【正文】 ... ?中國電訊 ... ?長城電訊 ... 相關(guān) IT消費(fèi) 外設(shè) 終端 PC 集成 增長率 外設(shè) 終端 PC 集成 實達(dá)份額 外設(shè) 終端 PC 集成 63 Start/980908SHPR4(97GB) 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置詳細(xì)做法 –步驟三 的市場機(jī)會分析 上的分析各自市場機(jī)會 標(biāo)和實施計劃 劃匯總協(xié)調(diào) 式目標(biāo) 主要活動 ? 各部門通過內(nèi)部業(yè)務(wù)目標(biāo)討論會來初步確定實施其目標(biāo)所需策略 – 將重點客戶分類對其潛力和機(jī)會進(jìn)行分析，并評價我們可達(dá)到市場份額 – 制訂針對不同類別客戶的相關(guān)策略 ? 根據(jù)不同的策略來評估實施各策略所需的人力、物力以及其他部門的協(xié)助 ? 制訂實施業(yè)務(wù)目標(biāo)的計劃 – 明確各主要行動的最終產(chǎn)品 – 明確主要完成日期和檢查點 – 明確主要行動的負(fù)責(zé)人和協(xié)助人員 – 明確執(zhí)行不力或拖延計劃的獎罰措施 64 Start/980908SHPR4(97GB) 客戶潛力及我們的策略 實達(dá)市場份額 單位： RMB 最終產(chǎn)品舉例 主要策略 ?對于甲組客戶，鑒于將巨大的 IT消費(fèi)額和我們較低的市場份額，我們將增大對其市場力度以取得市場份額的增長。為此，我們將投入 RMB xxx 來設(shè)置專門的演示中心，并增加一名技術(shù)顧問專門聯(lián)系和跟蹤甲組客戶 ?對于丙組客戶，鑒于其相對較小的消費(fèi)和我們較高的市場份額，我們將繼續(xù)保持并增大市場份額，同時挖掘這些客戶中潛在的業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)等 客戶 IT消費(fèi)預(yù)算 10% 5% 5M 10M ?建行北京 ?建行上海 丙組 甲組 ?農(nóng)業(yè)信用社 ?民生銀行 乙組 65 Start/980908SHPR4(97GB) 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置詳細(xì)做法 –步驟四 的市場機(jī)會分析 上的分析各自市場機(jī)會 標(biāo)和實施計劃 劃匯總協(xié)調(diào) 式目標(biāo) 主要活動 ? 召開公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置討論會。各部門負(fù)責(zé)人報告本部門的業(yè)務(wù)目標(biāo)，行動策略和實施計劃 ? 各予會者共同對各部門目標(biāo)設(shè)置的合理性和準(zhǔn)確性發(fā)表意見。在部門目標(biāo)和總部目標(biāo)相差較多的情況下，應(yīng)以市場和客戶的信息為基礎(chǔ)來調(diào)整目標(biāo) ? 在討論中應(yīng)對各種顯露出的市場機(jī)會優(yōu)先排序，統(tǒng)一協(xié)調(diào)各產(chǎn)品部門和各地域的策略，從而來最優(yōu)化的使用公司的資源，來完成設(shè)置的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 會議結(jié)束時達(dá)成的業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)是大家一致認(rèn)可和同意的，并具有約束力 66 Start/980908SHPR4(97GB) 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置詳細(xì)做法 –步驟四 的市場機(jī)會分析 上的分析各自市場機(jī)會 標(biāo)和實施計劃 劃匯總協(xié)調(diào) 式目標(biāo) 主要活動 ? 將新時期的業(yè)務(wù)計劃正式公布給全公司，其中根據(jù)不同產(chǎn)品部門的特點，包括以下元素： – 銷售額 /量 – 市場份額 /增長率 – 生產(chǎn)成本 /銷售費(fèi)用 – 毛利 /純利 – 人員編制 ? 將全公司的目標(biāo)按權(quán)重分到各產(chǎn)品和各地區(qū) ? 各產(chǎn)品公司再將目標(biāo)逐層分解到各小組和個人 67 Start/980908SHPR4(97GB) 公司損益計劃 1998 2023： PC 人民幣：萬 最終產(chǎn)品舉例 1998 1999 公司總部計劃 PC 公司計劃 最后達(dá)成計劃 公司總部計劃 PC 公司計劃 最后達(dá)成計劃 增長率 銷售額： 生產(chǎn)成本： 毛利： 銷售費(fèi)用： 純利潤： (員工人數(shù) ) ( ) ( ) ( ) 2023 公司總部計劃 PC 公司計劃 最后達(dá)成計劃 增長率 68 Start/980908SHPR4(97GB) 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置詳細(xì)做法 –步驟四 的市場機(jī)會分析 上的分析各自市場機(jī)會 標(biāo)和實施計劃 劃匯總協(xié)調(diào) 式目標(biāo) 主要活動 ? 