【正文】 上海市所需代理數(shù)量： 可變成本 /臺 ?原材料 ?運輸費用 ?存貨管理 ?開發(fā)費用 ?技術(shù)支持 固定成本 ?廠房機器設(shè)備 = ?人員工資 ?行政費用 ?其他 ? 31 Start/980908SHPR4(97GB) 上海地區(qū)所需代理商數(shù)量確定 – 訪談法 品牌名稱 地區(qū)代理銷量 總代理 分銷商 銷售總量 平均代理銷售量 銷售人員數(shù)量 平均銷售人員管的代理數(shù) ?聯(lián)想 ?東海 ?盈河 ?同創(chuàng) ?宏基 ?海信 ?平均數(shù) 數(shù)據(jù)可來源于某些市場調(diào)研公司 實達需要代理商數(shù)量 = 目標(biāo)銷售總量 平均代理銷售量 32 Start/980908SHPR4(97GB) 綜合估計某地區(qū)所需代理商的數(shù)量 – PC公司 保本法需要 XXX個代理商 訪談法需要 XXX個代理商 需要 XXX家代理商 該地區(qū)在PC公司中的戰(zhàn)略地位 33 Start/980908SHPR4(97GB) 實達挑選分銷商程序 第一步 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 建立各地電腦代理商數(shù)據(jù)庫 初選代理以挑出初步符合要求的代理 根據(jù)代理挑選標(biāo)準(zhǔn)進行精選 與選中代理對象進行接洽談判 簽合同 第二步 第三步 第四步 第五步 主要活動： ?各地區(qū)收集所有銷售 PC代理的名單并建立數(shù)據(jù)庫 ?通過粗略的挑選標(biāo)準(zhǔn)來篩除不合標(biāo)準(zhǔn)的代理 ?根據(jù)細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)將發(fā)展對象縮小范圍進行精選 ?與選中的代理進行接恰商談，確立合作意圖 ?與談定的代理簽定合同進入合作關(guān)系 34 建立渠道數(shù)據(jù)庫以利挑選合格的伙伴 上海市 PC銷售渠道數(shù)據(jù)庫 代理名稱 代理產(chǎn)品 銷量 /月 代理地址 行政區(qū) 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 備注 承新科技公司 PC 500/月 南京西路819號 黃浦區(qū) 金軍 63512093 為實達在滬最大伙伴 35 Start/980908SHPR4(97GB) 挑選分銷商的標(biāo)準(zhǔn) – 初選 低 低 高 內(nèi) 在 吸 引 力 ?資金實力 ?人力資源 ?客戶群 ?主營產(chǎn)品 /相 關(guān)產(chǎn)品 同 覆 蓋 率 戰(zhàn) 略 相 符 合 ?地理位置 ?銷售積極性 ?合作態(tài)度 按 照 從 “ 喜 歡 的 ” 分 銷 商 到 “ 潛 在 的 ” 分 銷 商 的 順 序 對 其 分 級 排 列 ， 經(jīng) 過 評 估 ， 最 后 錄 用 分 銷 商 候 選 人 資 料 來 源 ： 訪 談 潛 在 的 喜 歡 的 不 希 望 的 有 風(fēng) 險 的 高 36 7. 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn) –精選 公司名稱 成立時間 注冊資金 人員情況 (銷售和技術(shù)人員 ) 銷售產(chǎn)品類型 銷售 PC品牌 月均 PC總銷量 公司營業(yè)地點 營業(yè)面積 PC客戶群 倉庫情況 合作意原 總分 A B C D E F G 評分權(quán)重 37 Start/980908SHPR4(97GB) 代理合同中典型條例 產(chǎn)品 客戶 代理區(qū)域 存貨 安裝調(diào)試服務(wù) 價格 銷售指標(biāo) 廣告和促銷義務(wù) 售后服務(wù) 合同周期 渠道需要先做什么？ 如果做到了他們得到什么獎勵？ 合同條款 說明 賣何種產(chǎn)品 客戶是哪類 地域區(qū)域范圍 存在哪里、誰負(fù)責(zé)，誰存多少 哪方承擔(dān) 可允許變化幅度 必須承說完成的銷量 誰來做，費用如何分擔(dān) 各自承擔(dān)的義務(wù) 長度、繼簽條件 38 Start/980908SHPR4(97GB) 和架構(gòu) 渠道 ? 管理銷售的庫存和交貨期 ? 加強對信用和收帳的管理 ? 提供產(chǎn)品促銷支持 ? 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 ? 建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 39 Start/980908SHPR4(97GB) 制定經(jīng)銷商管理原則 管 理 總 原 則 激 勵 ?加 強 實達 對 于 經(jīng) 銷 商 貨 物 流 向 的 控 制， 以 及 對 其 業(yè) 務(wù) 員 主 動 銷 售 行 為 的 監(jiān) 督 ?明 確 的 評 估 標(biāo) 準(zhǔn) 體 現(xiàn) 經(jīng) 銷 商 銷 量 ， 鋪 貨 率 ， 價 格 控 制 等 綜 合 目 標(biāo) ?以 最 小 的 代 價 、 通 過 激 勵 和 有 效 的 管 理 ， 使 其 完 成 實達 希 望 的 職 能 來 保 證 長 久 的 利 益 ?體 現(xiàn) 實達 對 經(jīng) 銷 商 的 重 視 ?