(chǎn)品價(jià)值、 400萬(wàn) /套的 價(jià)格站位于長(zhǎng)沙市場(chǎng)頂級(jí)豪宅體系之內(nèi)。 營(yíng)銷難點(diǎn) 2： 項(xiàng)目自身定位與目標(biāo)客戶認(rèn)知之間仍然 存在一定差距。但即便如此，已認(rèn)籌的 3個(gè)客戶也因價(jià)格原因而沒(méi)有成交。 —— 9月銷售月報(bào) 營(yíng)銷難點(diǎn) 1： 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，目標(biāo)客戶范圍在 進(jìn)一 步縮小，目標(biāo)客戶的 觀望情緒在進(jìn)一步加劇。 客戶成交抗性： ? ? ? ? 全國(guó)各地樓市形勢(shì)不穩(wěn)，社會(huì)輿論等致使客戶 觀望持續(xù)； 三類主力客源（金融證券、房開(kāi)、礦業(yè)）受目 前經(jīng)濟(jì)、社會(huì)形勢(shì)影響較重，第一、二類客源 銳減，而第三類客源以其本身的稀有性難以促 成銷售； 來(lái)訪客戶需求的別墅面積和總價(jià)與本項(xiàng)目的產(chǎn) 品相比，都相對(duì)較低，其中的有效客戶就更加 稀少； 項(xiàng)目二期產(chǎn)品相對(duì)一期而言無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，加之 工程現(xiàn)狀尚達(dá)不到理想的銷售條件。 F09，第二次來(lái)訪后認(rèn)籌，工作 在福建，衡陽(yáng)人，餐飲業(yè)老板； 期待價(jià)值在 300萬(wàn)出頭。204。 客戶本來(lái)對(duì)于美洲故事比 較認(rèn)可，但對(duì)于本項(xiàng)目純 獨(dú)棟的物業(yè)形態(tài)和山地別 墅形式更加欣賞 營(yíng)銷回顧： 2023年下半年成交客戶呈散點(diǎn)分布，偶得 性較強(qiáng)，客戶發(fā)展趨勢(shì)不 明顯。客戶對(duì)于園林 綠化意見(jiàn)較大，雖已成交，仍覺(jué)得園林過(guò)于粗 糙，比之美洲故事不夠精致。在中信新城有塊 60畝 的工業(yè)用地，因此選房偏重在該區(qū)。 對(duì)于項(xiàng)目的區(qū)域位置、純 獨(dú)棟形態(tài)比較認(rèn)可 G06 10月 15日 ㎡ 客戶在岳陽(yáng)工作，居住在巴黎香榭，對(duì)于孩子 的意見(jiàn)比較看重?？蛻糁饔^性很 強(qiáng)，要兩層戶型，為了上下方便。 成交 棟號(hào) 成交日期 產(chǎn)品面積 客戶 年齡 客戶行業(yè) 客戶描述 對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)知 B02 ㎡ 物流業(yè) 客戶來(lái)訪三次后成交，獲知本項(xiàng)目的途徑為路 過(guò)購(gòu)買別墅用途為自住，考慮的是買房的長(zhǎng)期 效果。保利之夜； 7。岳陽(yáng)巡展； 5。郴州行； 3。 2023年下半年?duì)I銷活動(dòng) 1。 營(yíng)銷回顧： 現(xiàn)場(chǎng)展示與服務(wù)環(huán)境的改善，提升了項(xiàng)目 形象與豪宅價(jià)值，在一定程度上促進(jìn)了成交。C １ 目標(biāo)與回顧 目標(biāo)及測(cè)試／營(yíng)銷回顧／營(yíng)銷難點(diǎn) 2023年實(shí)現(xiàn)銷售額 目標(biāo)提出： 目標(biāo)測(cè)試： 9月 2套 10月 11月 3套 1月 6月 11套 營(yíng)銷回顧： 2023年下半年開(kāi)始以 “ 非獨(dú)棟，不算墅 ” 為主題的推廣，在一定程度上建立了項(xiàng)目的市場(chǎng)形象 與知名度。保利 閬峰云墅 2023年?duì)I銷策略總綱 255。 