銷售項(xiàng)目管理(ppt37頁)-wenkub.com
2025-01-13 18:41 本頁面
【正文】 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 9:44:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。非打領(lǐng)帶式 39。 參與部門包含：計(jì)劃建設(shè)處、運(yùn)營維護(hù)處、電信運(yùn)營處、財(cái)務(wù)部門、 設(shè)計(jì)院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 客戶購買流程 建設(shè) 計(jì)劃 規(guī)劃 評審 方案 論證 標(biāo)書 制作 發(fā)放 標(biāo)書 標(biāo)書 評定 決策 評審 談判 簽約 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 28 案例 :電信客戶決策鏈與決策過程 局長 運(yùn)維 副局長 計(jì)建 副局長 人事 /后勤等 副局長 數(shù)據(jù)公司 經(jīng)營部 運(yùn)維部 計(jì)建部 計(jì)財(cái)部 供應(yīng)局 辦公室 紀(jì)監(jiān)處 人力資源 營業(yè)廳 設(shè)備維護(hù)中心 線維重心 網(wǎng)管中心 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 29 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 上司 下屬 政府 客戶 戀人 情人 恩人 鄰居 金融機(jī)構(gòu) 朋友 崇拜者 愛好相同者 客戶家庭關(guān)系鏈 愛人 兄弟姐妹 子女 競爭對手 老師 戰(zhàn)友 秘書 同事 同學(xué) 客戶公司內(nèi)部關(guān)系鏈 校友 保姆 父母 岳父母 客戶的客戶 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 30 客戶決策鏈和客戶關(guān)系 ?以人為本 : 人的因素是最重要也是最易變的因素之一 ?客戶：具有獨(dú)立采購權(quán)的企事業(yè)單位 ?決策人：參與采購項(xiàng)目決策過程的用戶方面負(fù)責(zé)人 ?關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人 ?不同角色不同策略：輔助層 \技術(shù)層 \執(zhí)行層 \決策層 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 31 影響客戶決策的關(guān)鍵因素 ?具體問題具體分析，因地制宜。 ? 本公司的銷售方針。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 5 意義： (1) 有效達(dá)成目標(biāo) (2) 控制各階段的成本 (3) 確保各階段的項(xiàng)目有序進(jìn)入下階段 (4) 調(diào)配資源 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 6 ?目錄 一． 銷售項(xiàng)目管理的定義及作用 二． 銷售項(xiàng)目管理的階段劃分及評審點(diǎn) 三． 信息收集 四． 概念交流階段 五． 項(xiàng)目策劃階段 六． 談判簽約 七． 項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù) 八． 新項(xiàng)目延伸 九． 項(xiàng)目總結(jié) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 7 項(xiàng)目階段劃分 項(xiàng)目銷售管理 第一階段 概念交流 第零階段 信息收集 第五階段
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