【正文】 080090010001999 2023 2023 2023 2023 2023 2023年均增長率 (41%) (32%) (25%) 中高果汁市場預(yù)測 (1) 銷量（百萬升） 125 691 565 909 169 228 ? 經(jīng)濟(jì)和人口增長維持歷史水平 ? 果汁公司拓展市場力度 /投資減小 14 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 家庭收入增長和果汁廠商的市場開拓力度是市場發(fā)展水平的決定因素 (1) 上海， 廣州，大連，成都，蕪湖 資料來源：市場調(diào)查； BCG訪談和分析 收入水平和家庭平均消費(fèi)量有 很高的相關(guān)度 果汁廠商的市場開拓力度決定當(dāng)?shù)厥袌龅淖罱K發(fā)展水平 01234567891011120 500 1000 1500 2023 2500家庭平均消費(fèi)量（升／年） 家庭月人均收入（元／人） R2 = y = + ―北京市場比廣州和上海的發(fā)展水平都高。匯 源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、 市場運(yùn)營及組織改進(jìn)計劃 第一部分：增長戰(zhàn)略 二 OO七年，上海 THE BOSTON CONSULTING GROUP ..... 大量資料 天天更新 1 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 實(shí)施計劃 2 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（一） 中國中高果汁市場目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展 ? 市場預(yù)期將從 2023年約 2023年的約 ，年均增長率為 32% ? 家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動因 匯源已經(jīng)建立了強(qiáng)大的市場地位 ? 在過去三年中收入幾乎每年翻 一番 ? 已經(jīng)獲得了市場領(lǐng)導(dǎo)地位，特別是商超渠道 ? 強(qiáng)大的品牌地位 較高的品牌認(rèn)知和偏好，受歡迎的品牌形象 由于較強(qiáng)的銷售與分銷能力，在主要零售點(diǎn)較高的渠道滲透率和良好的陳列 迄今為止，中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈 ? 都樂、大湖和魯 冰花等這些主要競爭者在推動市場發(fā)展時都相當(dāng)保守 3 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（二） 今后，匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù) ? 到 2023年，隨著市場增長，預(yù)計將給匯源帶來 ? 除隨市場增長以外，匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務(wù)收入 餐飲渠道 ( )， 地域擴(kuò)展 ( )， SKU/口味調(diào)整 ( ), 更好地針對高收入顧客群 ( )，進(jìn)入到新的飲用場合，如早餐時間 ( ) 必須謹(jǐn)慎考慮除中高果汁產(chǎn)品以外的增長機(jī)會 ? PET果汁飲料 的收入增長潛力較大，但需要不同的市場運(yùn)作方法，從而需要新的能力和資源 ? 在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產(chǎn)品類別中的機(jī)會不大 總體收入增長機(jī)會將從幾個主要方面進(jìn)行評估 ? 投資回報和投資資源要求是兩個最重要的評估標(biāo)準(zhǔn) ? 資源的有限性決定了應(yīng)該把握的優(yōu)先機(jī)會 中高果汁、 PET果汁飲料和蔬菜 汁 4 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（三） 匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進(jìn)一步推進(jìn)其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機(jī)會，并用優(yōu)化的市場運(yùn)作方式作為保障 ? 通過運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售與分銷模式來增強(qiáng)終端進(jìn)入、服務(wù)和銷售實(shí)現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績效 匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā) PET果汁飲料業(yè)務(wù) ? 匯源在進(jìn)入果汁飲料市場時將面臨強(qiáng)大的競爭 ? 匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 目標(biāo)市場定位于 1825歲的細(xì)分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢 市場重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強(qiáng)大地位的市場 ? 不同的職能部門需采取一致的行動來支持產(chǎn)品的推出 匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)，并采取行動使這一業(yè)務(wù)更上一層樓 ? 利用屯河供應(yīng)濃縮汁的優(yōu)勢 ? 利用匯源強(qiáng)大的品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)來推動業(yè)務(wù)發(fā)展到更高水平 5 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 實(shí)施計劃 6 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的主要原則 業(yè)務(wù)增長和提高投資回報率都可提高公司價值 而業(yè)務(wù)增長和回報率很大因素上取決于公司業(yè)務(wù)市場的側(cè)重點(diǎn)及是否擁有相關(guān)的競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢可來源于幾個關(guān)鍵方面，如 ? 通過規(guī)模 /范圍經(jīng)濟(jì)，技術(shù)等實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢 ? 品牌地位 /產(chǎn)品質(zhì)量 ? 組織能力，等 研究表明那些把發(fā)展關(guān)系集中在其核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域里并成為市場領(lǐng)先者的公司與競爭對手相比往往績效突出 ? 更容易的利用資產(chǎn)去建立競爭優(yōu)勢 ? 更容易實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的最大利潤潛力 通過比較機(jī)會的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務(wù)增長機(jī)會 業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于決定向哪個方向發(fā)展 /競爭和如何實(shí)施 ? 