【正文】 商業(yè)推銷技巧 1/27/2023 15 各位專家綜合要求 語氣、語速、語調(diào)要求： 語氣、語調(diào)肯定，聲音洪亮，抑揚頓挫。 L、主持人在私下再次強調(diào)專家不要超時。 Ｊ、對活動開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候問題等，主持人要臨場發(fā)揮。 Ｈ、女主持人要著職業(yè)裝，忌紅色旗袍。 Ｆ、介紹嘉賓時可以斜視嘉賓，用手自然示意嘉賓。 Ｄ、主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然。 Ｂ、致辭時要帶相應的感情色彩。病歷分析要抓住重點病人，以點代面，詳細分析病史，講清各階段的臨床表現(xiàn)和治療重點，督促大家早預防、早保健、早治療，根據(jù)消費者的具體情況，提出科學的防治建議并給出患者服用“鈣易達”的合理處方。 ? 骨密度檢測儀的權(quán)威性及科學性。 ? 介紹先進科學的保健方式。 ? 應用幻燈機展示病理片，更形象地說明病理形成原因。 ? 注：講座應用的工具和手段 ? 應用投影儀和筆記本電腦。 ? 介紹科學補鈣常識。 采用高新技術(shù)，將鈣離子隱藏在人體需要的氨基酸分子中，通過小腸的“綠色通 道”直接進行吸收，免去了通過維生素Ｄ作為載體的吸收途徑， 更加安全有 效，是一種全新概念的補鈣產(chǎn)品。 ? 深入分析什么是氨基酸螯合型鈣，以及螯合型鈣源與傳統(tǒng)鈣源的區(qū)別。 ? 對各種骨骼退行性病變、骨密度疏松癥等疾病的發(fā)病原因、發(fā)病機理進行講解。 以活動為題材進行廣告宣傳，擴大鈣易達影響，提高產(chǎn)品知名度和美譽度，達成區(qū)域內(nèi)良好的銷售業(yè)績。1/27/2023 1 宏新生物 鈣易達 1/27/2023 2 前 言 鈣易達大型會議活動的目的，通過專家的講解和現(xiàn)場咨詢服務，使消費者了解宏機宏新公司和鈣易達產(chǎn)品，逐步形成穩(wěn)定的傳播人群 .在活動中培養(yǎng)固定消費人群，并通過咨詢和填寫消費者檔案卡，建立公司內(nèi)部患者檔案庫。 1/27/2023 3 【 科學、安全、高效 】 補鈣知識講座 ? 介紹世界衛(wèi)生組織、中國營養(yǎng)學會對鈣缺乏的介紹和數(shù)據(jù)統(tǒng)計。講解過程注意通俗易懂、言簡意賅，關鍵是要講清補鈣與骨質(zhì)疏松、骨質(zhì)增生、全身疲憊乏力、關節(jié)痛、抽筋及由缺鈣引起的 :老年癡呆癥等疾病的相互聯(lián)系。 氨基酸螯合鈣被證明它具有溶解性高 (是碳酸鈣的 6000倍 )經(jīng)科學實驗證明，吸收 率達到９０％，是傳統(tǒng)鈣產(chǎn)品的２到３倍。作為一種具有高效補鈣的專利產(chǎn)品，已遠銷到 大洋彼岸的美國，在不久的將來，鈣易達螯合性氨基酸鈣必將掀起一場科學補鈣 的革命浪潮。 1/27/2023 4 【鈣易達】產(chǎn)品知識講座 ? 講解“鈣易達”的功效原理。充分展示因缺鈣引發(fā)的各類疾病致病機理。 ? 利用真實的數(shù)字反映目前缺鈣的危害。 ? 以播放采訪錄像，病例分析講解等形式充分宣傳典型病例。 ? 缺鈣導致各種疾病的問題提問 ? 組織參會者根據(jù)自己的病歷向?qū)＜医淌谧稍兏鞣N疾病的知識和鈣易達產(chǎn)品功效。 1/27/2023 5 市場調(diào)研 1/27/2023 6 市場調(diào)研內(nèi)容（調(diào)研表） – 同類產(chǎn)品有多少？名稱？價位、成份、入市時間 ? – 同類產(chǎn)品的營銷手段（媒體 是否看出） – 類似活動是否搞得很頻繁？ – 這種活動形象如何（可信度） ? – 在什么地方舉辦過？ – 舉辦程度如何？