5第五章管理策略(二)--核心客戶管理--學(xué)生-展示頁
2025-01-21 02:25本頁面
【正文】 化期 時(shí)間 投入產(chǎn)出 客戶產(chǎn)出 企業(yè)投入 退化期二次開發(fā) 穩(wěn)定期延伸 Customer Relationship Life Cycle 2. 生命周期（續(xù)） ? 較高的當(dāng)前價(jià)值，還有較高的潛在價(jià)值 ? 生命周期的上升階段 3. 客戶忠誠度 ? 客戶忠誠度每上升 5個(gè)百分點(diǎn)，利潤上升幅度將達(dá)到 2528個(gè)百分點(diǎn)！ ? 核心客戶具有 較高的客戶忠誠度 —— ? 習(xí)慣于長期重復(fù)和交叉購買 ? 并有一定的價(jià)格忍耐力 ? 口碑宣傳、吸引新客戶 4. 戰(zhàn)略維度 ? 規(guī)模拓展 ? 市場開拓 ? 技術(shù)拓展 ? 知識(shí)拓展 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 核心客戶領(lǐng)導(dǎo)地位 核心客戶促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新和學(xué)習(xí)能力 5. 管理維度 ? 是否可以幫助企業(yè)有效節(jié)省成本 ? 有效組織資源 ? 提升企業(yè)管理效率和技術(shù)水平 三、影響核心客戶交易行為的因素 核心客戶交易行為 交易的重要性和緊迫程度 交易成本 交易收益 客戶購買決策的程序 產(chǎn)品的技術(shù)含量 銷售員的推動(dòng)力量 客戶組織中的人際關(guān)系 組織中的利益糾紛 個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) 各參與者的權(quán)利與影響力 交易自身類 交易技術(shù)類 組織和參與者類 第三節(jié) 核心客戶管理 學(xué)會(huì) 與核心客戶溝通 與核心客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 基于 4P 的個(gè)性化策略 培育潛在核心客戶 核心客戶管理工作流程 一、學(xué)會(huì)與核心客戶溝通 ? ? 2. 做好同核心客戶的談判 ? 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟： ? 企業(yè)間有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系 ,雙方企業(yè)在各個(gè)級(jí)別層次上都有重要的接觸； ? 雙方有著重大的共同利益 ,投入巨大資源在各方面緊密合作 ,達(dá)到無邊界管理；
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