【正文】 新軋員工問卷報告02/06/2023新軋 5ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略關于第二階段項目進程的說明第 13天1/81/10第 412天1/111/20第 1321天1/211/28第 2225天1/292/2一期調整資料搜集聽取介紹內部研討補充訪談數據分析內部研討一期報告匯報訪談階段內部訪談： 18人次外部訪談： 5人次，電話訪談： 5人次；其他人員： 10人次撰寫報告補充深度訪談： 8人次征求意見一次，北大縱橫公司內部匯報一次匯報第 31天2/6高管交流公司專家研討征求意見形成報告初稿第 2630天2/32/5深度訪談北大內部匯報調整報告內部訪談外部訪談資料收集、分析02/06/2023新軋 6ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導讀工作介紹營銷戰(zhàn)略問題宏觀和行業(yè)分析產品和市場分析 銷售分析市場分析概述 外部分析 內部分析 營銷戰(zhàn)略建議營銷目標分解營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析客戶服務分析02/06/2023新軋 7ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略完備的營銷戰(zhàn)略是企業(yè)實現營銷目標的保障公司戰(zhàn)略發(fā)展目標公司市場營銷目標市場營銷戰(zhàn)略（措施）營銷組合策略 銷售管理策略 客戶服務策略216。產品策略216。分銷策略216。營銷體系設計216。業(yè)務流程優(yōu)化216。技術服務策略保障 /服務決定02/06/2023新軋 8ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的實現，需要六個業(yè)務戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運作，營銷戰(zhàn)略是關鍵戰(zhàn)略之一02/06/2023新軋 9ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略鞍鋼新軋為保證未來穩(wěn)定發(fā)展，需在營銷及銷售方面解決好以下六個問題?市場營銷職能弱，渠道不完善?信息化平臺未建立?銷售人員不足，開發(fā)力度不夠?觀念落后，怕擔責任?技術服務職能較弱?缺乏有效的銷售人員考核、激勵機制02/06/2023新軋 10ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導讀宏觀和行業(yè)分析產品和市場分析概述 外部分析 內部分析 營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析02/06/2023新軋 11ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略需要充分考慮營銷環(huán)境因素宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境企業(yè)營銷體系核企業(yè)營銷體系核心心產品商品化相關產品商品化相關利益者利益者社會和自然環(huán)境社會和自然環(huán)境02/06/2023新軋 12ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略鋼鐵行業(yè)作為我國支柱產業(yè)之一，我國政府對鋼鐵企業(yè)寄予厚望，總體鋼鐵行業(yè)政策環(huán)境看好 小結? 政策對市場的拉動作用明顯? 企業(yè)需要在成本控制、技術和服務提升? 有利于鋼鐵行業(yè)走向規(guī)?；?，提高總體國際競爭力普鋼生產限產：普鋼生產限產：?由于國內市場由于國內市場普鋼供給嚴重普鋼供給嚴重大于需求，政大于需求，政府嚴格禁止普府嚴格禁止普鋼企業(yè)上馬鋼企業(yè)上馬?