傳播渠道： 戶外 +網(wǎng)絡(luò) +路 旗 +現(xiàn)場(chǎng)圍擋 推廣語(yǔ)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的 直接詮釋贏得了市場(chǎng) 關(guān)注，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目形成了有效區(qū)隔。 吧臺(tái)服務(wù) 營(yíng)銷回顧： 2023年下半年一系列圈層營(yíng)銷活動(dòng)提升了 項(xiàng)目的圈層 價(jià)值，但 目前未對(duì)成 交表現(xiàn)出明顯拉升。名車展； 2。中秋業(yè)主抽獎(jiǎng)； 4。秋交會(huì)； 6。私家宴 活動(dòng)對(duì)于老業(yè)主維護(hù)、項(xiàng)目知名度圈層客戶中的傳播起到了 一定作用，但從成交情況分析來(lái)看，目前活動(dòng)尚未對(duì)項(xiàng)目成 交起拉動(dòng)作用。 B23 9月 24日 ㎡ 28歲 中建五局職 工，自己開(kāi) 有公司 客戶置業(yè)目的為自住，居住在開(kāi)福區(qū)伍家?guī)X附 近，客戶是在本項(xiàng)目舉辦中秋活動(dòng)期間來(lái)訪的 客戶對(duì)本項(xiàng)目的區(qū)位和純 獨(dú)棟社區(qū)形態(tài)比較認(rèn)可 G12 10月 7日 ㎡ 35歲 私企老板 客戶為二次到訪成交， B02業(yè)主兄弟；在郴州 工作，居住在芙蓉區(qū)雍景園。對(duì)于園林綠 化不滿，購(gòu)買目的是自住，但打算 3—5年后才 會(huì)入住。購(gòu)房目的為終極置業(yè) ——自 住，打算 3—5年后入住。也是 B02 業(yè)主的兄弟，來(lái)訪三次后成交。 C11 10月 13日 ㎡ 建筑業(yè)方私 企老板， 客戶為第一次到訪時(shí)成交，衡陽(yáng)人，家中老人 小孩子較多。 255。 認(rèn)籌客戶 情況： F01，第二次來(lái)訪后認(rèn)籌，客戶 為私企老板，共在長(zhǎng)沙，認(rèn)可純 獨(dú)棟項(xiàng)目形態(tài)，在價(jià)格上出現(xiàn)成 交障礙；期待價(jià)值在 300萬(wàn)元以 下。 F18，第二次來(lái)訪后認(rèn)籌，工作 在長(zhǎng)沙，經(jīng)常出差，購(gòu)房目的是 度假；未來(lái)現(xiàn)場(chǎng)解籌，直接退 訂。 ? 傳統(tǒng)銷售淡季來(lái)臨。 在市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀、認(rèn)籌情況不能支持開(kāi)盤的狀況下，原計(jì)劃 10月中旬的開(kāi)盤提前解 籌，以防拖延太久出現(xiàn)變故。 這也反映了許多客戶期望折扣、希望在此形勢(shì)下賺取便宜的心理，因此他們對(duì)于價(jià)格都抱 了很大的期望。 推廣層面存在對(duì)本項(xiàng)目 誤讀 ： 無(wú)法建立 “頂級(jí)豪宅 ”第一印象認(rèn)知 上門客戶有效率偏低 對(duì)于項(xiàng)目的價(jià)值 點(diǎn)不能 產(chǎn)生深入認(rèn) 知： ： 客戶對(duì)于未來(lái)前景的預(yù)期不認(rèn)可，更相信可以看到、體驗(yàn)到的東 西，因此 項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn) 的原因 對(duì)于客戶的影響很大 ； ： 客戶對(duì)于獨(dú)棟價(jià)值雖然了解，但還沒(méi)有能對(duì)他的選擇產(chǎn)生影響，許 多 人寧可退而選擇便宜 的雙拼或聯(lián)排 ； ： 在產(chǎn)品方面，他們更看重 花園精裝修等可以感 受 到的直觀方面，在 此 方面項(xiàng)目 有些劣勢(shì)。 日漸下滑的目標(biāo)客戶投資預(yù)期 堅(jiān)持自我的豪宅價(jià)值 OR 如何在二者之間找到平衡點(diǎn)？ 