【正文】 ) 20 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 錯 正確想法 Vs錯誤想法 常常發(fā)現(xiàn)，科學的方法和流程在實現(xiàn)時倍感別扭，完善的激勵機制引起非議 … 這都是一個錯誤的觀念可能帶來的貽害 很多成功的公司以傳遞正確觀念的口號，對規(guī)范信用管理、銷售和財務(wù)部門的工作起到了不可小窺的作用，需要警惕，有些習慣的想法并不一定是正確的 ? 信用管理的工作會干擾銷售工作 ? 收款效果取決于客戶，銷售只能盡力而為 ? 客戶永遠正確 ? 客戶總是會付款的，時間長短罷了 ? 只要資金允許，對所有的客戶都能賒銷 ? 對客戶催款會影響與客戶的良好關(guān)系 ? 放寬拖欠能彌補產(chǎn)品競爭力的不足 ? 放寬拖欠促成銷售增加，能補回資金占壓成本甚至是壞賬損失 ? 因為熟悉，常年往來客戶的信用風險要小 ? 多上門，多發(fā)催款函就能保持對客戶的壓力 對 ? 信用管理旨在提高客戶質(zhì)量乃至銷售質(zhì)量 ? 在收到現(xiàn)金前，銷售只是增加了成本 ? 拖欠比壞賬更能侵蝕利潤 ? 只有暫時重要的客戶，沒有永遠正確的客戶 ? 客戶尊重管理專業(yè)和嚴謹?shù)馁u方 ? 越早提醒，越早回款 ? 在信用管理者的幫助下，銷售人員對利潤負責，其中當然包括資金成本 ? 沒有企業(yè)是一成不變的 ? 嚴格和標準的催款流程、良好的銷售員素質(zhì)和有區(qū)別的催款手段，比反復上門和發(fā)函要有用的多 機 密 信用管理的組織方式 18 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用政策三 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時必須關(guān)注的信號 需要放松的信號 ? 存貨積壓超出正常 ? 有大量冗余資金，但銷售成長性不強 ? 產(chǎn)品需求 /市場份額下滑 ? 爭取新的產(chǎn)品市場 /客戶渠道 ? 利潤率高于行業(yè)正常水平 ? 已經(jīng)投入了大量前期費用和市場費用 ? 為補償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ? 替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號 ? 凈利潤水平不足以補償 /承受額外的利息和壞賬損失 ? 庫存低而需求大 ? 產(chǎn)品針對客戶設(shè)計，沒有普遍性 ? 生產(chǎn)周期長 ? 經(jīng)營對個體客戶的依存性過大 ? 客戶資金實力強，行業(yè)風險低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ? 信用制度的制定和實施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財務(wù)對信用管理的爭議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定的 并非一勞永逸的信用政策 … 執(zhí)行者擁有的適度調(diào)節(jié) (松緊 )空間 /權(quán)限 15 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用政策一 (續(xù) ) 信用標準代表了對客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標準是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質(zhì)量水平和風險水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實力和銷售政策 為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風險系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率 根據(jù)信用風險模型，確定各客戶的風險系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營運資產(chǎn) (流動資產(chǎn)減流動負債 )，或者凈資產(chǎn)清算價值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價值為基數(shù)多用于風險度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 13 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用信息 國內(nèi)的信用環(huán)境，使得我們只有更多依賴內(nèi)部信息渠道 … 財務(wù)和銷售都需要好的信息載體 信用信息的內(nèi)部渠道，一是來自銷售人員的 走訪報告 ，二是對 銷售和還款趨勢 的詳盡描述和分析 信息渠道 可靠性 完整性和及時性 成本客戶介紹 低 較差 靜態(tài) 無中介機構(gòu)介紹 較低 較好 靜態(tài) 低網(wǎng)頁 低 較差 半動態(tài) 無初步的直接接觸客戶 較低 差 動態(tài) 低長期的直接接觸客戶 高 好 動態(tài) 高領(lǐng)導介紹 低 差 靜態(tài) 無銀行提供的資料 高 好 靜態(tài) 中征信公司調(diào)查報告 較高 較好 動態(tài) 高委托政府機構(gòu)調(diào)查 較高 好 靜態(tài) 高法律機構(gòu)取證 高 好 靜態(tài) 高從可靠性 /完整性 /及時性的綜合角度看：長期接觸客戶 (也就是內(nèi)部信息渠道 )，以及征信公司調(diào)查報告 (也就是專業(yè)信用服務(wù) )是比較好的途徑 從不增加額外成本的觀點看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則 銷售人員走訪報告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計出好的報告 /表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率 