公司目標(biāo)確定后需要對職工、客戶以及渠道伙伴進(jìn)行溝通 ? 主要管理人員必須參加定期舉行的電話會議，就業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行溝通。會議討論范圍包括： – 各部門 /產(chǎn)品 /地區(qū)在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題 – 對這些問題的對策以及需要相關(guān)部門的配合 – 須報上級部門批準(zhǔn)的舉措以及回應(yīng)時間 ? 對于在執(zhí)行業(yè)務(wù)計劃中出現(xiàn)的問題，各部門負(fù)責(zé)人需定期匯報給公司市場部業(yè)務(wù)計劃組，以糾正計劃過程中不準(zhǔn)確的地方，或在出現(xiàn)異常市場情況時對業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行靈活調(diào)整 69 Start/980908SHPR4(97GB) 業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行過程中的問題及解決 最終成果舉例 ?PC公司的年度計劃在九月份將被提前完成 情況 /問題 影響 /后果 ?計劃制訂得偏低造成人員和資源的不充分利用 ?對計劃的頻繁修改影響了目標(biāo)的嚴(yán)肅性 ?銷售和代理隊伍的管理和業(yè)績考核出現(xiàn)問題 解決辦法 ?在今后計劃中，確切審核我們的增長率和市場份額的變化 ?將 PC的目標(biāo)訂為半年一次，以最好的適應(yīng)市場的快速變化 ?在有必要改變業(yè)務(wù)計劃時，做好向一線銷售人員和代理伙伴的溝通工作 70 Start/980908SHPR4(97GB) 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置程序中應(yīng)避免的經(jīng)驗教訓(xùn) ?對目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標(biāo) ?對目標(biāo)的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著服于市場和未來 ?應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實際意義的空談 ?應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對于客戶業(yè)務(wù)計劃的意識和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計劃的設(shè)立和執(zhí)行 ?須建立行之有效的監(jiān)督獎勵程序來配合業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的 71 Start/980908SHPR4(97GB) 用 “戰(zhàn)略博弈盤 ”來設(shè)立產(chǎn)品和公司 總體戰(zhàn)略 哪些客戶群體 縱向集成程度 哪個地理區(qū)域市場 ?技術(shù)突變 ?新的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形成 ?行業(yè)政策放寬 ?... 研究 開發(fā) 采購 生產(chǎn)制造 市場營銷 銷售 分銷 ?什么東西自己生產(chǎn)？ ?什么東西從外購進(jìn)？ ?和誰聯(lián)盟 ？ 在哪里競爭 如何競爭 何時競爭 何時產(chǎn)品 72 Start/980908SHPR4(97GB) 制定渠道策略和管理渠道詳細(xì)程序 –步驟二 主要活動 ? 產(chǎn)品營銷部人中對此產(chǎn)品的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析 – 確定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶以及市場大小 – 了解目標(biāo)客戶中的市場細(xì)分以及不同的需求 – 了解客戶需求的今后發(fā)展趨勢 – 了解目標(biāo)客戶的購買習(xí)慣，場所和對渠道的要求 ? 了解現(xiàn)有的，能滿足目標(biāo)客戶需要的渠道以及結(jié)構(gòu)，運(yùn)作方式，經(jīng)營效應(yīng) ? 了解此類渠道今后的發(fā)展趨勢 體策略 場和客戶細(xì)分 和架構(gòu) 渠道 73 Start/980908SHPR4(97GB) 國內(nèi)某廠家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)及戰(zhàn)略 ?由 4~6個小的經(jīng)銷商代理每個小的地區(qū)的產(chǎn)品 ?目標(biāo)為＂鋪貨 +陳列 +定點經(jīng)銷＂ ?選擇多個有 潛力的經(jīng)銷商，有區(qū)域針對性地進(jìn)行扶持和培養(yǎng)，幫助鋪貨控制 ?同時考慮其它潛在經(jīng)銷商 ?重點在控制 “零售網(wǎng)絡(luò)” ?由 1~3個大的經(jīng)銷商代理產(chǎn)品 ?