目的是利用有限的資源，通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價值（增長 /回報） 7 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務(wù)增長和提高投資回報率都可提高公司價值 投資回報率 ROI （ 利潤 /投資） 增長 追求盈利性的增長機(jī)會 提高投資回報率 1 2 12 8 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁 果汁飲料 蔬菜汁 其它產(chǎn)品類別 競爭者價格 零售價 批發(fā)價 銷售 /分銷 市場營銷 管理成本 財務(wù)成本 其它 原材料 人工成本 其它成本 紙包裝 PET 其它 銷量 價格 行政、銷售 其它 產(chǎn)品銷售 成本 榨汁線 濃縮線 包裝線 X f 回顧：價值動因分解圖 投資回報 利潤 投資 收入 成本 土地 /廠房 機(jī)器設(shè)備 其它 f 銷售增長 價值創(chuàng)造 9 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 回顧：收入 /利潤增長的主要動因 利潤 收入 成本 市場運(yùn)作 產(chǎn)品銷售成本 行政、銷售 銷量 價格 競爭者的價格 批發(fā)價 零售價 中高果汁 果汁飲料 其它飲料類別 銷售 /分銷 新產(chǎn)品開發(fā) /市場營銷 蔬菜汁 研發(fā) 媒體 促銷 直銷 分銷商 地域 消費(fèi)者細(xì)分 /消費(fèi)場合 與市場同步增長 渠道 – 商超 /餐飲 產(chǎn)品規(guī)格 /口味 10 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 按推動收入 /利潤增長的主要動因分析各種增長機(jī)會 分析框架 渠道 – 餐飲 /商超 地區(qū) SKU/口味 消費(fèi)者 / 消費(fèi)場合 隨市場增長 百萬升 年 市場規(guī)模 /增長率 競爭地位 增長機(jī)會 匯源 中高果汁 都樂 大湖 茹夢 ... 其他飲料種類 投資回報率 資源要求 資源制約因素 ? 資金 ? 管理資源 ? 其他 匯源的資金成本 A D C B E 機(jī)會評估 11 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) ? 中高果汁市場的增長機(jī)會 市場概況 增長機(jī)會 ? 其他飲料市場的增長機(jī)會 ? 初步選項(xiàng)評估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計劃 12 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁類產(chǎn)品規(guī)模小，但發(fā)展迅速 未來市場潛力誘人 所有飲料類別都經(jīng)歷了快速增長 0400080001202316000202301996 1997 1998 1999 2023歷史年均 增長率 7% 7% 14% 32% 7% 牛奶 /牛奶類飲料 碳酸類飲料 瓶裝飲用水 果汁飲料 運(yùn)動 /功能型飲料 數(shù)量（百萬升） 資料來源： Euromonitor。 Canadean。 有很多廠商在市場里做了很多年，倡導(dǎo)果汁消費(fèi)的廣告從 1994年就開始了 ...? 匯源北京銷售經(jīng)理 ?在像蕪湖這樣的市場的銷售看你對市場的銷售投入力度。? ?大湖、都樂幾乎不搞什么促銷活動。? 店面經(jīng)理，廣州和大連 32 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 若有大公司以有效的市場運(yùn)作進(jìn)入市場，競爭的格局在將來可能迅速改變 舉例：味全每日 C在 5個月之內(nèi)占有上海市場 ~20%份額 6 / 1 5 七月 現(xiàn)在市場份額 銷售額 味全推出 品牌策略 ? 品牌名 ?每日 C‖ 鼓勵每天飲用 強(qiáng)調(diào)維生素，營養(yǎng)性 包裝設(shè)計 ? 與其他果汁產(chǎn)品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質(zhì)感 在瓶兩邊有容量標(biāo)尺，受家庭主婦歡迎 銷售策略 ? 可能通過母公司頂新集團(tuán)（康師傅）的銷售網(wǎng)絡(luò)的快速實(shí)現(xiàn)高鋪貨率 廣告策略 ? 上海電視臺上的強(qiáng)檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對家庭主婦和年輕人 ? 莫文蔚作形象代言人 味全每日 C在上海的推出 3 20% 月銷售額 （百萬元） 資料來源：中國資訊行；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談和分析 33 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) ? 中高果汁市場的增長機(jī)會 市場概況 增長機(jī)會 ? 其他飲料市場的增長機(jī)會 ? 初步選項(xiàng)評估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計劃 34 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可以通過幾個關(guān)鍵的提高收入手段來 繼續(xù)推動中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展 總結(jié) 手段 餐飲渠道 地域擴(kuò)張 SKU/口味 消費(fèi)者 描述 對 2023年銷售額 的潛在影響 (1) 隨市場增長 隨市場的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場地位 ? 改進(jìn)市場運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率 ? 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長 通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位 ? 提高渠道 /網(wǎng)點(diǎn)滲透率 ? 通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營銷活動從競品手中搶奪市場 進(jìn)入新的中小城市，通過 ? 派駐自己的銷售人員 /建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┓?wù) ? 更好地管理 /激勵經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域 以市場需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要 SKU的市場份額 通過時對高收入消費(fèi)者 /適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額 通過營銷引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場合（例如，早餐） 消費(fèi)場合 （ 1）出廠價，包括 VAT 資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析 35 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 如果匯源隨市場增長，到 2023年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn) ~ 中高果汁市場將持續(xù)快速增長