銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求培訓(xùn)課程-展示頁
2025-01-19 06:40本頁面
【正文】 19 優(yōu)勢 劣勢 開放式 提問 客戶作答自由，便于減輕客戶防備心理 收集信息全面 客戶回答過于發(fā)散，不易切入要點(diǎn) 封閉式 提問 對于客戶具有引導(dǎo)作用 收集信息精確、特定 獲得的信息面窄 問題過于生硬，容易造成客戶反感 兩種提問方式的優(yōu)劣勢對比： 20 研討 ? 請以小組為單位，運(yùn)用開放式和封閉式的提問方式，設(shè)計(jì)至少 3個(gè)問題，以便收集客戶的下列信息： 客戶的年齡 客戶的收入 客戶的福利保障 客戶的負(fù)債情況 21 所有問題的目標(biāo) —— 獲得你可以作評估的信息，從而用在銷售說明中。 要素二：注意邏輯關(guān)系： 提出問題 → 解決方案 第一句：關(guān)于財(cái)務(wù)問題的一般性陳述 第二句：平安消除或減少問題的方案 成功開場白的要素 9 當(dāng)我們先陳述了一個(gè)問題后，需要根據(jù)準(zhǔn)主顧的反饋，來決定是否要繼續(xù)按此關(guān)鍵句流程進(jìn)行下去或者采用其他開場白。 事先準(zhǔn)備好一些 “ 開場白 ” ，然后逐一使用，來試探準(zhǔn)主顧到底對什么感興趣。 6 如何探測需求 我們在正式拜訪準(zhǔn)主顧的過程中，要對事先推測出來的保險(xiǎn)需求進(jìn)行驗(yàn)證，試探準(zhǔn)主顧到底對什么最感興趣。銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求 2 課程大綱 ? 如何推測需求 ? 如何探測需求 ? 如何建立信任 ? 如何發(fā)現(xiàn)事實(shí) 3 如何推測需求 每個(gè)人都會有保險(xiǎn)需求 —— ? 家庭保障 ? 教育金 ? 養(yǎng)老金 ? 應(yīng)急現(xiàn)金 ? 有計(jì)劃的保障理財(cái) 五把金鑰匙 4 客戶在不同的人生階段，由于年齡、收入、家庭等因素，會有不同的保險(xiǎn)需求，在很多情況下，這種需求是具有共性的。 家庭成熟階段 單身階段 家庭形成階段 家庭成長階段 ?偏重意外保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn) ?購買必要的人壽保險(xiǎn) ?如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn) ?偏重意外保險(xiǎn)與
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