【正文】 列出你的顧客通過從你這兒購買商品，所能獲得的三項好處。用些時間考慮下面的問題，然后回答這些問題。這種做法有利于強化自己的銷售人員角色。 假如你有一根魔杖，能使你重新開始銷售，你現(xiàn)在所做的將會與過去有什么不同？要求回答應盡可能的詳細充分。隨后將你的分析結果與大家共同分享。 挑選一個曾經(jīng)（或目前）做的非常成功的一次銷售，或一次非常出色的電話銷售。你還可以在活動掛圖上寫下其中銷售人員應該注意的幾點問題。 分發(fā)材料，限時 30分鐘 3分鐘后，重新集合所有人員，讓每個人都對例子和結論進行評價，然后，讓每個人依次完成其中的四個問題。要求銷售人員運用自己的洞察力和分析技能，從中發(fā)現(xiàn)為什么那一次的銷售會很成功，并從這個例子中總結經(jīng)驗教訓。 連上討論在內(nèi)，總共 3040分鐘。 注重實力以及培養(yǎng)實力的方法。 ，每個電話都可能促成一筆交易 ——即使是那些很 “ 不成功 ” 的電話（銷售依舊是一種“ 數(shù)字游戲 ” ）。 第 一 章 讓每組選一個人，讓他來陳述本組的主要討論結果，這大概需要用 10分鐘，必要的時候也適當延長。 要求受訓人員總結討論的主要結果，并思考他們作為銷售人員的意義。 把所有人員分成 48人的幾個小組，比較理想的做法是在不同的房間內(nèi)進行討論，所需時間最少是 20分鐘。 第 一 章 將下面的問題寫在活動掛圖上，或者大聲讀給受訓人員聽，并讓他們寫下來。 產(chǎn)生主意和拓展想法、討論結束交易的關鍵技巧、強化學習的要點、進行自我分析 活動掛圖 連討論在內(nèi)，總共 30分鐘。請在另外一張紙上做好筆記，為訓練結束時進行的小組討論準備好分享的意見。在討論中，你可以用下面的問題來引導討論受訓者： 第 一 章 ● 你以前是否考慮過你在顧客眼中的印象是什么樣子？ ● 你愿意從你那里買東西嘛？ ● 我們怎樣確保顧客所希望的商品品質呢？ ● 如果這些都是顧客希望我們做的，為什么我們或者其他銷售人員現(xiàn)在沒有做呢？ ● 怎樣從顧客的角度看待我們自身的形象的改變？ 第 一 章 游戲資料 假設現(xiàn)在你的商品和服務的購買者，請描述一下你希望以說明方式賣給自己商品。 當大多數(shù)人都回答完后，要輪流審視一下每個問題，在開始新的項目之前要對這些問題進行認真充分的討論。所有人員都有 15分鐘的時間愛你來回答問題，回答完之后，大家要在小組討論中分享觀點。 游戲目標 充分考慮顧客的想法 所需材料 提供的印刷材料 活動掛圖 時間限制 連討論在內(nèi)，總共 15分鐘 第 一 章 游戲程序 要求受訓人員從顧客的角度來銷售，并思考顧客希望哪一種推銷方式。這是一種同情心訓練，它強調對顧客期望推銷方式的理解，多使用 “ 頭腦風暴 ”（ Brainstorming）的方式找答案。隨后，可以在恰當?shù)臅r候進行大范圍的討論。 培訓目的： 培訓程序： 參加培訓的人以兩人一組或以小組的方式進行討論。第一章 開題人 “開題人 ” 設計用于口頭 的文字介紹或插入一個話題。這些培訓游戲可以使你僅僅使用一段簡短的介紹即達到快速而自然地介入一個交互談話或合作練習當中。他們可以把答案寫在活動掛圖上，然后交回來。 