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銷售面談之保額銷售培訓(xùn)教材-展示頁

2025-01-19 06:40本頁面
  

【正文】 與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備 ? 名片 ? 金領(lǐng)輕銳 ? 計算器、白紙多張 ? 新人工具包(含保障需求分析表) ? 黑色簽字筆 (23支 )、 彩色筆、熒光筆 ? 其他 注:如用 MIT展業(yè),還需電腦、 3G上網(wǎng)卡、 1080單證等 5 ? 列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料,包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況 ? 請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險和最大的需求 ? 在主管的幫助下,結(jié)合上述分析,擬定出適合客戶的保障計劃 ? 預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對方法 6 7 與緣故客戶面談時的兩類常見反應(yīng): ? 保險這個行業(yè)前景不錯 ? 我看你挺適合在平安干的 ? 保險確實是好東西 ? 干保險挺鍛煉人的 ? 哪天有空也給我講講 ? …… ? 你怎么跑去做保險了? ? 平安行不行?。? ? 保險都是騙人的,老朋友你就別害我嘛 ? 你做保險沒前途的 ? 過來玩歡迎啊,但別和我談保險 ? …… 8 ? 對保險行業(yè)的誤解 ? 對公司的不信任 ? 對壽險意義的不理解 ? 對我們前途及發(fā)展的關(guān)心 ? 對壽險產(chǎn)品的排斥 ? …… 9 要根據(jù)客戶實際反映,做好“四講”, 即:講行業(yè)、講公司、講自己、講保險 10 ? 檢查自己的職業(yè)形象 ? 調(diào)整好心態(tài),堅定對壽險、對平安的信心 ? 將準(zhǔn)備好的講解內(nèi)容演練熟練 ? 必要的時候,請主管陪同 11 12 小李準(zhǔn)備拜訪他的一個朋友陳先生,他列出了他所知道的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料: ? 陳先生, 30歲 ? 某公司職員 ? 已婚,小孩 6歲 ? 作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱,平日工作壓力大,經(jīng)常加班熬夜 13 步驟一、建立輕松良好的關(guān)系 步驟二、道明來意(含:五講之講行業(yè)、講公司、講自己) 步驟三、觀念導(dǎo)入(五講之講保險) 步驟四、激發(fā)需求(五講之講保險) 步驟五、約定下次會面的時間 (恰當(dāng)運用二擇一法) 步驟六、感謝客戶,要求轉(zhuǎn)介紹 與緣故客戶進(jìn)行銷售面談 接下來,小李就要與緣故準(zhǔn)主顧進(jìn)行面談了 …… 14 15 讓我們先以 家庭版 《保額需求分析表 》 為例,學(xué)習(xí)六步驟吧! 16 —— 《 銷售面談 》 17 步驟一、建立輕松良好的關(guān)系 業(yè):老陳,一段日子沒見了, 聽說最近你升職了,恭喜你呀 ! 客:謝謝,你最近怎么樣? 注意事項:簡單寒暄后,迅速道明來意進(jìn)入主題 18 步驟二、道明來意(含:五講之講行業(yè)、講公司、講自己) 業(yè): 上次也和你提到了,我剛加入了中國平安 。 業(yè):來到平安以后,我也了解 到一個很多人都覺得不錯的保障經(jīng)驗 , 我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗。 業(yè): 但我們能賺錢的時間卻是有限的,大約就是 25歲到 60歲期間。
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