【正文】 3Modern TradeAcademy評估 在說話者完整陳述前就決定正確與否– “ 女人開車很恐怖 ”…… 聆聽– 但我的經(jīng)驗是女人其實比男人小心 跳到結論 聆聽者把空白處填滿，並得到錯誤結論– “ 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理將於星期五拜訪 ” ……– (許多人認為此人是男人 !)她 會來處理這件事情– 但現(xiàn)在也該是時候有人為他們抽煙的權利而站起來了別人想得和我一樣 認為別人有相同信念 !– 我們都知道應該禁止抽煙者做這做那 ........(繼續(xù) 嚴禁 )34Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademyThe Closed Mind 聆聽者拒絕聽到和他們長久信念不同的事n 所以聆聽是選擇性的Lack Of Attention 多數(shù)人想得比說得快三至四倍 有時他們不專心n 人們多常說完整的句子 ?他們有幾次是不正常的 ?Excessive Talking 愛上別人的聲音 !n 你多常說得比講話者多，為的是要表達你的觀點Lack Of Humility 認為此人講的話沒什麼好聽的Fear 害怕改變n 害怕聽了別的觀點，你必須也改變自己的觀點聆聽35Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademyn聆聽以了解，非作對n表現(xiàn)你正在聽的風度n假定其它人說的話是重要的n做筆記 不要忽視或輕視聆聽36Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 如何導引 需求 ?LOYALTY EFFICIENCYIncreaseSalesReduceCostsProfit Commercial Needs沒有一個提案能滿足所有的需求 , 所以要針對提案來引導出某幾項符合的需求傾聽問問題37Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy “ 導引 需求 ” 黃金原則n 70 : 30 原則 (兩耳一嘴 )n 別打斷n 別自己回答n 別一次問兩個問題38Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy Structured Commercial SellingUnderstand the NeedsReinforce KeyCommercial BenefitsThe CommercialPropositionAgreement toProceedSecuring theResultCurrent conditionsCustomer needs establish, create, confirmQuestioning / listeningOpportunities for benefitsConfirm contact interestCheck understanding of situation / needsSimple, clear, concise?Does it meet the needs?Does it suggest action?Indicate that the benefits of Proposal can satisfy needsWho does what, when, whereGive assurance it’s practicalAnticipate questions and objectionsFeature Benefit NeedEnsure UnderstandingReinforce that our idea gives him / her what he / she needsCheck his / her understanding of the key benefits matching his / her principal needsOffer a choiceGet a decisionSuggest something we can doUse silenceObjective Setting 導引需求再次強調(diào)好處提案取得首肯鞏固結果設定目標 降龍六式降龍六式 12mins30sec6mins1min30sec 39Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy取得首肯Agreement to Proceed40Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\Understand the NeedsModern TradeAcademy 取得首肯n總結客戶自己所說出的幾項需求n用一句簡單的問話n告訴客戶你接下來的提案 , 可以滿足他所提到的部份需求 (一一列舉 )n等候客戶的反應n回答 YES !! 則繼續(xù)下一階段n回答 NO!! 則必須重新回到了解需求的步驟41Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy提案Commercial Proposition42Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\Understand the NeedsModern TradeAcademy 特色 Featuren 特色就是 產(chǎn)品本身的表樣 , 與其他物品的差別– 市場佔有率很高– 第一品牌– 廣告很多– 公關行銷活動– 聯(lián)合利華大公司那又怎樣 ? U43Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 特色有哪些 ?和產(chǎn)品相關 包裝成份容易打開的包裝新味道和陳列相關 有吸引力的設計容易補貨和促銷相關 劃算 (經(jīng)濟實惠 )降價促銷和市場相關 市場領導者市場每年成長 20%那又怎樣 ? 44Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy有效的連結語 : 那會給你 … 所以 ...那將會給你 ... 所以你得到 ...因此 ... 導致 ...使能夠 ... 另外一方面 ...使你能 ... 此外 ...是 “特色 ” 還是 “好處 ” ?45Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 好處 Benefitsn好處與特色的最大不同 , 就是它將產(chǎn)品的表象或事實 , 轉化成對客戶相關的利益n客戶只在意提案對 他的 好處 , 而不是對消費者的 , 或對你的公司的n對客戶而言 , 好處 就是你 滿足了他的需要n了解客戶需求 (主要 ,支持 ,獨特 ,個人的 ) 並將提案的重點 , 塑造成對他的好處 (以滿足需求 )46Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademyn 這個有吸引力的新品可抓住消費者的眼光，並創(chuàng)造更多銷售n 此新品滿足你目前缺乏價格帶，將使你提供消費者更多的服務n 此促銷是為了增加你的銷售，那代表更多的利潤和現(xiàn)金流量n 增加銷售n 吸引更多消費者n 節(jié)省時間n 減少缺貨n 產(chǎn)生更多利潤n 降低成本$好處 有哪些 ?47Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 特色 顧客 好處 顧客需求聯(lián)合利華提案特色客戶好處客戶需求計畫或產(chǎn)品特色希望的結果好處符合需求已界定的問題客戶48Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy玩過撲克牌遊戲 “ 心臟病 ” 嗎 ?客戶需求層級主要支持 獨特 個人提案的好處心臟病 !!你必須能回答這樣的問題 : 如何將我提案的特色，轉換成對客戶 的好處這使你更把焦點放在客戶身上49Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 把特色轉換成客戶好處確定你提案的特色已儘可能轉換為客戶好處? 用工作表寫下你提案的特色? 用連結句把這些轉化成對客戶的好處? 確定好處符合於客戶的需求二人或三人一組 20分鐘相互檢視是否所提之企劃案符合需求目標方法時間50Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 工作表提案特色 客戶好處 客戶需求提案重點51Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy“ 數(shù)字化 ” 的提案 Commercial Proposition52Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\Understand the NeedsModern TradeAcademy 數(shù)字化的提案什麼是 數(shù)字化 的提案n 提供的 “ 好處 ” 要能夠衡量n 數(shù)字要 “ 大 ” 才能引起興趣53Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 數(shù)字化的提案在你的提案裡放一些客戶在意或看得懂的數(shù)字從客戶或產(chǎn)品品類的角度來分析 : – 額外增加的 ?– 從其它