第五章尋找和識別準(zhǔn)顧客-展示頁
2025-01-18 11:53本頁面
【正文】 ? E、請同事介紹 ? F、請你的銷售商、供應(yīng)商和專業(yè)咨詢?nèi)耸拷榻B ? G、請陌生人介紹 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 11 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 3）連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? A、 可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 8 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 3）適用范圍 ? 適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用品和人人必需的各種服務(wù)，如推銷各種家庭用品，保險服務(wù)等等。 ? B、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。 ? D、可以積累推銷工作的經(jīng)驗(yàn)，尤其是對新推銷員來說，是很好的鍛煉。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 7 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2）地毯式訪問法的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? A、 地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶； ? B、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況。 第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客概述 1/22/2023 5 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 四、尋找準(zhǔn)顧客的程序 第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客概述 1/22/2023 6 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 地毯式訪問法 ? 1）含義 ? 也稱 逐戶訪問法、貿(mào)然訪問法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法 。 ? 樹立“隨處留心皆顧客”的強(qiáng)列意識。 第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客概述 1/22/2023 4 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 三、尋找準(zhǔn)顧客的原則 ? 確定推銷對象的范圍。 ? 現(xiàn)有客戶。? 了解準(zhǔn)顧客的含義及尋找準(zhǔn)顧客的原則 ? 掌握尋找準(zhǔn)顧客的方法 ? 3 、顧客資格審查的 MAN法則 教學(xué)重點(diǎn) 教學(xué)難點(diǎn) ? 靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)顧客的方法 第四章 尋找和識別準(zhǔn)顧客 1/22/2023 0 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客概述 ? 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 ? 第三節(jié) 顧客資格審查 第四章 尋找和識別準(zhǔn)顧客 1/22/2023 1 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客概述 ? 本節(jié)內(nèi)容 一、準(zhǔn)顧客的含義 二、準(zhǔn)顧客的類型 三、尋找準(zhǔn)顧客的原則 四、尋找準(zhǔn)顧客的程序 1/22/2023 2 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 一、準(zhǔn)顧客的 含義 ? 準(zhǔn)顧客是指既有購買銷售人員所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個人或組織。 第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客概述 1/22/2023 3 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 二、準(zhǔn)顧客的類型 ? 新開發(fā)的準(zhǔn)顧客。 ? 中止往來的老客戶。 ? 選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客。 ? 按有序的工作步驟尋找顧客。 ? 地毯式訪問法 遵循的是 “平均法則 ”，也就是認(rèn)為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要尋找的準(zhǔn)客戶，而且分布均勻 。 ? C、可以擴(kuò)大企業(yè)和推銷商品的影響。 ? 缺點(diǎn) ： ? A、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性。 ? C、成本較高，費(fèi)時費(fèi)力。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 9 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 連鎖介紹法 ? 1）含義 ? 連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。
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