【正文】 一塊巧克力。 游戲程序 ，并把受訓人員分成 兩人一組。 所需材料 提供的印刷材料。方式有：僅 限現(xiàn)在、僅限現(xiàn)貨、僅限您本人、僅限女性、僅限 年齡在 20—30間 這種方式是促使客戶不再彷徨、憂郁的有效方法 用促成決定法攤牌 支付方法怎么定 交貨期定在何時 放在哪里好 每天給您拿來好嗎 最后的手段 拜倒乞求法 方法如下 ▲ 編制談話手冊 ▲ 把客戶可能使用的拒絕話都寫出來 ▲ 把這些話分類處理 ▲ 探討應酬語言 ▲ 把公認的好方法匯集起來 ▲ 通過反復實踐來進一步修改、總結，使之成為標準答案 獨特的名片創(chuàng)意 ? 不同形式，分別使用 ? 原則上使用正統(tǒng)名片，如果要想給人留下印象可在紙的大小、顏色、形狀堅持標準的同時，可根據對象、目的的不同使用不同的名片 ? 在制作方面要注意 1. 目的明確 2. 視覺沖擊 3. 便于行動 4. 注意使用背面 之 行話測驗 游戲概要 兩個人一起努力對一些與銷售關 的短語做出多個定義。 “ 好事不出門 ” ，因此要積極的創(chuàng)造條件 1 在大人物領袖中交朋友 2 好友的圈子要利用好 3 要自己來做廣告牌 4 利用公共宣傳 走向提案式營銷 提案式營銷的各個階段 1. 提議基礎模型策劃 2. 預期客戶信息收集、接近 3. 向客戶提供信息 4. 客戶現(xiàn)狀的調查 5. 對課題的提議 6. 提議 7. 跟蹤 8. 簽約 8 、攤牌的時機 可以攤牌的征兆 ? 詢問了價格及其支付條件 ? 詢問了交貨期 ? 尋問了售后服務事項 ? 開始與別人討論 ? 開始重新看樣品或說明書 ? 身體前傾 ? 突然陷入沉思 ? 開始講價 ? 詢問使用方法 ? 反復問同樣問題 ? 不好辦那，撓頭 ? 沉思表情突然打開 ? 重新敬茶 集會銷售的成功要訣 1. 面向銷售點的聚會不易聚集客戶 2. 集會除了有固定的內容之外，還要廣泛的吸收團隊內部的意見，創(chuàng)造出其獨特性 3. 集會后要及時的，準確的了解客戶方的感受 4. 集會是要保持集會氣氛熱烈；另一方面，還要監(jiān)視違規(guī)現(xiàn)象發(fā)生 接待客戶的技巧 在接待過程要注意 1. 遵守對方的意愿 2. 調查對方的好惡 3. 不要帶來經濟上的負擔 4. 肉體上不可造成負擔 5. 深入交談 1促銷電子郵件的寫法 關于禮節(jié)要注意 ? 不要使顧客感到厭煩和不快 ? 認真考慮發(fā)電子郵件是否合適 ? 勿是文字出現(xiàn)亂碼 設法確保對方讀信 ? 使用令人信任的郵件名，是對方樂于打開 ? 簡單問候從結論說起 ? 簡潔明快 在以上前提下，積累經驗，電子郵件揮發(fā)會越來越大的作用 營銷語言的技巧 第 五 章 1 、說服客戶的原則 ?預約見面談話法 ?閑談法 ?接近 ?促進談話法 ?應酬談話法 ?限定優(yōu)惠法 ?說明 ?促進決定法 ?拜倒乞求法 ?簽約 ”現(xiàn)在情況怎樣“ 2詢問問題 有什么為難的事嗎 3 給予為危機感 置之不理又會如何 4 給予期待感 這樣如何 預約面談的注意事項 預約成功的三個要點 明快、簡潔、有禮 2 .簡單明了 ?不講長話、首先提出日期建議、表示必見的熱情 3 .不可講的話 您有空嗎？ “什么時候都行 ” 閑談加深人際關系 關心對方的話 對比起，您是感冒了嗎 最近還好吧 向對方表示感謝 前些天，您真是幫了我的大忙 感謝您特地打電話過來 方愛好及擅長的事 “ 聽說你的高爾夫球打得很好 …… .” 季節(jié)、天氣 “ 真是春天到了呀 …… .” “聽說昨天北京下雪了 ……” 促進談話法的四個原則 1 賣要點 說明 2 缺語言通俗易懂，不用專業(yè)用語 3 點先說 4 保持自信、鎮(zhèn)定 應酬談話的八種形式 1. 肯定但是法 2. 肯定追加法 3. 全面否定法 4. 裝癡不呆法 5. 刨根問底法 6. 實力證明法 7. 改弦更張法 8. 意見傾聽法 限定優(yōu)惠法 由于數量、時間的限制，人們會改變其行為模式， 唯恐落后與他人、唯恐吃虧。 第 四 章 獨特的營銷階梯 建立良好的第一印象 第一次印象有什么決定 第一、 外表成穩(wěn)可信 第二、語言明快有力、自然謙遜 第三、 動作舉止大方、瀟灑、不回避對方的視線、不能太小氣 建立良好的第一印象 第一印象 == 初次見面的感覺 營銷人員雞蛋是被審視的 對于被審視的人而言，第一印象有決定意義 因此，營銷員是有客戶的一印象決定 建立良好第一印象 1. 