區(qū)域劃分清晰，鋪貨目標(biāo)明確 目標(biāo) ?控制經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) ?迅速擴(kuò)大在三、四類城市的鋪貨率 ?建立長期的經(jīng)銷合作關(guān)系，增強(qiáng)競爭 優(yōu)勢 相對穩(wěn)定市場 平穩(wěn) 市場 混戰(zhàn)市場 肉搏市場 資料來源：麥肯錫分析 ?同時與幾個最大的經(jīng)銷商維持現(xiàn)有的合作關(guān)系，在通過強(qiáng)大的廣告促銷后，增大談判籌碼， 吸引最強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行合作 ?趨勢鋪貨到三、四類城市 74 Start/980908SHPR4(97GB) 競爭對手的渠道策略和最新舉措 – PC上海公司 主要對手 代理層次 代理數(shù)量 PC總銷量 渠道策略和新舉措 對實達(dá)可能的營銷 ?紅壹佰 ?東海 ?聯(lián)想 ?同創(chuàng) ?康柏 ?IBM 75 Start/980908SHPR4(97GB) 實達(dá)可選分銷商排名 –符合候選人清單 內(nèi)在吸引力 1. 銷售收入 2. 經(jīng)驗 3. 合作態(tài)度 高 低 低 高 同覆蓋率戰(zhàn)略相符合 1. 所覆蓋點 2. 所覆蓋點的效果 3. 銷售積極性 分銷商排名 1. 2. 3. 76 Start/980908SHPR4(97GB) 東海 PC的渠道架構(gòu) –上海 關(guān)系性質(zhì) 長度 寬度 舉例 77 Start/980908SHPR4(97GB) 某地區(qū)代理商數(shù)量范圍 –方法二 :訪談法 上海市 PC銷量 地區(qū)代理銷量 ?聯(lián)想 ?紅壹佰 ?東海 ?康柏 ?IBM ?HP 銷售量 /代理 銷售人員數(shù)量 代理商 /每銷售從員 總代理 分銷商 實達(dá)需要代理商的數(shù)量 78 Start/980908SHPR4(97GB) 大 “ 推 銷 ” 產(chǎn) 品 的 能 力 對批發(fā)商 /分銷商實力的評估 小 低 高 個 體 分 銷 商 集 體 批 發(fā) 商 國 營 批 發(fā) 商 所 覆 蓋 的 現(xiàn) 有 零 售 點 網(wǎng) 絡(luò) 自 行 分 銷 資 料 來 源 ： 訪 談 79 挑選經(jīng)銷商時所用問卷 –典型問題 問題 代銷 A 代銷 B 代銷 C 代銷 D 代銷 E 評分權(quán)重 ?現(xiàn)在所售產(chǎn)品 ?各產(chǎn)品銷量 ?各產(chǎn)品利潤 ?銷售地區(qū) ?典型客戶 ?是否有倉儲能力 ?是否有技術(shù)服務(wù)能力 ?有無銷售服務(wù)，如送貨上門，安裝調(diào)試 ?日銷售能力 ?是否愿意賣實達(dá)產(chǎn)品 總分 選中代理商 1 2 3 后補(bǔ)代理商 1 2 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 90 80 75 50 100 80 Start/980908SHPR4(97GB) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:27:1800:27:1800:271/30/2023 12:27:18 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :27:1800:27Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 00:27:1800:27:1800:27Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:1800:27:18January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時 27分 18秒 00:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 12時 27分 :27January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 12時 27分 18秒 00:27:1830 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 27分 18秒 上午 12時 27分 00:27: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:27:1800:27:1800:271/30/2023 12:27:18 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :27:1800:27Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:27:1800:27:1800:27Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:1800:27:18January 30, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午