如何識(shí)別顧客-展示頁(yè)
2025-03-16 14:03本頁(yè)面
【正文】 比較 決定 行動(dòng) 興趣 滿(mǎn)足 顧客行為 導(dǎo)購(gòu)行為 止步 高興離開(kāi) 注目 注視特定商品 瀏覽 注意價(jià)格及其他產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi) 拿起商品 成交，繼續(xù)要求一些關(guān)聯(lián)商品 容易看到、容易獲取 具有吸引力的展示 接近顧客，了解動(dòng)機(jī) 將商品呈現(xiàn)在顧客面前 商議、建議 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售重點(diǎn) 將商品包裝，送客道別 1 5 6 7 8 2 3 4 顧客類(lèi)型 按顧客行為劃分 走馬觀花 一見(jiàn)鐘情型 胸有成竹型 按顧客性格傾向劃分 省事型 金口難開(kāi)型 心直口快型 拖泥帶水型 輕松應(yīng)付 反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品特征，勿信口開(kāi)河，惡意比較 先問(wèn)多問(wèn)、耐心設(shè)計(jì)話(huà)題、詳細(xì) 把握第一印象，微笑介紹重點(diǎn) 顧客類(lèi)型 應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對(duì)待自己，絕不可感情用事 按顧客行為劃分 盛氣凌人型 少言寡語(yǔ)型 猶豫不決型 第一種是顧客本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的幾種商品中拿不定主意 顧客類(lèi)型 不同性別顧客的消費(fèi)差異 顧客的消費(fèi)行為會(huì)因性別的不同而有很大的差異。 女性顧客出門(mén)購(gòu)物前就會(huì)周密考慮自己的購(gòu)物計(jì)劃，而購(gòu)物過(guò)程卻像休閑娛樂(lè)一樣緩慢隨意 女性顧客 是商品的主要購(gòu)買(mǎi)者，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該特別重視這一類(lèi)顧客，要給與她們耐心周到的服務(wù)。 一般而言，女性顧客在購(gòu)物時(shí)有如下特點(diǎn)： 易受外界影響，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 追逐時(shí)尚潮流，注重外觀 挑剔，精打細(xì)算又貪便宜 仰慕虛榮，盲目攀比 不同性別顧客的消費(fèi)差異 男性顧客 與女性顧客相比，多數(shù)是有目的購(gòu)買(mǎi)和理智消費(fèi)，選擇商品以其功用、質(zhì)量、性能為主，價(jià)格因素的作用相對(duì)較小，且希望迅速成交，對(duì)排隊(duì)等候缺乏耐心。 研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的 150%. 觀察顧客的購(gòu)物欲望 表示他的回答是 “ 言不由衷 ” 或另有打算 表示他被你的話(huà)所打動(dòng) ， 已經(jīng)在接受或考慮你的建議了 表示不同意你的觀點(diǎn) ， 或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中 。而不能?chē)@他的思維轉(zhuǎn) 假顧客往往是走馬觀花，而對(duì)單一的產(chǎn)品不會(huì)關(guān)注太長(zhǎng)時(shí)間 假顧客一般只愿聽(tīng)你講，而對(duì)自身需求描述不多 盡可能通過(guò)詢(xún)問(wèn)誘發(fā)出他的需求，從而察覺(jué)他破綻。切記不要再理會(huì) 先下手為強(qiáng)，在談到一定
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