獎 懲 機 制 以 經(jīng) 銷 商 表 現(xiàn) 為 依 據(jù) 獎 優(yōu) 罰 劣 40 Start/980908SHPR4(97GB) 庫 存 和 交 貨 周 期 毛 利 和 付 款 條 件 業(yè) 績 標(biāo) 準(zhǔn) 和 評 估 培 訓(xùn) 和 促 銷 支 持 庫 存 誰 保 留 庫 存 誰 發(fā) 貨 交 貨 周 期 訂 單 加 工 ， 包 括 付 款 時 間 預(yù) 計 的 交 貨 時 間 (一 般 1 天 2 周 ) ? 毛 利 水 平 (速 銷 消 費 品 的 毛 利 通 常 為 510% ， 但 主 要 取 決 于 產(chǎn) 品 的 吸 引 力 ) 管理分銷商的關(guān)鍵方面 同 零 售 分 銷 商 建 立 關(guān) 系 要 具 備 管 理 分 銷 商 的 4 個 方 面 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 ?付 款 條 件 – 批 量 折 扣 – 付 款 期 (一 般 不 超 過 30 天 ， 如 可 能 現(xiàn) 金 支 付 ) – 提 早 付 款 有 折 扣 ， 對 晚 付 款 則 應(yīng) 罰 款 (例 如 寶 潔 公 司 所 使 用 的 方 法 ) ?標(biāo) 準(zhǔn) – 銷 量 (每 月 ) – 所 覆 蓋 的 零 售 點 數(shù) 量 – 控 制 價 格 (要 對 零 售 點 予 以 監(jiān) 督 ) – 記 帳 – 有 效 地 為 客 戶 服 務(wù) – 對 廠 商 的 合 作 態(tài) 度 (例 如 對 促 銷 的 支 持 ) ?評 估 – 訪 察 次 數(shù) (例 如 每 周 13 次 或 其 至 常 常 在 現(xiàn) 場 ) – 評 估 的 嚴(yán) 格 程 度 – 獎 懲 (例 如 提 供 車 輛 、 計 算 機 或 出 國 等 財 務(wù) 獎 勵 或 后 勤 支 持 ) ?培 訓(xùn) – 一 般 的 銷 售 – 具 體 產(chǎn) 品 ， 其 中 包 括 產(chǎn) 品 系 列 的 經(jīng) 常 升 級 – 庫 存 管 理 – 財 會 ?支 持 – 設(shè) 備 (例 如 面 包 車 ， 計 算 機 ) – 促 銷 用 的 禮 品 – 對 潛 在 或 現(xiàn) 有 顧 客 做 介 紹 – 在 商 譽 方 面 做 出 的 姿 態(tài) ， 例 如 新 聞 信 件 ， 娛 樂 和 公 司 外 出 郊 游 41 對 消 費 者 的 促 銷 活 動 收 款 關(guān)鍵作用和責(zé)任 – 1999 廠 商 代理商 要 求 對 交 貨 周 期 進 行 管 理 運 貨 庫 存 管 理 從 貨 庫 向 零 售 商 發(fā) 貨 覆 蓋 率 計 劃 和 擴 展 銷 售 電 話 接 訂 單 并 處理 庫 存 跟 蹤 和 市 場 情 報 銷 售 隊 伍 的 培 訓(xùn) 庫 存 管 理 產(chǎn) 品 展 示 零 售 商 的 管 理 對 消 費 者 開 展 的 促 銷 活 動 促 銷 材 料 的 發(fā) 貨 對 零 售 商 信 譽 的 評 估 和 控 制 管 理 對 收 款 的 控 制 管 理 作 用 責(zé) 任 銷 售 商 品 籌 劃 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 庫 存 和 具 體 分 銷 工 作 倒貨 分銷商 應(yīng)起的作用 42 分 銷 商 的 作 用 營 銷 和 銷 售 ?所 需 的 覆 蓋 率 和 銷 量 ?所 需 的 對 品 牌 的 控 制 管 理 ?希 望 批 發(fā) 商 所 起 的 作 用 競 爭 定 位 ?品 牌 的 市 場 戰(zhàn) 略 ?品 牌 的 吸 引 力 ?為 了 支 持 銷 售 的 廣 告 促 銷 戰(zhàn) 略 評 判 分 銷 商 所 依 據(jù) 的 標(biāo) 準(zhǔn) 付 款 ?是 否 按 時 付 款 ？ 銷 量 ?是 否 達 到 了 目 標(biāo) ？ 定 價 ?是 否 保 持 了 定 價 水 平 ？ 覆 蓋 率 ?是 否 完 全 包 括 的 每 個 客 戶 或 進 一 步 擴 展 ？ 服 務(wù) ?分 銷 商 是 否 為 客 戶 提 供 有 效 服 務(wù) ？ 同 廠 商 的 關(guān) 系 ?分 銷 商 是 否 支 持 廠 商 的 目 標(biāo) 和 舉 措 ？ 評 定 業(yè) 績 差 ， 一 般、 最 佳 的 標(biāo) 準(zhǔn)、 并 衡 量 整 體 業(yè) 績 硬 性 目 標(biāo) ?付 款 條 件 ?銷 售 額 ?定 價 水 平 軟 性 目 標(biāo) ?覆 蓋 率 的 擴 大 ?服 務(wù) ?同 廠 商 的 關(guān) 系 對代理商業(yè)績的衡量 業(yè) 務(wù) 戰(zhàn) 略 和 代理 商 所 起 的 作 用 業(yè) 績 標(biāo) 準(zhǔn) 業(yè) 績 的 評 比 標(biāo) 準(zhǔn) 步 驟 1 步 驟 2 步 驟 3 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 43 代理商管理周報表 填寫人：實達銷售人員 頻率： 每周 代理商： 日期： 周數(shù) 動態(tài) PC 打印機 本周銷售 本周訂貨 上次訂貨時間 /數(shù)量 技術(shù)培訓(xùn)次數(shù) /內(nèi)容 舉行廣告促銷活動 價格走向 市場信息 周 1 周 2 周 3 周 4 周 5 備錄： 出現(xiàn)的問題： 1. 2. 3. 建議解決的方