otc市場戰(zhàn)略教材-展示頁
2025-01-20 16:59本頁面
【正文】 ； 建立患者檔案 ， 通過口碑等多種形式擴(kuò)大部分產(chǎn)品的用戶群； 二 .企業(yè)要打造的核心競爭優(yōu)勢 三 . OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略 市場開發(fā)的三個階段 市場開發(fā)前期： 以省會城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級市為重點(diǎn)，OTC代表直接管理終端藥店；通過 OTC專員以招商的形式開發(fā)周邊地級市場，只做渠道覆蓋不做終端維護(hù)； 市場開發(fā)中期： 整合市、縣、鄉(xiāng)自然人資源以量化結(jié)果為考核目標(biāo)，實現(xiàn)市、縣、鄉(xiāng)分銷 市場開發(fā)后期： 合理規(guī)劃市場，實現(xiàn)三次增長并開始增加新品，填補(bǔ)市場空缺。 ? 藥店的銷售將多元化 ,主要銷售處方和非處方 ,同時增加日化和藥妝及其他便民服務(wù) ! 市場現(xiàn)狀 處方藥銷售難度增加，限制增多 企業(yè)發(fā)展重心向 OTC轉(zhuǎn)軌 部分藥廠利用最后的資源放手一博，缺少專業(yè)化OTC市場戰(zhàn)略、專業(yè)化管理者、專業(yè)化終端隊伍 很多制藥企業(yè)戰(zhàn)死在無煙的 OTC戰(zhàn)場上 責(zé)任心強(qiáng)、專業(yè)化的中高層 OTC營銷管理人才將是中國醫(yī)藥行業(yè)最稀缺的資源。 ? 零售行業(yè)將和社區(qū)服務(wù)同步發(fā)展并更專業(yè) 。 福和集團(tuán) OTC 市場發(fā)展戰(zhàn)略 OTC銷售仍然是醫(yī)藥行業(yè)的新亮點(diǎn) 誤區(qū) 1：廣告一打、全國拿下 巨額廣告下的只有知名度沒有銷量 投資回報率低、失敗率高 誤區(qū) 2：企業(yè)不了解 OTC市場的具體情況 誤區(qū) 3：盲目相信廣告的作用 一 .OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢 一 .OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢 誤區(qū) 4：忽視了 OTC銷售中地面人員的作用 誤區(qū) 5：不重視促銷活動 誤區(qū) 6：盲目的銷售模式模仿 誤區(qū) 7：銷售人員的頻繁調(diào)換 誤區(qū) 8：市場戰(zhàn)略頻繁調(diào)整 未來的發(fā)展 霸占終端資源 爭奪店長資源 像處方藥一樣對藥店店員，店長做學(xué)術(shù) （店員能夠聽懂和理解的） 未來的發(fā)展 ? 零售發(fā)展趨向于連鎖化占有區(qū)域優(yōu)勢或全國優(yōu)勢 。 ? 藥品分類管理必將全面實行 。 ? 藥店將成為今后藥品銷售的主要渠道 。 渠道現(xiàn)狀 OTC商業(yè)渠道正處在整合期 全國大流通商業(yè)的出現(xiàn) 地方性大商業(yè)的全國聯(lián)盟 區(qū)域內(nèi)小商業(yè)的聯(lián)合采購 商業(yè)共同抵制廣告產(chǎn)品先款后貨的銷售模式 60%的個體藥店、藥品超市和診所要求廠家直供貨（醫(yī)藥自然人存在的基礎(chǔ)） 終端藥店 增長速度開始放慢， 零售終端的盈利狀況下降 。 辦事處組建的三個階段 第一階段： （ 2023年 1月 — 4月） 組建樣板辦事處：黑龍江 (東北）、山東（華北）、陜西（西北）、 新疆、四川（西南）、浙江（華東）、湖北（華中）、福建 第二階段： （ 2023年 6月 — 12月） 省會城市辦事處組建階段：江蘇省、廣東省、天津、上海、甘肅、內(nèi)蒙古、吉林、遼寧、山西、河南、湖南、北京、云南、江西、重慶、安徽、河北 第三階段： （ 2023年 1月 — 3月） 全國布局辦事處階段：寧夏、青海、西藏、海南、貴州、廣西； 重點(diǎn)省區(qū)細(xì)分辦事處：河南、山東、廣東、遼寧、江蘇、河北 傭金制的渠道管理模式 （重點(diǎn)產(chǎn)品） 公司重點(diǎn)產(chǎn)品按批發(fā)價 70扣向經(jīng)銷商供貨； 經(jīng)銷商以相同的價格出貨（批發(fā)價 70扣）； 經(jīng)銷商：企業(yè)按月、季或年派發(fā)傭
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