【正文】 后期信用管理 人員 原因一 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因二 原因三 賬款追收手段差 放賬期限過長(zhǎng) 原因一 原因一 原因一 原因一 原因一 原因二 原因二 原因二 原因二 原因二 原因三 原因三 原因三 原因三 原因三 無資信調(diào)查制度 分析評(píng)估手段弱 無授信制度 粗放型銷售 沒有 短中長(zhǎng)期信用政策 只強(qiáng)調(diào)銷售不重視管理 無信用培訓(xùn) 信用人員能力差 無人員分工 無債權(quán)保障制度 保障措施簡(jiǎn)單 外部服務(wù)滯后 沒有職能部門 各部門信用管理職責(zé)不清 縱向橫向溝通渠道少 我國(guó)企業(yè)信用管理問題 22 3. 怎樣樹立信用意識(shí)？ 信用缺失的主要成因 體制缺陷 利益偏離 道德失范 監(jiān)管不力 懲罰不嚴(yán) 導(dǎo)向不明 1 3 2 4 5 6 23 誠信建設(shè)四大原則 1 緊扣實(shí)際， 需求 為導(dǎo)向 尋求突破，創(chuàng)新為核心 全力推進(jìn)， 實(shí)踐 為關(guān)鍵 追求規(guī)范， 制度 為目標(biāo) 24 誠信體系建設(shè)三個(gè)層面 誠信法律制度建設(shè) 公民誠信道德建設(shè) 經(jīng)濟(jì)信用管理建設(shè) 25 制度保證 信用記錄正確反映 誠信記錄充分使用 規(guī)范信用中介行為 懲戒各類失信行為 26 任重道遠(yuǎn)的誠信體系建設(shè) 理順統(tǒng)一征信平臺(tái) 開發(fā)信用產(chǎn)品需求 培育信用管理人才 普及信用管理知識(shí) 完善誠信法規(guī)體系 27 政府在誠信體系建設(shè)中的五大作為 根據(jù)社會(huì)改造需求，政府誠信在先 根據(jù)誠信養(yǎng)成需求，營(yíng)造輿論環(huán)境 5 4 根據(jù)信息交換需求，構(gòu)筑征信平臺(tái) 3 根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)管需求，確立誠信規(guī)則 2 根據(jù)誠信初創(chuàng)需求，強(qiáng)化政府用信 1 28 ，政府要誠信在先 信用政府的標(biāo)準(zhǔn)： ?11 有公信力的政府 ?12 透明行政的政府 ?13 以人為本的政府 ?14 責(zé)任明確的政府 ?15 可評(píng)價(jià)的政府 29 根據(jù)誠信初創(chuàng)需求，強(qiáng)化政府用信 一要拓寬信用的需求 政府必須充分運(yùn)用行政行為推動(dòng)社會(huì)誠信體系建設(shè) 二要強(qiáng)化信用的需求 三要引導(dǎo)信用需求 30 根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)管需求，確立誠信規(guī)則 守信受益 失信懲戒 嚴(yán)檢、受制、押后、曝光 免檢、便利、優(yōu)先、推介 一類企業(yè) 二類企業(yè) 三類企業(yè) 四類企業(yè) 實(shí)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控 實(shí)行零距離監(jiān)控 實(shí)行近距離監(jiān)控 三個(gè)距離的監(jiān)控 31 根據(jù)信息交換需求，構(gòu)筑征信平臺(tái) 同業(yè)征信 第三方專業(yè)化服務(wù) 聯(lián)合征信 信用服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有征信公司、資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu) 32 根據(jù)誠信養(yǎng)成需求，營(yíng)造輿論環(huán)境 有計(jì)劃、有組織、反復(fù)訓(xùn)練、形成習(xí)慣 輿論導(dǎo)向 良好氛圍 社會(huì)環(huán)境 大力推進(jìn)誠信化教育 誠信文化 弘揚(yáng)正氣 誠信教育 提高素質(zhì) 誠信法制 規(guī)范行為 33 ? 客戶信用管理在營(yíng)銷的重要性 ? 企業(yè)的目標(biāo) ? 成長(zhǎng) ? 創(chuàng)新 ? ? 營(yíng)銷的目的 ? 業(yè)績(jī) ? 市場(chǎng)占有率 ? 4. 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ 客戶 上帝 or魔鬼 ? 企業(yè) : 你信用管理了嗎？ 34 你對(duì)客戶了解多少？ 您的錢有多少掌握在客戶手中 ? 與你們合作存在信用風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 客戶以往的信用狀況如何？ 你常調(diào)整客戶信用額度嗎？ 您能否預(yù)見公司目前面臨的信用危機(jī)？ 交易對(duì)象支付水平如何？ 解決 之道 35 4. 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉如何在大量賒銷的同時(shí)有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)？ ☉如何有效和高效地進(jìn)行信用管理，解決信用管理責(zé)權(quán)利的矛盾？ ☉如何提高企業(yè)人員的信用管理能力？ 1 2 3 企業(yè)的困惑 —— 按照企業(yè)信用管理體系標(biāo)準(zhǔn)建立信用管理運(yùn)行機(jī)制 —— 企業(yè)應(yīng)建立、健全科學(xué)、規(guī)范的信用管理制度 —— 企業(yè)應(yīng)全面學(xué)習(xí)信用管理技術(shù)并持續(xù)改進(jìn) 36 4. 