（分析其成敗的原因） – 本地患者購買能力 – 本地地政關系、風險、難度（管理力度） – 活動日天氣情況 – 會場價位調(diào)研，調(diào)研方式 – 選中合作單位目標 1/27/2023 7 同類競爭產(chǎn)品基本情況 產(chǎn)品名稱 劑型 批號 主要成分 價格 服量 費用 日消費 主要 承諾 主要 特點 進入目標 市場時間 沖劑 藥準 片劑 食健 膠囊 填表人： 負責人： 1/27/2023 8 市場調(diào)研方式 調(diào)研對象 A：同類產(chǎn)品營銷人員（隱藏性） B：和目標人群面對面隨機調(diào)查 C：藥店營業(yè)員 D：合作單位負責人員 E：媒體廣告負責人員 F：會場負責人 G：到當?shù)貓D書館查閱近期報紙 出臺可行性報告 工作計劃日程推進表 1/27/2023 9 工作日程推進表 序號 項 目 責任人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 到達市場路途時間 2 市場調(diào)研 3 辦理文件 4 工作人員組織培訓 5 門票制作、調(diào)貨、條幅、 6 定專家 \定會場、宣傳資料 7 門票發(fā)放 8 市場物資購買準備 9 專家溝通 10 布置會場 11 彩排 12 進行活動 年 月 日 活動負責人： 領導批示： 1/27/2023 10 報告會前人員組織 1/27/2023 11 主持人招募與要求 ? 招募方式 Ａ、公司內(nèi)部培養(yǎng) Ｂ、臨時招聘由相關經(jīng)驗者 Ｃ、聘請專業(yè)主持人 ? 招募要求 Ａ、普通話標準，語言流暢，熟記主持稿。 Ｃ、在致辭時要有節(jié)奏，不時自然抬頭望一眼臺下的觀眾。 Ｅ、當介紹到嘉賓時要語氣重些，帶有感謝的激情。 Ｇ、當需要鼓掌時，語氣加重，音調(diào)提高，自己也示意鼓掌。 Ｉ、主持人要自然放松，當出現(xiàn)詞語錯誤時如果不是關鍵詞要自然走下去。 Ｋ、主持人要依據(jù)開幕詞內(nèi)容情感應用。 1/27/2023 12 康復明星（老顧客）培養(yǎng)和選擇 ? 招募方式 A、患者 B、藥店營業(yè)員 C、會場工作人員 ? 招募要求 A、病癥針對性：缺鈣癥狀明顯、年齡、性別要有合理選擇 B、素質(zhì)：口才好，形象好 ? 培養(yǎng)方式 A、根據(jù)患者使用日記填寫引導性的詞語，形成文稿溝通，目的是讓明星成為真正的明星 B、情感方面進行導演培養(yǎng)如：流淚、聲音發(fā)顫、鞠躬、送錦旗等等 C、療效明確口才欠佳者培養(yǎng)子女代訴 1/27/2023 13 對與會專家的溝通與要求 ?報告會所講內(nèi)容的溝通 溝通時間在活動前一天晚上由經(jīng)理和主持人參與溝通 A、專家按照講義要求來進行講座 B、專家嚴禁超時 C、當專家超時時主持人或臺下員工通過一些手勢或紙條等方式提醒專家盡快結(jié)束 D、需要投影時，工作人員要及時有效配合，注意講座順序并控制速度。 形象的要求： A、舉止動作體現(xiàn)權(quán)威專家形象 B、權(quán)威與謙虛相結(jié)合（低調(diào)一些） 例：在座的如有同行我們可以進行探討 C、塑造“白衣天使”的形象，關愛患者，憂國憂民 D、要坐在自己位置上講，放投影時，必要時可離開坐位進行講解 時間要求：每位專家要嚴格把握會議給規(guī)定的時間 1/27/2023 16 對專家咨詢時的溝通及要求 首先，專家是一個推銷員，然后才是專家。 專家給患者診斷時態(tài)度要和藹可親，通過溝通拉進與患者的距離。 診斷時要自信、果斷、肯定。 遇到正在使用其他產(chǎn)品的患者，專家要讓患者說出正在用什么補鈣產(chǎn)品，專家要對不 同的補鈣產(chǎn)品進行比較解釋，專家要講出“鈣易達”的優(yōu)勢所在。 專家和患者溝通要有注意要點，如下為要點： ? 購買力強、意識強、缺鈣疾病患者、服其他同類產(chǎn)品效果不