關閉關閉 “五小五小 ”鋼材鋼材生產廠生產廠政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性：政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性：?國民經濟增長保持國民經濟增長保持 7－－ 8％％?全國固定資產投資和工業(yè)全國固定資產投資和工業(yè)生產投資穩(wěn)定增長生產投資穩(wěn)定增長? “十五十五 ”期間，國家大型項期間，國家大型項目的上馬目的上馬國外投資：國外投資：?世界工廠－世界工廠－中國中國?生產基礎設生產基礎設施的建設施的建設?新的鋼材消新的鋼材消費領域的誕費領域的誕生生鋼鐵行業(yè)退出壁壘大：鋼鐵行業(yè)退出壁壘大：?投資大，歷史長，規(guī)模大投資大，歷史長，規(guī)模大?地方保護政策地方保護政策?技術改造和更新將成為我技術改造和更新將成為我國未來鋼鐵行業(yè)洗盤過程國未來鋼鐵行業(yè)洗盤過程中的焦點中的焦點02/06/2023新軋 13ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略同時，我國為鋼鐵行業(yè)的下游行業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造寬松的政策環(huán)境建筑建筑行業(yè)行業(yè)?1999年，由建設部和冶金工業(yè)局共同發(fā)文，成立年，由建設部和冶金工業(yè)局共同發(fā)文，成立 ““ 建設部、國家冶金工業(yè)局建筑建設部、國家冶金工業(yè)局建筑用鋼技術協(xié)調組用鋼技術協(xié)調組 ”” 秘書處掛靠建設部科技司和冶金工業(yè)局規(guī)劃司，并相繼成立秘書處掛靠建設部科技司和冶金工業(yè)局規(guī)劃司，并相繼成立 ““鋼筋混凝土鋼筋混凝土 ”” 和和 ““ 鋼結構鋼結構 ”” 二個專家組。 ?2023年年 5月，成立了全國鋼結構專家組，討論了國家建筑鋼結構產業(yè)月，成立了全國鋼結構專家組，討論了國家建筑鋼結構產業(yè) ““ 十五十五 ”” 計劃計劃和和 ““ 2023” 年發(fā)展規(guī)劃綱要及建筑鋼結構工程技術政策。專家們提出將建筑鋼結構歸納為高層重型鋼結構、空間大跨度鋼結構、輕型鋼結構、鋼構歸納為高層重型鋼結構、空間大跨度鋼結構、輕型鋼結構、鋼 混組合結構、混組合結構、住宅鋼結構五大類。 十五十五 ”” 期間應以住宅鋼結構為發(fā)展的重點。 造船造船工業(yè)工業(yè)?中國政府和業(yè)界全力支持發(fā)展造船工業(yè)，使中國造船企業(yè)最近兩年參中國政府和業(yè)界全力支持發(fā)展造船工業(yè)，使中國造船企業(yè)最近兩年參與國際市場競爭的勢頭變得更加強勁，而且更明確地提出了市場競爭與國際市場競爭的勢頭變得更加強勁，而且更明確地提出了市場競爭目標。中國政府有關部門、企業(yè)和研究機構最近提出： ““ 中國造船工中國造船工業(yè)在今后業(yè)在今后 5年內，在國際市場上占有的份額將達到年內，在國際市場上占有的份額將達到 15％。 ” 機械機械工業(yè)工業(yè)?““ 十五十五 ”” 期間，機械工業(yè)將重點發(fā)展重大技術裝備、汽車、農業(yè)裝備期間，機械工業(yè)將重點發(fā)展重大技術裝備、汽車、農業(yè)裝備和機械基礎產品等四大領域；和機械基礎產品等四大領域；?同時要攻克一批關鍵技術、培育一批優(yōu)勢企業(yè)、淘汰一批落后設備。 啟示啟示? 我國建筑業(yè)用鋼需求我國建筑業(yè)用鋼需求將穩(wěn)定增長，而且對將穩(wěn)定增長，而且對質量的要求較高質量的要求較高? 造船工業(yè)的發(fā)展，為造船工業(yè)的發(fā)展，為我國鋼鐵行業(yè)在技術我國鋼鐵行業(yè)在技術和工藝方面提出挑戰(zhàn)和工藝方面提出挑戰(zhàn)，同時為中厚板創(chuàng)造，同時為中厚板創(chuàng)造了較為穩(wěn)定的市場空了較為穩(wěn)定的市場空間間? 