銷售和還款趨勢分析：在慣例上，從財務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷售獲取客戶信息要容易和準確，但根據(jù)財務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計出多角度的報告內(nèi)容 11 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用客戶 (續(xù) ) 信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是針對大多數(shù)客戶的還款習慣 核心信用客戶的 風險損失后果 要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和 信息 豐富程度也都有更高的要求 … 它包括兩類 二八原則型 ：按照各客戶近三年 (或者五年 )的銷售額從大到小排名，以占總額的 70%作為分界線，線上的屬于核心客戶 持續(xù)往來型 ：雖然在 70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對其經(jīng)營和財務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶 對交易一段時期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出其 習慣性的還款方式 ，因而需要采用有區(qū)別的信用管理 (尤其是催收 )策略，包括五類 到貨即付 (提前 ) 接近到期付款 提醒付款 (逾期 ) 強制付款 (逾期 ) 賴賬 (壞賬 ) 大多數(shù) 信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負面影響 9 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用銷售 失信懲罰機制不完善、企業(yè)信息不透明、專業(yè)信用服務(wù)不成熟，是我們要面對的信用環(huán)境 在國內(nèi)，普遍的賒銷出現(xiàn)于 90年代中期，發(fā)展至今，只能說還處于 雛形 ? 沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場份額；在賒銷的合理回報率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會失信懲罰體系 ? 企業(yè)信息的公開化程度相當?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機構(gòu)、政府機構(gòu)、專業(yè)征信機構(gòu)都很難提供全面、即時的信息服務(wù) 在組織和管理賒銷的過程中，企業(yè)可以利用的 專業(yè)信用服務(wù) 包括 調(diào)查類 其他服務(wù)類 調(diào)查類 企業(yè)資信調(diào)查 資產(chǎn)調(diào)查 市場調(diào)查 非調(diào)查類 資信評級 金融類 信用保險 保理 非金融類 商賬追收 信用管理咨詢 7 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：信用管理的關(guān)鍵成功因素 信用管理的關(guān)鍵成功因素 系統(tǒng) 流程 方法 組織 ?權(quán)威的協(xié)調(diào)者 /終審者 ?獨立、專業(yè)的執(zhí)行者 ?部門協(xié)作和監(jiān)督：效率和效果的平衡 ?支持動態(tài)更新的數(shù)據(jù)庫信息傳遞 ?支持多角度的分類、檢索和分析 ?強調(diào)銷售者的收款責任 ?信用管理的內(nèi)部服務(wù)價值和內(nèi)部監(jiān)督價值統(tǒng)一 ?以危機處理和內(nèi)部復議為對內(nèi) /外的“防火墻” ?以信用規(guī)范為行動準則 ?標準化的信用評估方法和信用風險分析模型 ?符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素 5 169。機 密 信用管理培訓會 2023年 10月 22日 北京 京東方科技集團有限公司 追求卓越管理 京東方組織提升與流程再造項目 討論稿 2 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 大綱 信用管理的基本概念 (P3P16) 9:00~9:45 ? 信用，信用銷售，信用客戶，信用風險，信用信息、信用政策和信用管理成本 信用 管理的組織方式 (P17P28) 9:45~10:10 ? 組織方式，職能定位，機構(gòu)位置 信用管理的業(yè)務(wù)方法 (P29P42) 10:10~11:00 ? 信用管理的預算方法、客戶信息收集方法、客戶評審方法、欠款分析方法 回顧：信用管理的業(yè)務(wù)流程 (P43P63) 11:00~11:30 ? 制定信用總則、客戶授信、賒銷跟蹤、客戶信用重審 提問時間 11:30~12:00 機 密 信用管理的基本概念 4 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 商業(yè)信用 信用：天平傾向買方的短期融資 … 支付為落點的價值運動 … 交易雙方能力的較量 信用是賣方授信人基于對買方受信人的 還款承諾 和 能力 的判斷，對是否 價值轉(zhuǎn)移 作出決策，其中包含了十分明顯的 時間因素 … 對于買賣雙方而言，信用是 … 交換 ：賣方以風險為代價，交換經(jīng)營收入和利潤增大的機會；買方則以信譽和能力換取無償或者低成本地占用資金；比較來看，賣方獲得了或有收益，而買方獲得了即得收益；在國內(nèi)的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買方 … 支付 ：賣方提供信用的基本條件是增量利潤大于支付期間的增量成本，同時賣方還需要保證買方在綜合考慮各項交易因素后，可以接受這樣的信用條件并且能夠支付；支付是買賣雙方的聚焦 … 能力 ：賣方在市場 /產(chǎn)品 /規(guī)模 /資金方面的綜合實力，與其能夠提供的信用上限成正比，與其需要提供的信用下限成反比；而買方的信譽 /能力 /發(fā)展前景與其有望獲得的信用是一致的 6 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用客戶 信用客戶和銷售客戶是交集的關(guān)系：廣義的信用客戶包括所有對公司構(gòu)成潛在風險的對象