如何了解顧客的需求-展示頁(yè)
2025-01-20 12:35本頁(yè)面
【正文】 已決定要買某種商品的顧客 未決定要買某種商品的顧客 隨意瀏覽的顧客 6 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與顧客對(duì)話 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某款產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客觸摸商品時(shí) 當(dāng)顧客抬頭時(shí) 當(dāng)顧客在極力搜索產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客的眼神與導(dǎo)購(gòu)員相碰時(shí) 當(dāng)顧客在某款產(chǎn)品前停留時(shí) 7 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與顧客對(duì)話 當(dāng)顧客看上去需要幫助時(shí) 當(dāng)顧客看價(jià)格牌時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)翻閱產(chǎn)品資料時(shí) 當(dāng)向顧客遞交資料被接受時(shí) 當(dāng)向顧客作出請(qǐng)的手勢(shì)顧客會(huì)意時(shí) 8 以稱贊打開(kāi)顧客的心扉 與顧客溝通時(shí)要給消費(fèi)者留下好的印象，讓消費(fèi)者愿意同你溝通，所以不失時(shí)機(jī)地對(duì)顧客恭維，是引起消費(fèi)者好感的最好方法，大凡是人，都會(huì)有虛榮心，只是表露不表露的問(wèn)題 9 銷售精英語(yǔ)錄： 、想讓顧客打開(kāi)錢包，首先要打開(kāi)他的心扉 、微笑是打開(kāi)人的心扉的最簡(jiǎn)單的辦法 、一天至少要稱贊顧客一遍 10 第二課：通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求 、為了把握顧客的需要，要分階段的提問(wèn) 、需要把握的信息類型有顧客的當(dāng)前狀況、現(xiàn) 在和未來(lái)面臨的問(wèn)題等 、提問(wèn)方式有開(kāi)放式問(wèn)題、選擇型問(wèn)題、確認(rèn) 型提問(wèn)等 、傾聽(tīng)顧客的話，把握顧客的需要 11 如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客的心？ 、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松的 稱贊、對(duì)個(gè)人的關(guān)心等 例如：您這身衣服很有品位！ 上次您來(lái)我們這里看過(guò)，我還記得您！ 12 、先問(wèn)一些容易回答的問(wèn)題 、提出能夠得到肯定性回答的問(wèn)題 、拿出具體話題 、向顧客說(shuō)明提問(wèn)的理由 、然后再提難以回答的問(wèn)題 如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客的心？ 13 提問(wèn)的技巧 準(zhǔn)備問(wèn)題 解釋發(fā)問(wèn)的目的：激勵(lì)合作 由公開(kāi)中立型問(wèn)題開(kāi)始 混合引導(dǎo)開(kāi)放型及中立開(kāi)放型 用肯定型問(wèn)題作完結(jié) 將問(wèn)題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 14 銷售錦囊： 、要傾聽(tīng)顧客的話，以微笑、點(diǎn)頭、 誠(chéng)摯的眼光等發(fā)出傾聽(tīng)的信號(hào) 、牢記 “ 一二三 ” 話術(shù)： 提問(wèn)一分鐘 傾聽(tīng)二分鐘 對(duì)顧客的話贊成三遍以上 15 六箱提問(wèn)法是指把需要了解的兩種信息和三種提問(wèn)法組合在一起，形成六種提問(wèn)類型 其中，需要了解的兩種信息有： 顧客現(xiàn)在處于什么狀況？ 顧客當(dāng)前和將來(lái)會(huì)面臨什么問(wèn)題？ 提問(wèn)方法有： 普通提問(wèn)、補(bǔ)充型提
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