機械工業(yè)發(fā)展中心的機械工業(yè)發(fā)展中心的調整和基礎設施的更調整和基礎設施的更新，對鋼鐵行業(yè)的發(fā)新，對鋼鐵行業(yè)的發(fā)展起到連鎖拉動效應展起到連鎖拉動效應02/06/2023新軋 14ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略同時，我國為鋼鐵行業(yè)的下游行業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造寬松的政策環(huán)境（續(xù)）交通交通行業(yè)行業(yè)?繼續(xù)保持一定的發(fā)展速度繼續(xù)保持一定的發(fā)展速度?把提高運輸能力與優(yōu)化運輸結構緊密地結合起來把提高運輸能力與優(yōu)化運輸結構緊密地結合起來 ?努力提高交通運輸業(yè)的技術裝備水平，管理水平和服務水平努力提高交通運輸業(yè)的技術裝備水平，管理水平和服務水平?堅持以改革促發(fā)展的方針，加大交通運輸業(yè)以及各種運輸方式的改革力度堅持以改革促發(fā)展的方針，加大交通運輸業(yè)以及各種運輸方式的改革力度 汽車汽車行業(yè)行業(yè)?由于汽車工業(yè)的發(fā)展與國民經濟的增長呈強相關性（兩者的相關系數高達由于汽車工業(yè)的發(fā)展與國民經濟的增長呈強相關性（兩者的相關系數高達 ），從長遠來看，我國未來宏觀經濟的持續(xù)增長態(tài)勢，將為汽車工業(yè)迅速發(fā)展），從長遠來看，我國未來宏觀經濟的持續(xù)增長態(tài)勢，將為汽車工業(yè)迅速發(fā)展提供良好的大環(huán)境。?黨和國家一直非常重視和支持汽車工業(yè)黨和國家一直非常重視和支持汽車工業(yè) 國外競爭對手主要是日本、韓國和俄羅斯鋼鐵廠商。這％以上的增長速度。％之間。板帶需求與 1990年相比，增長 10%，生產量增長 5%；預計到 2023年，板帶需求比例將達到 44%。這兩地區(qū)為 “ 十五 ” 規(guī)劃鋼鐵工業(yè)重點發(fā)展地區(qū)。02/06/2023新軋 24ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略未來載重車和轎車冷軋板消費量較大，其中轎車板的市場增長率最大資料來源： 《 汽車行業(yè)研究報告 》n我國未來 5－ 10年內小轎車冷板消費用量呈現快速增長的勢頭，將是業(yè)內市場爭奪的主戰(zhàn)場n載貨汽車鋼材需求增長較為穩(wěn)定n客車鋼材消費需求呈下滑趨勢，波動性較大（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ )02/06/2023新軋 25ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國汽車行業(yè)生產相對集中，有利于鋼材生產商和供應商在提供產品和服務時降低流通成本?鋼鐵生產廠家和供應商應有針對性地展開市場營銷，與主要的鋼鐵生產廠家和供應商應有針對性地展開市場營銷，與主要的 12家汽車生產企業(yè)家汽車生產企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯盟，樹立品牌形象。5家家 2家家 5家家 5家家8家家02/06/2023新軋 26ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國正逐步成為家電、輕工、機電產品等制造業(yè)的世界生產大國，制造業(yè)的發(fā)展將直接拉動我國鋼材消費用量的迅猛增長我國家電和汽車一樣，是主要的冷軋板消費行業(yè)之一；我國家電用鋼材主要的消費用戶有電冰箱、洗衣機、空調器等生產廠家；根據中國家用電器協(xié)會統(tǒng)計數字，上述三個領域，我國已經成為國際生產大國，我國每年產量占世界同類產品產量比例如下：電冰箱： 16％、洗衣機： 24％、空調器： 30％02/06/2023新軋 27ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國鍍鋅板市場近年來一直呈現供不應求勢態(tài)，但未來 2~3年產能將大量增加使用鍍鋅板較多的三大主體行業(yè)為彩涂、汽車、家電，總體增長速度均較快，從而保證了國內鍍鋅消費的快速增加。