表情、服飾（沉穩(wěn)、可信） 2. 語言（明快、簡潔、有禮） 3. 動作、舉止（干凈、利落） 找出真正的關鍵人物 抓住關鍵人物，是營銷員鐵的法則 在住宅營銷方面，簽約是男人，但關鍵人 不一定是決策者，又是女主人才是關鍵人物 企業(yè)里決策人是部長，但關鍵人物比一定是部長 如果短視的吧決策者是為關鍵人物，專供這個人，最終不免失敗，因此要在日常交往中找到正真關鍵人物 客服訪問的恐懼癥 要克服恐懼癥因注意以下幾點 1. 準備營銷手冊，對營銷活動有基本了解 2. 從反向思維考慮問題而 “ 積累失敗 ” 走出低谷 走出低谷地方法因人而異，可分為三段 1. 當有 ‘ 哎 ’ 時，是不是到了低谷狀態(tài)的感覺時，不要把他當回事。為了增加測驗的趣味性，我們還可以增加一 些哄騙性的詞語，如 IDK（ I don?t know 我不 知道）、 NKC(Not a clue 并非線索 )之類。如答對了則得 2分，比 較接近則得 1分。 IBM SWOT HP WTO RAM SARS INTEL CDROM WYSIWYG FOB APEC FOC 。 時間限制 10分鐘。 游戲目標 活躍氣氛；團隊協(xié)作。而且要有獨特格式 手寫明信片的運用 ? 可給人特別的感覺，有出人意料之感； ? 應該養(yǎng)成下面的習慣：名片交換后、訪問后致謝、約定確認、簽約后致謝、匯款后致謝、獲贈禮物后致謝 ? 較為廉價 ? 信息有限，因此語言要凝練，突出主題 商務文書的書寫法 ? 遵循一定的規(guī)則、格式 商務文書有自己的格式，不可胡亂按照自己 意愿去寫 ? 嚴禁筆誤 在文中不能有錯字，尤其是名字、職位不可 出錯 ? 說明題目，先寫結論 正文中應首先寫明公司的想法，即先寫結論 ? 簡潔、謙卑、易懂 不要有雜語，要求精煉，基本上要使用敬語 致詞、講話的順序 會場及聽眾調查 決定話題 寫出要傳遞的信息 構思結構 底搞創(chuàng)作 考慮回答可預見的問題 反復練習 正式開講 調查問卷的利用 主要問題是如何提高回收率。 4 、流暢自然 根據若你的視覺感可把文字排成 Z型 設計時要注意一目了 第 三 章 營銷員的必備知識 ?靈感總是在努力思考時人們出現(xiàn) 媒體 電視 廣播 報紙 雜志 網絡 交通廣告 1 、廣告媒體知識 媒體 電視 特色 ?機會多 ?可在短期內提高知名度 ?有親切感 成本 費用高 但平均到每一個人較便宜 目標 所有人 效果測定依據 視聽率 使用方式 推出新產品；適于食品、日用品等 。說明部分要凝練、簡潔。但要有相關的技術，質感相同，缺乏親近感的獨特性。 手寫的文字讓人會感到親切、溫暖。 ? 高中、大學的畢業(yè)紀念冊、每個行業(yè)的工會、協(xié)會、商工會議等為對象的集體性名冊都有利用價值，包括號碼、地址等。 FAX 大多只能發(fā)送文字信息，切不可忘記要使用對方的紙。因此，打完廣告以后應該對來詢、來訪的客戶數量進行跟蹤調查。此時應該做好預約工作。通過這些媒體傳播信息，就會有客戶來詢。因此，在活動中要有足夠的心理準備，有計劃，有韌勁地開展活動。 本來發(fā)掘預期客戶已是難事。 ” ● “ 一名專業(yè)銷售人員就是那種在銷售完商品后，不會讓顧客再次找上門的人。你永遠要為自己是一名銷售人員而自豪。銷售是一個真正的職業(yè)。 ● 你就是商機 ——你爭取到顧客，你就能每天都有報酬。 ● 銷售的獎勵可以有多種方式，如榮譽、金錢、自主權、工作的安全感、工作的多樣性、挑戰(zhàn)、同其他人一起工作 ——你每天都要不斷提醒自己這些內容。 ● 公司的將來取決于未來的顧客。 代理商買的是顧客，而不是產品。 第 一 章 沒有人喜歡向他推銷東西，但每個人都喜歡買東西。 當什么都不起作用的時候，毅力就會起作用。 將那些非常珍貴的商品銷售給那些經常光顧你的顧客。 你正在與你最好的顧客做生意。 如果你不知道我為什么喜歡賣東西，那么你就不能理解我。 銷售人員總是需要持之以恒地搞銷售。 顧客總能等到發(fā)薪的那一天，而銷售人員總能等到顧客。 那些用感情購物，但用事實判斷的顧客。 ，并強調它們要能在整個培訓課程中充 分吸引人們的注意力。 2—3人的小組， 第 一 章 每個都分發(fā)幾張活動掛圖。接著，需告知受 訓者，大多數銷售涂鴉的通病是 它們都非常令人討厭，并且沒有 什么新意。 時間限制 15—20分鐘。 游戲目標 打破沉默； 強化。 列出當你成為一名成功的銷售人員后，你能從中得到的三項主要好處。）