【正文】 OP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 POP應(yīng)保持清潔，避免過期 2023/1/30 44 可口可樂 銷售手冊(cè) 店頭管理 A、在計(jì)劃上： ? 必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級(jí) ? 選定 POP張貼對(duì)象 ? 選定完成日期和時(shí)間表 B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動(dòng)進(jìn)行 2023/1/30 45 可口可樂 銷售手冊(cè) 主要的陳列地點(diǎn) 入門第一眼看到的地方 架頭陳列位置 顧客必經(jīng)之路線位置 同類貨品中的相對(duì)位置 2023/1/30 46 可口可樂 銷售手冊(cè) 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 貨 架 冰 櫥 落 地 陳 列 2023/1/30 47 可口可樂 銷售手冊(cè) 落地陳列管理原則 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。 2023/1/30 40 可口可樂 銷售手冊(cè) 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷售量可增加 30%50% POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 2023/1/30 39 可口可樂 銷售手冊(cè) 商品陳列的基本手法 充分利用空間，占有更大空間。 樹立良好企業(yè)形象。 刺激、便利消費(fèi)者購買。 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn) 以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) 此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù) 2023/1/30 29 可口可樂 銷售手冊(cè) 一 、分銷 拜訪頻率設(shè)定 一、 直營客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 拜訪頻率 每周 2訪 每周1訪 每 2周1訪 2023/1/30 30 可口可樂 銷售手冊(cè) 一 、分銷 拜訪頻率設(shè)定 二、 批發(fā)客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 外地客戶 每月 1訪 停留天數(shù)依實(shí)際 市場(chǎng)需要設(shè)定 市內(nèi)批發(fā) 每周 2訪 每周 1訪 每周 1訪 2023/1/30 31 可口可樂 銷售手冊(cè) 備注 : 拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) 每周 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 2023/1/30 32 可口可樂 銷售手冊(cè) 路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 一般通路 ? （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報(bào) (3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 ? （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7）記錄庫存 （ 8）換不良品 ? （ 9）訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 2023/1/30 33 可口可樂 銷售手冊(cè) 路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 經(jīng)銷商 ? （ 1）定期拜訪 （ 2）訓(xùn)練 （ 3）鋪市協(xié)助 （ 4）市場(chǎng)開發(fā) ? （ 5）促銷推廣 （ 6）新產(chǎn)品推廣 （ 7）商情收集 （ 8）店頭檢查 ? （ 9）媒體資料 （ 10）訊息傳達(dá) （ 11）檢查庫存 （ 12）拿取訂單 ? （ 13）不良品處理 （ 14）建立客情 2023/1/30 34 可口可樂 銷售手冊(cè) 路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 批發(fā)通路 ? （ 1）定期拜訪 （ 2） POP布置 （ 3）訊息傳達(dá) （ 4）商情收集 （ 5）檢查庫存 (6）不良品處理 ? （ 7）拿取訂單 （ 8）鋪市協(xié)助 （ 9）建立客情 2023/1/30 35 可口可樂 銷售手冊(cè) 一 、 分銷 分區(qū)劃定線路 1 、一份全市大地圖 . 2 、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔次、購買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩?,劃分銷售區(qū)域 .(一般分成三個(gè)區(qū) 東區(qū)、中區(qū)、西區(qū) ,或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū) ,而不是按市場(chǎng)行政區(qū)域劃分 . 3 、每個(gè)銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路 ,一般細(xì)分成 34條銷售線路 ,并用數(shù)字編號(hào) . 4 、每條銷售線路再細(xì)分 ,按一周五天或六天分成星期一到星期五 (星期六 )的拜訪路線 .星期一拜訪星期一的零售店 ,星期二拜訪星期二的零售店 ,依此類推 ,循環(huán)拜訪 . 2023/1/30 36 可口可樂 銷售手冊(cè) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動(dòng)化演練 2023/1/30 37 可口可樂 銷售手冊(cè) 課程目標(biāo) 實(shí)際擺設(shè)商品 動(dòng)作符合基本要求 2023/1/30 38 可口可樂 銷售手冊(cè) 商品陳列的功用 增加商品回轉(zhuǎn)率。 可口可樂銷售手冊(cè) 2023/1/30 0 可口可樂 銷售手冊(cè) 目 錄 第一部分 引言 第二部分 市場(chǎng) /使命 第三部分 具體操作實(shí)務(wù) ? 一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件 ? 二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容 /職責(zé) ? 三、生動(dòng)化基礎(chǔ) ? 四、計(jì)劃拜訪八步驟 ? 五、客戶關(guān)系 ? 六、存貨管理 ? 七、可口可樂客戶開發(fā) ? 八、可口可樂”利潤故事” ? 九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本 2023/1/30 1 可口可樂 銷售手冊(cè) 第一部分 引言 可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是 :不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂飲料的人均飲用量 ,其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要 .銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用 ! 2023/1/30 2 可口可樂 銷售手冊(cè) 迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂 3A策略 : ? 買得到 /availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到 . ? 買得起 /Affordability—要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品 . ? 樂得買 /Acceptability—要使消費(fèi)者愿意購買我們的產(chǎn)品 . 2023/1/30 3 可口可樂 銷售手冊(cè) 2023/1/30 4 可口可樂 銷售手冊(cè) 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加 ,3A已不足以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而應(yīng)達(dá)到更高的層次 3P策略 : ? 無處不在 /pervasive使我們的產(chǎn)品隨手可得 . ? 物有所值 /price relative to value我們的產(chǎn)品必須是物有所值 . ? 情有獨(dú)鐘 /preferred使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇 . 2023/1/30 5 可口可樂 銷售手冊(cè) 消費(fèi)者購買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購買 ,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的欲望 .可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場(chǎng)上的努力 ……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高 . 2023/1/30 6 可口可樂 銷售手冊(cè) 第二部分 市場(chǎng) /使命 市場(chǎng)就是人 ,即消費(fèi)者 ? 不論我們?nèi)绾蝿澐质袌?chǎng)和銷售點(diǎn) ,對(duì)可口可樂來說 ,真正的市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的 .與其他普通商品不同 ,可口可樂產(chǎn)品的市場(chǎng)不限于某一類消費(fèi)者 ,許多產(chǎn)品只對(duì)某一類人有吸引力 ,如寵物食品 、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等 ,只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會(huì)需要它們 . ? 與此相反 ,可口可樂系列產(chǎn)品的市場(chǎng)則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡 .因此 ,全世界所有的人都是我們一個(gè)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者 . ? 我們必須時(shí)刻記住 ,消費(fèi)者往往出于一時(shí)的沖動(dòng)而購買我們的產(chǎn)品 .只有讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到可