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉如何對(duì)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和組織能力，對(duì)外提高企業(yè)信用能力和交易能力？ ☉如何防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源？ ☉如果識(shí)別和選擇有信用意愿和償付能力的客戶、代理商？ 4 5 6 企業(yè)的困惑 —— 企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)信用文化，加強(qiáng)企業(yè)信用宣傳 —— 企業(yè)必須實(shí)行客戶信息的統(tǒng)一管理 —— 企業(yè)應(yīng)采用標(biāo)準(zhǔn)化的客戶資信調(diào)查和信用評(píng)級(jí)方法 37 4. 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉如何保證銷售額與回款額的同步增長(zhǎng)？ ☉如何大幅提高賬款回收率？ 全面、全程信用管理 7 8 9 企業(yè)的困惑 —— 企業(yè)需要設(shè)立信用部以協(xié)調(diào)銷售與財(cái)務(wù)目標(biāo) —— 企業(yè)應(yīng)設(shè)應(yīng)收賬款的賬齡監(jiān)控與跟蹤管理 企業(yè)離信用管理有多遠(yuǎn)？ 38 信用管理流程 ? 建立信用部門 ? 制訂信用政策 ? 新客戶授信 ? 賒銷跟蹤 ? 客戶信用重估 例外事項(xiàng)及危機(jī)處理 39 “ 3+1”信用管理模式 “3”個(gè)管理制度 + “1”個(gè)信用管理機(jī)構(gòu) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 改造程序 管 理 程 序 管 理 制 度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨(dú)立管理、監(jiān) 控、申報(bào)制度 建立 資信調(diào)查和 評(píng)估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用規(guī)章制度 制訂信用管理政策 培訓(xùn)企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績(jī) 建立債權(quán)保障制度 轉(zhuǎn)嫁賒銷信用風(fēng)險(xiǎn) 建立信用評(píng)估制度 劃分客戶信用等級(jí) 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 建立信用管理部門 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管 理 措 施 管 理 手 段 內(nèi)部調(diào) 查與外 部調(diào)查 財(cái)務(wù)評(píng) 估與信 用評(píng)級(jí) 保理保 險(xiǎn)與抵 押擔(dān)保 確認(rèn) 監(jiān)控 提醒 自行追 討與委 托追賬 客戶 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒 銷 過 程 總量 、 DSO 、 賬款結(jié)構(gòu)、壞 帳率測(cè)算等 賬款回收 DSO—— 銷售未清賬期 40 ? 財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 ? 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 ? 獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化 為什么建立獨(dú)立的信用部門 41 建立信用管理制度的進(jìn)度安排 現(xiàn)在 2個(gè)月 半年 1年 計(jì)劃范圍 短期 中期 長(zhǎng)期 第一步工作： ?培訓(xùn)企業(yè)人員 ?收集整合客戶的 信用信息 ?加緊追討賬款 第二步工作： ?建立信用管理部門及 招聘和選拔信用人員 ?制訂過渡期信用管理 政策 第三步工作： ?考核并修改過渡期 信用管理制度 ?建設(shè)計(jì)算機(jī)信用管 理系統(tǒng) 42 信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務(wù)部 信用管理部 財(cái)務(wù)部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務(wù)科 檔案建立 審批申請(qǐng) 動(dòng)態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務(wù) 動(dòng)態(tài)跟蹤 財(cái)務(wù)分析評(píng)估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報(bào)告解讀 信用評(píng)級(jí) 委托收賬 政策傳達(dá) 檔案保管 授信通知 庫存控制 內(nèi)部培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫服務(wù) 債權(quán)保障建議 DS O 控制 信用總結(jié) 系統(tǒng)維護(hù) 內(nèi)部信用報(bào)告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護(hù) ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門的典型組織結(jié)構(gòu) ) 43 客戶調(diào)查科 賒銷定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過更新時(shí)間 索要申請(qǐng)表 業(yè)務(wù)部門意見 第三方推薦 資料短缺或已經(jīng)過期 信用分析科 外