尋找與識(shí)別顧客培訓(xùn)講義-展示頁
2025-01-27 23:07本頁面
【正文】 加深記憶素材 10 準(zhǔn)客戶類型 ）新開發(fā) ）現(xiàn)有客戶。 客戶的含義與類型 準(zhǔn)顧客的條件 兩個(gè)基本條件： 能從購買的商品中獲得利益。面對(duì)林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢 ? 8 準(zhǔn)客戶的尋找 、誰是準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客：既能因購買某種推銷商品而獲得價(jià)值，又有支付能力購買這種商品的個(gè)人或組織?，F(xiàn)委派業(yè)務(wù)員劉山開拓華東市場，推銷公司的產(chǎn)品。他是某某公司的總經(jīng)理 …..” ?推銷員就這樣又得到了一位顧客。所以，請(qǐng)你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址。 ?“你好，請(qǐng)問剛剛進(jìn)去的那位先生是 ….” ?“你是什么人？”門衛(wèi)問。推銷員更堅(jiān)定了信心，這個(gè)人一定是位有錢人。 ?推銷員心計(jì)一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機(jī)會(huì)為他服務(wù)?！蹦侨怂斓卣f。 ?“這個(gè)要萬元”女售貨員說?！? 5 小案例 ?有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。訂貨率不足％，但是節(jié)約出大量時(shí)間去拜訪新顧客。對(duì)此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢 ?” 4 ?小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對(duì)性地拜訪，比如，我對(duì)名老顧客分析后，感到有購買可能的只有戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，戶中戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪戶，結(jié)果，訂貨率較高。 3 引例 ?某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。 理解并掌握尋找目標(biāo)顧客的方法。第章 尋找與識(shí)別顧客 王健文 ： ： 2 第章 尋找與識(shí)別顧客 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解并熟悉尋找顧客的必要性。 理解并掌握目標(biāo)顧客的含義。 理解并掌握顧客資格鑒定的內(nèi)容，并學(xué)會(huì)建立顧客檔案。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。其實(shí)，我的老顧客戶中只有戶訂貨。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。 ?正在這時(shí)，旁邊有人問售貨員： ?“這個(gè)多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。 ?“好的，我要了，麻煩你給我包起來。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。 6 ?于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個(gè)人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對(duì)他甚為恭敬。 ?于是，他去向門衛(wèi)打聽。 ?“是這樣的，剛才在百貨公司時(shí)我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他?！? ?“哦，原來如此。 7 任務(wù)導(dǎo)入 中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的售后服務(wù)占有了華南部分市場。劉山做業(yè)務(wù)很努力，也很有頭腦。準(zhǔn)顧客是我們的推銷對(duì)象。 具有支付能力。 ）中止往來的老客
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