【正文】 著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 內(nèi)部原因： ——信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因： 銷(xiāo)售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷 ， 沒(méi)有完善的信用管理制度 。 外部原因： 我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全 ， 法律制度不完善 ， 社會(huì)信用體制存在缺陷 ，沒(méi)有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制 。 客戶占?jí)嘿u(mài)方的資金 （ 意愿缺損 ） 。 客戶惡意欠賬和詐騙 （ 根本無(wú)意愿 ） 。 占總信用風(fēng)險(xiǎn)的 23%。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 信用銷(xiāo)售是成本最低的交易手段 ? 人類(lèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)經(jīng)歷了三個(gè)階段：自然經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)； ? 自然經(jīng)濟(jì)的特征是物物交換，成本最高昂； ? 貨幣經(jīng)濟(jì)的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本較自然經(jīng)濟(jì)下降，但仍有較高的貨幣成本； ? 信用經(jīng)濟(jì)的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因?yàn)樾庞贸杀咀畹停ɡ碚撋蠜](méi)有成本），所以是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)交易的最佳方式。融入世界市場(chǎng)的中國(guó)市場(chǎng)必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷(xiāo)市場(chǎng)。 ? 買(mǎi)方市場(chǎng)的主要特征就是賒銷(xiāo)。 前期授予 后期償還 授予價(jià)值 償還價(jià)值 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、 企業(yè)為什么要賒銷(xiāo) ? 企業(yè)賒銷(xiāo)行為的產(chǎn)生，主要原因是因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)。 ? 對(duì)于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)為賒銷(xiāo)拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在價(jià)值回報(bào)的滅失或價(jià)值回報(bào)的缺損。 授予價(jià)值 償還價(jià)值 后期償還 前期授予 A B 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、 什么是信用風(fēng)險(xiǎn) ? 是信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。 ? 中國(guó)人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付意愿。 ? 信用的表象反映是價(jià)值交換一方的償付能力和償付意愿。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? ―3+1‖科學(xué)信用管理模式 版權(quán)所有人： 韓家平 蒲小雷 中華人民共和國(guó)商務(wù)部研究院 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第一部分 企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識(shí) 及“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 第一講 信用的基礎(chǔ)知識(shí) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、 什么是信用？ ? 信用（ CREDIT）概念：以?xún)斶€為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊方式。 特點(diǎn)一：只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下； 特點(diǎn)二：價(jià)值交換的一方對(duì)另一方存在滯后性。 ? 西方人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付能力。 ? 在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)合作、服務(wù)中，信用無(wú)處不在。 ? 是價(jià)值交換滯后的一方未按照承諾履行價(jià)值回報(bào)。 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。而最主要信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自賒銷(xiāo)拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷(xiāo)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 從價(jià)值交換的成本上講，賒銷(xiāo)賒購(gòu)是費(fèi)用最低廉的價(jià)值交換活動(dòng)。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)的角度講，世界市場(chǎng)呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)特征，中國(guó)市場(chǎng)也進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)特征，商品過(guò)剩，賒銷(xiāo)成為商業(yè)中主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，不賒銷(xiāo)就無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)和生存。 ? 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買(mǎi)方希望超越資金的限制更多地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 四、企業(yè)賒銷(xiāo)為什么會(huì)出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn) 客觀 原因 ： 客戶無(wú)力償還 （ 有意愿無(wú)能力 ） 。 A 客戶經(jīng)營(yíng)走向衰敗 ， 倒閉破產(chǎn)； B 擴(kuò)張速度快 ， 資金有限 ， 無(wú)法按期籌措足夠的償付資金； C 買(mǎi)方偶然性原因 （ 例如投資失誤 ） 出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法支付 。 占總信用風(fēng)險(xiǎn)的 11%。 占總信用風(fēng)險(xiǎn) 66%。 失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 五、 企業(yè)的賒銷(xiāo)成本 （一）壞帳成本 ? 壞帳成本：企業(yè)銷(xiāo)售后無(wú)法收回的價(jià)值 ——即價(jià)值的滅失。 ? 壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為， 1）壞帳過(guò)高說(shuō)明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大隱患，必須克服；同時(shí)2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒(méi)有壞帳，反而說(shuō)明企業(yè)的賒銷(xiāo)能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。但是，在一個(gè)行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。 ? 此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守。美國(guó)企業(yè)壞帳占銷(xiāo)售收入的 %%。 ? 一個(gè)銷(xiāo)售 1億的企業(yè)中國(guó)企業(yè)平均壞帳為 500萬(wàn) 1000萬(wàn)元，美國(guó)企業(yè)壞帳只有 2550萬(wàn)元。 ? 賒銷(xiāo)和賬款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。 ? 機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是： （ 1）穩(wěn)健投資回報(bào)率 X DSO； （ 2）（企業(yè)利潤(rùn)率 +貸款利率）X DSO。 ?中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售未清賬期（ DSO）為 90120天，美國(guó)企業(yè)為 37天，兩者相差 3倍。