隖 2 大勢(shì) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境／客戶趨勢(shì) INDEXSYSTEM KEYPOINT NOTE 基礎(chǔ)因素 實(shí)體經(jīng)濟(jì) GDP、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等衡量 實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指標(biāo)因子 房地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)濟(jì)支撐的 基本面 —— 反應(yīng)消費(fèi)者 的真實(shí)財(cái)富實(shí)力 資本經(jīng)濟(jì) 股票指數(shù)、利率等衡量資 本（虛擬金融）經(jīng)濟(jì)發(fā)展 的指標(biāo)因子 房地產(chǎn)發(fā)展的另一重要 支撐面 —— 放大 /縮小 消費(fèi)者的財(cái)富實(shí)力 衍生因素 政府房市政策 政府當(dāng)前的房地產(chǎn)相關(guān)調(diào) 控政策剖析 房地產(chǎn)發(fā)展的重要影響 面 —— 政府調(diào)控 消費(fèi)者預(yù)期 信心 消費(fèi)者信心指數(shù)等描述消 費(fèi)者對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與消 費(fèi)的預(yù)期 房地產(chǎn)發(fā)展的重要影響 面 —— 消費(fèi)者的觀望心 態(tài) 分析本質(zhì)： 什么因素將左右未來(lái)幾年的樓市走向？ 影響房地產(chǎn)發(fā)展的主要宏觀因素指標(biāo)體系 : 1經(jīng)濟(jì)環(huán)境 回顧： 政策面 左右了 07年下半年起的房市調(diào)整 人為降低信心與預(yù)期， 迫使市場(chǎng)理性回歸 07年房市調(diào)整回顧： “9/28 新政 ” —— 針對(duì)房地 產(chǎn)市場(chǎng)的 金融全面緊縮，限 制多次置業(yè) ，政策性強(qiáng)迫市 場(chǎng)擠兌投資泡沫 資料來(lái)源：世聯(lián)平臺(tái) 1經(jīng)濟(jì)環(huán)境 資料來(lái)源：大摩統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 1經(jīng)濟(jì)環(huán)境 當(dāng)下的轉(zhuǎn)變：樓市的基礎(chǔ) ——經(jīng)濟(jì)面 已發(fā)生扭轉(zhuǎn) 全球資本經(jīng)濟(jì)層面崩塌： 美次貸危機(jī)引發(fā)全球金融海嘯，財(cái)富短期內(nèi)迅速蒸發(fā) 美國(guó)次貸危機(jī) /華爾街與投行的消失 /全球金融海嘯 /國(guó)家破產(chǎn)危機(jī) … 全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)被迫拖入泥沼： 歐美增長(zhǎng)乏力，各機(jī)構(gòu)集體預(yù)期全球經(jīng)濟(jì)陷入衰退 摩根大通預(yù)測(cè)：預(yù)計(jì) 2023年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率為 %，發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)將縮減 %，新興市場(chǎng)增長(zhǎng) % 歐盟委員會(huì)預(yù)測(cè)：歐盟 2023年經(jīng)濟(jì)增速將下降 至僅 %，而歐元區(qū)經(jīng)濟(jì) 2023年將僅為 %。 世界貿(mào)易組織 (WTO)即將完成的最新評(píng)估顯 示： 2023下半年世界貿(mào)易總量有所下降，下降趨勢(shì) 將至少持續(xù)至 2023年中期 16 16 08年各月出口和進(jìn)口增速對(duì)比 3 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 出口增速 進(jìn)口增速