游戲列表： 幫助顧客購買商品 銷售陳述 —“應該做的與不應該做的 ” 以顧客為中心的銷售 冷淡電話病 銷售工廠 何以贏得銷售 銷售才是核心 第 一 章 第 三 章 幫助顧客購買商品 游戲概要 在這個游戲中參訓人員將試著從顧客的角度，探索各種銷售辦法。而且，它也強調采用專業(yè)和輕松銷售方式的重要性，因為這些方式可以幫助顧客以最舒服的方式購買商品。 把所有人員按兩人分組，或分成一個個小組，然后分發(fā)印刷材料。 分發(fā)印刷材料，并限時 15分鐘（適當?shù)臅r候可以延長）。確保每個組都有所貢獻，并在活動掛圖上總結這些問題的要點。也就是說，你想讓銷售人員怎樣來所，以及怎樣來對待你。 假如你是一個顧客。 你希望銷售人員怎樣進行 “ 第一次接觸 ” 你希望銷售人員的形象是說明？ 對于這種唱片和服務，在你做出正確的購買決定之前，所面臨的問題是說明？ 詳細描述牛理想中的銷售人員所應具備的銷售技能，并 詳細說明其中哪些方面對你印象最深，以及你購買商品的動機是什么？ 第 一 章 什么會促使你推遲與一名銷售人員或一家公司進行交易呢？ 你希望銷售人員詢問你什么問題呢？ 為了做出一個自信的購買決定，你希望能從銷售人員那兒獲得什么信息？或者你希望他們能提供哪些信息？ 銷售人員所說或所做的哪些事對你的印象最深？ 銷售人員所說或所做的哪一類事難以給你留下印象？ 與其他考慮因素相比，商品價格的重要性任何？并請說明什么會說服你愿意支付比原來期望值高的價格呢？ 第 一 章 游戲概要 游戲目標 所需材料 時間限制 游戲程序 以顧客為中心的銷售 參加培訓以小組的形式，采用頭腦風暴法，對那些招致不能結束交易的問題，想法想出解釋方案。 強調培訓的目標，介紹培訓的內(nèi)容，這是一種非常高效的培訓方式，它能使你與組內(nèi)的人員共同分享那些具有豐富經(jīng)驗或成功的形式人員所具有的知識、想法和專業(yè)技能。 ● 是什么原因促使銷售人員不能要求顧客訂貨，或者結束交易呢？ ● 你是怎樣在結束交易之后沒有使顧客產(chǎn)生被 “ 賣給 ”的感覺，而恰恰相反，使他們感到是自己期望購買的。 進行分組，限時 20分鐘。必要的時候可以延長 5分鐘。 你可以用下面的原因來解釋為什么有些銷售人員不能完成交易： ● 不知道怎樣來完成交易 ● 不知道何時來完成交易；銷售人員沒有覺察到顧客的購買信號 ● 出于善意，過于友好 —不想使顧客為難 ● 操之過急 ● 害怕失敗 ● 害怕遭到拒絕 第 一 章 （一） 花時間想一想下面這些問題，可以做一些筆記，并為下面的小組討論做好準備。那么，為什么幾乎所有的人都不愿意打這類的電話呢？是什么原因促使我們不打這些本身具有前景的電話呢？ ，克服我們的 “ 勉強 ” 心理，我們能做些什么？ 第 一 章 （二） 組織不善 ● 精力被分散于一些不重要的領域，如文書工作 ● 過多的準備和計劃工作，但沒有足夠的行動 ● 過于復雜的過程 ——太多的行話，等等 ● 沒有建立多所打電話的跟蹤和進一步服務的體系 自尊心不夠強 ● 沒有將銷售的成功與自己的期望聯(lián)系起來 ● 過分重視對方（或冷淡電話） ● 認為電話銷售 “ 不夠專業(yè) ” 或者意義不大 ● 認為自我形象不好，或者沒有把自己看做銷售人員 ● 由于敏感或某個人的態(tài)度而猶豫不決 ● 涉及太多感情因素 ——自己首先已經(jīng)拒絕自己了 ● 缺少他人的支持，以至感到自我動力不足 第 一 章 技術水平不高 ● 喜歡面對面的交談和接觸 ● 缺少使用電話的技巧 ● 感到用電話聯(lián)系比較困難 ● 缺少聯(lián)系名單 ● 對潛在的優(yōu)勢或成功頻率意識不夠 采取消極的態(tài)度 ● 一些消極的態(tài)度，如 “ 沒人會感興趣 ……” 之類 ● 對打擾別人感到不舒服 ● 難以專注于電話交談 ● 托詞 ——總是尋找借口，從沒有檢討過是什么原因 第 一 章 何以贏得銷售？ 游戲概要 游戲目標 所需材料 時間限制 游戲程序 提供一個銷售故事，受訓人員應該能從中明白促成成功銷售的因素是什么，并能從中獲得啟發(fā)。 提供的印刷材料、活動掛圖。 ，介紹一系列銷售故事。 第 一 章 分析材料，把受訓人員分成兩人一組，讓他們仔細地回答所有問題，并要求每人都要用 15分鐘的時間。 通過提問下面的一些問題，進行全體討論。 ● 你學到的教訓或要點是什么？ ● 采用這種方式對銷售進行分析容易嗎？ 第 一 章 游 戲 資 料 這項訓練的目的是幫助銷售人員實現(xiàn)自我改進和自我發(fā)展。 顧客： 簡短的細節(jié)： 在另外一張紙上，以小組的形式，考慮一下下面的問題。 第 一 章 顧客與你保持進一步聯(lián)系的原因是什么？ 客觀地說，你認為是什么原因促使你的電話銷售很成功，或者是什么原因促使顧客購買你所提供的商品？把你認為適用的理由都列出來，并在恰當?shù)牡胤浇o出相關的細節(jié)和解釋。 從這一次銷售中，你學到了哪些能對你將來的銷售起幫助作用的東西？ 參考資料 —— 積極的自我形象 時常提醒自己銷售對本公司和經(jīng)濟繁榮的重要性，是非常有用的。自尊是銷售得以成功的重要因素。 你的公司中，銷售人員占全部員工的比例是多少？（即相對每位銷售人員，你要同時雇傭多少其他的人員。 列出你成為一名成功的銷售人員，你所在的公司可以從中得到的三項好處。 第 一 章 你在銷售過程中，是如何增加商品和服務的價值的？（可能的話，請給出具體的例子） 如果沒有銷售人員，你的公司會有多少業(yè)務？ 你喜歡顧客如何描述你呢？ 列出作為專業(yè)銷售人員，你喜歡的五件事情： 完成下面的句子： “ 一名專業(yè)銷售人員應該是 ……” 第 一 章 之 銷售涂鴉 第 一 章 游戲概要 受訓人員經(jīng)過考慮之后，將 “ 銷售涂鴉 ” （即銷售涂墻廣告 ——譯者注）畫到屋內(nèi)四周的 活動掛圖上。 所需材料 數(shù)份活動掛圖。 第 一 章 游戲程序 ，通過詢問受訓人員最近在 什么時候看到過銷售涂鴉來引出 本次訓練內(nèi)容。 涂鴉來裝扮整個教室，但要求這 些圖畫都必須充滿靈感和活力， 并且能起到提醒人們關鍵銷售技 巧的作用。要求他們將涂鴉畫在紙上，然后將它們釘在墻上 (或者是你把活動掛圖釘在墻上，每組分配一塊地方，讓他們直接在上面作畫 )。你可以使用下面的示例詞語來制作涂鴉： 撥電話時的微笑。 第 一 章 態(tài)度是能相互感染的 ——你的態(tài)度是否很 有感染力呢？ 顧客并不總是正確，但他們始終是顧客。 不要總是坐在那兒，要賣點東西。 我更喜歡賣東西。 第 一 章 你從不會知道下一份訂單