而美國(guó)只有 60萬(wàn)元。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 10:1規(guī)律 ? 很多歐美企業(yè)機(jī)會(huì)成本（利息）是壞賬成本的 10倍以上，因此稱(chēng)為 10： 1規(guī)律。 ? 無(wú)論歐美企業(yè)還是中國(guó)企業(yè)，機(jī)會(huì)成本是最主要的信用交易成本。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 機(jī)會(huì)成本與凈利潤(rùn)的關(guān)系 機(jī)會(huì)成本 5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％ 銷(xiāo)售凈利潤(rùn) 10％ 8％ 6％ 4％ 2％ 利潤(rùn)被貨款拖延的機(jī)會(huì) （ 利息 ） 成本完全吞噬掉所需月數(shù) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（三）信用管理成本 ? 賒銷(xiāo)的管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費(fèi)用總和。 ? 收賬費(fèi)用包括對(duì)追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。 ? 很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門(mén)和常年的法律部門(mén)，管理費(fèi)用巨大。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒(méi)有獲得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。 ? 每個(gè)國(guó)家、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。 ? 我國(guó)宏觀商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3發(fā)展，短缺成本損失越來(lái)越高昂。 思考： 1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷(xiāo)，沒(méi)有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？ 2）為什么有個(gè)別企業(yè)不賒銷(xiāo)，仍然獲得巨額利潤(rùn)？ 3）為什么入世后，企業(yè)賒銷(xiāo)將愈加普遍？ 成本（ C ） 短缺成本 L 3 L 2 L 1 應(yīng)收賬款持有量（ R ）L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系 L2：市場(chǎng)適度競(jìng)爭(zhēng)下的短缺成本與持有量關(guān)系 L3：高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)短缺成本與持有量關(guān)系 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （五） 信用成本 ? 是指與信用銷(xiāo)售有關(guān)的所有成本的綜合。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標(biāo)。企業(yè) 在過(guò)少持有應(yīng)收賬款情況下，短缺成本損失大于 其他三項(xiàng)成本。 ? 在過(guò)多持有應(yīng)收賬款的情況下，機(jī)會(huì)成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。同期美國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)成本只有 4%。 ? 賒銷(xiāo)能力嚴(yán)重缺乏，無(wú)法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。忽略銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)力因素，同等資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，理論上同等資金規(guī)模的美國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)?？梢赃_(dá)到中國(guó)企業(yè)的 4倍。 信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中面臨的最大敵人。 ? 從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)賒銷(xiāo)的企業(yè) ， 約占 13%； ? 完全沒(méi)有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)信用管理，約占 51%。 學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)研究甚少。 ? 國(guó)內(nèi)的信用管理書(shū)籍極為少見(jiàn) 。 歐美企業(yè) ?西方國(guó)家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學(xué)的信用管理制度和系統(tǒng)完善 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 我國(guó)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始 出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮。 ?尋求信用管理培訓(xùn)和顧問(wèn)的企業(yè)至少超過(guò) 50萬(wàn)家 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第二講 “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、企業(yè) 科學(xué)信用管理制度 什么是科學(xué)的信用管理制度： 通過(guò)制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息收集和評(píng)估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤(rùn)最大化的管理措施。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、我國(guó)企業(yè)信用的管理問(wèn)題 （因果分析圖） 原因 1： 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因 1：無(wú)資信調(diào)查制度 原因 1：粗放型銷(xiāo)售 原因 2：賬款追收手段差 原因 2：分析評(píng)估手段弱 原因 2：沒(méi)有短中長(zhǎng)期信用政策 原因 3：放賬期限過(guò)長(zhǎng) 原因 3：無(wú)授信制度 原因 3：只強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不重視管理 原因 1： 無(wú)信用培訓(xùn) 原因 1：無(wú)債權(quán)保障制度 原因 1：沒(méi)有職能部門(mén) 原因 2：信用人員能力差 原因 2： 保障措施簡(jiǎn)單 原因 2： 各部門(mén)信用管理職責(zé)不清 原因 3：無(wú)人員分工 原因 3：外部服務(wù)滯后 原因 3：縱向橫向溝通渠道少 （ 某國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的信用管理分析圖） 信用管理差 信用成本高 信用戰(zhàn)略政策 內(nèi)部信用管理 前期信用管理 中期信用管理 后期信用管理 人員 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 粗放型銷(xiāo)售特點(diǎn) ? 以提高市場(chǎng)份額作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； ? 以銷(xiāo)售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)； ? 賒銷(xiāo)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)； ? 大部分客戶都輕松獲得信用額度； ? 賒銷(xiāo)審批權(quán)限在各地經(jīng)銷(xiāo)商手中或業(yè)務(wù)員手中； ? 沒(méi)有與銷(xiāo)售配套的管理政策。 “ 3+1‖科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ―3+1‖科學(xué)信用管理模式示意圖 “ 3 ”個(gè)信用管理機(jī)制 + “ 1 ”個(gè)信用機(jī)構(gòu)建設(shè) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 改造程序 管理程序 管理制度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨(dú)立管理、監(jiān)控、申報(bào)制度 建立 資信調(diào)查和 評(píng)估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用根本大法