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2025-01-19 03:22本頁面
【正文】 0 50 60 80 房子 每個人一生中應當對家庭承擔的五個責任 購買人身保險的正確順序應當是： 保障險 包括消費型保障險（例如意外險和定期壽險） 積累型保障險（例如終身壽險和兩全險） 大病險 養(yǎng)老險 子女教育險 投資險 需要明確的順序 確定需求點 緊抓客戶心里，協(xié)助客戶找出本身的壽險需求 計算保額 每個人應當擁有的保額是多少？ ? 用需求分析表計算 ? 請計算您的保額 ? 提問 解釋保額 每個人每月可用于購買保險的費用是多少？ ? 家庭收入分配圖 ? 三張圖 納稅1 5 %賭博5%保險費1 0 %當月日常消費支出 5 0 %儲蓄2 0 %家庭每個月收入分配圖 疾病 意外 風險圖 “您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。 （打消顧慮） 今天來，就是想幫您做個分析，買不買沒有關系，您聽我講的有沒有道理，也許能改變您過去的印象。 （開門） 我知道很多人對保險的印象不好，我們調查過，很多客戶是不喜歡保險業(yè)務員才不買保險。 您看我是周三下午四點去您那兒好呢 ， 還是周五上午十點去好呢 ？ 一氣呵成的電話約訪話 術 客戶推脫： 客 :我這周沒時間 業(yè) :是嗎？您的朋友也說您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打擾您了 ?（謝謝，再見。保額銷售 總公司培訓部 講師介紹 目錄 課程來源 1 課程理念 2 課程目的 3 授課目標 4 保額銷售流程 5 通關 6 訓后追蹤 7 課程來源 ? 背景及成效 ? 市場、客戶、隊伍的需要 ? 保額銷售的重要性 課程理念 MDRT銷售準則 服務 誠信信條 一 、 無論何時 、 何地 、 何種情形下 ， 客戶的利益永遠高于自己的利益； 二 、 不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識 、 技能與技巧 ， 始終以最高的職業(yè)技能標準為客戶提供最好的建議； 三 、 對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴格保密 ， 并將此作為客戶對自己的授權； 四 、 對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且詳實的披露 . 理論鋪墊： 開拓準主顧 …… 一維轉向二維 開拓新的準主顧 老客戶挖掘 開拓新的準主顧 一維開拓（橫向開拓） 二維開拓（橫向 +縱向） 線 面 新客戶投保 老客戶挖掘 +新客戶投保 時間投入的回報 初次接觸的壓力 成本范圍 收益范圍 高 低 高 低 時間 時間 尋找準客 戶活動 銷售活動 銷售活動 D D C B A D 陌生市場 C 轉介紹市場 A B 緣故市場 老客戶 成本投入的回報 /初次接觸的壓力 滿意的結果： ?業(yè)務員會算保額 ?業(yè)務員敢做轉介紹 ?件均保額增加 50％ 課程目的 保額的定義 業(yè)務員（ FYC） 公司（ FYP） 客戶（保額） 定義：客戶的保障額度 保額銷售的定義 定義 : 以客戶需求為導向，通過計算客戶的風險保障額度為切入點，來銷售個人壽險保單的方法 授課目標 一、觀念上三個轉變 ? 從講保費到講保額 ? 從講產品到講需求 ? 從講自己到講客戶 二、技能上三個提升 ? 計算并解釋保額 ? 請求轉介紹 ? 電話約訪 適用范圍 優(yōu) 良 新 劣 業(yè)務員 客戶 富裕 小康 溫飽 貧窮
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