銷售項(xiàng)目管理(ppt37頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-21 18:41本頁(yè)面
【正文】 ③為什么需要 ? ④預(yù)算和規(guī)劃有沒(méi)有算進(jìn)去 ? 不要將用戶的要求當(dāng)需求 學(xué)會(huì)了解用戶真正的需求 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 25 客戶決策分析 ①客戶購(gòu)買流程是什么 ? ②客戶決策鏈與決策過(guò)程是什么 ? ③怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級(jí)合作關(guān)系 ? 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 26 案例 :大型項(xiàng)目客戶采購(gòu)決策過(guò)程 (國(guó)企為例 ) 購(gòu)買請(qǐng)求 項(xiàng)目申請(qǐng) 項(xiàng)目可行 性研究 項(xiàng)目 計(jì)劃書(shū) 招標(biāo) 技術(shù) 方案介紹 技術(shù)洽談 商務(wù)談判 合同簽訂 合同履行 所有客戶設(shè)備購(gòu)買都會(huì)經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 11 幾種類型的銷售示例 : A:一次消費(fèi)品 B:帶有服務(wù)的產(chǎn)品 C:將一次產(chǎn)品購(gòu)買變?yōu)槎啻畏?wù) D:組合產(chǎn)品銷售 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 12 項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn) 概念交流 談判簽約 項(xiàng)目實(shí)施 服務(wù)及新項(xiàng)目延伸 項(xiàng)目策劃 客戶需求 組織 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目立項(xiàng) ?項(xiàng)目組 實(shí)施計(jì)劃 控制計(jì)劃 商務(wù)評(píng)審 關(guān)鍵任務(wù) 信息收集 策略分析 目標(biāo)確定 制定計(jì)劃 初步評(píng)審 立項(xiàng)評(píng)審 商務(wù)評(píng)審 客戶關(guān)系評(píng)審 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 13 ?目錄 一． 銷售項(xiàng)目管理的定義及作用 二． 銷售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn) 三． 信息收集 四． 概念交流階段 五． 項(xiàng)目策劃階段 六． 談判簽約 七． 項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù) 八． 新項(xiàng)目延伸 九． 項(xiàng)目總結(jié) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 14 第零階段：信息收集 信息收集 信息收集的渠道 營(yíng)銷人員必須掌握的信息 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 15 1． 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十二種渠道 市場(chǎng)需求收集有哪些渠道呢 客戶交流 市場(chǎng)調(diào)研 媒體信息 技術(shù)支持 技術(shù)交流 參觀展覽 投標(biāo) 溝通例會(huì) 高層拜訪 銷售周報(bào) 需求總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)交流 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 16 2．作為銷售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售技巧 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 2．一個(gè)人承擔(dān)的項(xiàng)目一樣有這些活動(dòng) ,只不過(guò)自己評(píng)審自己。做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 1 聚成華企在線商學(xué)院 《 銷售項(xiàng)目管理 》 講師：黃飛宏 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平
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