目前國內電鍍鋅線只有寶鋼 2030機組和三期工程 1550機組共 40萬噸 /年能力， 2023年國內電鍍鋅板表觀消費量為 萬噸，其市場潛力之大可想而知。國內現有的生產線暫無能力生產此類品種，而熱軋鍍鋅板卻是客車車廂、國庫糧倉、高速公路護欄等行業(yè)的主要購買者，目前國內的表觀消費量應在 50萬噸以上，而在建項目中，只有邯鋼一家準備建設 20萬噸 /年的熱板鍍鋅線。國內大型鋼廠中，只有寶鋼三期和攀鋼能生產厚度為 ，武鋼只能通過 HC軋機生產少量商品材，合資廠雖具有薄板鍍鋅能力，但原料來源有限，只能從國內大型鋼廠購買而導致成本增加。適時加大熱鍍鋅薄板的生產能力，可避開競爭焦點，起到迅速占有市場的效果數據來源：我的鋼鐵數據來源：我的鋼鐵鋼廠 項目明細 產能增加 投產年限武鋼 新上二冷軋、鍍鋅 30 2023鞍鋼 新上本部、大連兩條鍍鋅線 60 2023年以后邯鋼 新上一條熱軋鍍鋅線 20 2023攀鋼 新上一條鋅鋁合金線 30 2023昆鋼 新上一條鍍鋅線 10 2023合計 150 目前新增加的項目明細02/06/2023新軋 28ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略彩涂板在我國的消費量逐步增長，目前主要用于建筑市場，其中夾芯板和瓦楞板占了 85%的消費量數據來源：我的鋼鐵數據來源：我的鋼鐵到 1999年我國在武鋼、寶鋼 北京建翔、蘇州同信、西南鋁業(yè)集團、珠海拾比佰、大連浦金、海爾 1建起了共 8套彩涂機組。這 8套機組總設計能力約為 56萬 t／ a，但由于當前市場需求的彩板薄規(guī)格比較多，訂貨量小等原因，與機組原設計條件相差較大，按目前市場狀況，考慮適當的機組開工率，這些彩涂機組實際生產能力可達至45萬 t02/06/2023新軋 29ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國線材消費用量需求趨于平穩(wěn)，以普通線材為主我國是發(fā)展中國家，住房及城市基礎設施的建設項目很多，這些設施相當大部分采用鋼筋混凝土結構，消耗了大量棒材與線材，預計在今后相當長的一段時間里都會保持相對穩(wěn)定的需求，線材在未來的幾年內消費量增長幅度不大，大約穩(wěn)定在 2600萬噸左右，占世界的30~35%數據來源：冶金經濟內參數據來源：冶金經濟內參02/06/2023新軋 30ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略型材需求總量呈上升趨勢?上圖表明上圖表明 ,我國鋼帶市場增長較快我國鋼帶市場增長較快 ,而且政府十五規(guī)劃中，也扶持我國鋼帶生產，未來前景看好；而且政府十五規(guī)劃中，也扶持我國鋼帶生產，未來前景看好；?型材需求呈穩(wěn)定增長，但是鋼材結構重心不斷向新型、輕質、耐腐和高技術含量的產品偏移；型材需求呈穩(wěn)定增長，但是鋼材結構重心不斷向新型、輕質、耐腐和高技術含量的產品偏移；?鋼軌的鋼材用量由于受國家政策導向較強，預計未來用量較為穩(wěn)定，每年用量在鋼軌的鋼材用量由于受國家政策導向較強，預計未來用量較為穩(wěn)定，每年用量在 300萬噸以上。02/06/2023新軋 31ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略根據 “十五 ”規(guī)劃，我國重軌用量基本保持穩(wěn)定，但是競標將逐步走向市場化和公開化，競爭愈加激烈數據來源： 2023年中國鋼材市場與貿易國際研討會、 冶金管理、鋼鐵信息? 根據我國 “ 十五 ” 規(guī)劃，未來 5年內，我國每年鐵路新增線路大約 1000公里，重軌用量保持平穩(wěn)；? 鐵路重點發(fā)展的方向是：高速化、快速化、重載化、設備專用化，將對鋼軌產品提出更高的要求；? 根據我國鐵路營運狀況，年通過總重 2500萬噸以上的繁忙干線須鋪設 60kg/m鋼規(guī)無縫線路。02/06/2023新軋 33ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國中厚板消費市場未來幾年需求量總體呈上升趨勢據有關部門對機械行業(yè)、造船工業(yè)、輕工工