提高營(yíng)銷(xiāo)組織效率ppt(企業(yè)培訓(xùn)課件)-展示頁(yè)
2025-01-16 09:34本頁(yè)面
【正文】 0072% 23% 5% 55% 18% 14% 大多數(shù)企業(yè)一般注重產(chǎn)品和銷(xiāo)售方法，而往往忽略了一個(gè)更加基本的要素：客戶(hù)分類(lèi) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分卡 業(yè)績(jī)表現(xiàn)指數(shù) 客戶(hù)分類(lèi) 64% 27% 9% 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 31% 50% 14% 5% 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售方法 36 48 55 58 最佳表現(xiàn) 注解 5% 被訪(fǎng)問(wèn)公司的比例 43 47 加權(quán)平均 13% 業(yè)績(jī)最佳公司將客戶(hù)按照利潤(rùn)率, 增長(zhǎng)潛力和關(guān)系，這三個(gè)參數(shù)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，并建立客戶(hù)分類(lèi)的量化模型 主次架構(gòu) 銷(xiāo)售力量分配 客戶(hù)利潤(rùn)率 銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)潛力 關(guān)系 目標(biāo) 客戶(hù) 潛在客戶(hù) 維持關(guān)系型客戶(hù) 勉強(qiáng)不虧本的客戶(hù) 重點(diǎn)客戶(hù)管理過(guò)程 客戶(hù)分類(lèi)模型可用來(lái)幫助選擇重點(diǎn)客戶(hù) 最低 最高 銷(xiāo)售力量投入 ? 確定客戶(hù)主次 ? 獲得客戶(hù) ? 提供服務(wù) ? 擴(kuò)大客戶(hù)群 管理解釋 美國(guó)業(yè)績(jī)最佳公司的重點(diǎn)客戶(hù)占其銷(xiāo)售收入的比例日漸增多 45%15%50%60%50%25%45%5%5%1980 1995來(lái)源 : 科爾尼公司 1996年采購(gòu)領(lǐng)先業(yè)績(jī)調(diào)查 (76家歐洲和美國(guó)公司參與 ) 個(gè)別客戶(hù)的價(jià)值在增強(qiáng) 平均客戶(hù)數(shù)量 100%=10,000 占銷(xiāo)售收入的比例 占銷(xiāo)售收入的比例 中等客戶(hù) 小客戶(hù) 大客戶(hù) 美國(guó)案例 客戶(hù)群集中化 大多數(shù)被訪(fǎng)問(wèn)的中國(guó)公司對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)概念只有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，還沒(méi)有任何一家公司運(yùn)用系統(tǒng)的方法來(lái)發(fā)展并管理其重點(diǎn)客戶(hù) 目前主要營(yíng)銷(xiāo)策略 ?返利政策 ?付款方式 ?打電話(huà)頻繁程度 ?特殊服務(wù) (例：更快捷的送貨 ) ?指定銷(xiāo)售人員 1 ?銷(xiāo)售支持 (例：促銷(xiāo) , 廣告 ) ?系統(tǒng)化的銷(xiāo)售模式 被訪(fǎng)問(wèn)公司 提及率 75% 50% 50% 50% 25% 25% 25% 主要客戶(hù)管理過(guò)程的最佳表現(xiàn) 注解 : (1) 主要客戶(hù)通常由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé) ? 客戶(hù)分類(lèi) ? 瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)大的客戶(hù)作為重點(diǎn)客戶(hù)目標(biāo)，并且用銷(xiāo)售和服務(wù)資源來(lái)加以配合 ?客戶(hù)線(xiàn)索管理 ? 建立具體的客戶(hù)信息庫(kù) ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃過(guò)程 ? 用團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售理念來(lái)保證整體銷(xiāo)售技術(shù) ? 客戶(hù)服務(wù)隊(duì)伍 ? 管理提供價(jià)值服務(wù)并且準(zhǔn)備具體的實(shí)施計(jì)劃 ? 信息反饋系統(tǒng) ? 保證承諾 ? 衡量客戶(hù)滿(mǎn)意程度 ? 擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng) ? 新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 擴(kuò)大客戶(hù)群 提供服務(wù) 獲得客戶(hù) 確定客戶(hù)主次 77%18%5%盡管大多數(shù)公司都有銷(xiāo)售計(jì)劃，但這些計(jì)劃通常沒(méi)有長(zhǎng)期指導(dǎo)意義，與公司其它戰(zhàn)略也不相吻合 被訪(fǎng)問(wèn)公司的銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃與客戶(hù)分類(lèi) 具備長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃 無(wú)計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃 購(gòu)買(mǎi)歷史 潛在銷(xiāo)售額 客戶(hù)分類(lèi) 被訪(fǎng)問(wèn)公司的比例 4%73%23%短期計(jì)劃 客戶(hù)分類(lèi) 被訪(fǎng)問(wèn)公司的比例 9% 9% 9% 73% 最佳表現(xiàn) 0% 0% 無(wú)計(jì)劃 13 年計(jì)劃 35 年計(jì)劃 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)歷史 客戶(hù)規(guī)模 / 銷(xiāo)售額 潛在規(guī)模 / 銷(xiāo)售額 被訪(fǎng)問(wèn)公司開(kāi)始建立品牌來(lái)區(qū)分自己的產(chǎn)品，但采用的方式仍主要以產(chǎn)品為重點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 銷(xiāo)售觀念 著重市場(chǎng) 23% 逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng) 41% 著重產(chǎn)品 36% 銷(xiāo)售觀念和方式 32% 14% 45% 9% 品牌建立 商品大眾化 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 著重產(chǎn)品 著重市場(chǎng) 銷(xiāo)售觀念 被訪(fǎng)問(wèn)公司的比例 41%59%23%最佳業(yè)績(jī) 產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài) /獨(dú)特 形象 /風(fēng)格 使用價(jià)值 銷(xiāo)售組織與客戶(hù)類(lèi)型 /分類(lèi)保持一致是業(yè)績(jī)最佳公司組織機(jī)構(gòu)的一個(gè)主要體現(xiàn) 37%67%22%74%銷(xiāo)售部門(mén)與客戶(hù)群體保持一致：應(yīng)該以客戶(hù)為中心的外部因素為重點(diǎn)，而非以地理位置或產(chǎn)品系列等內(nèi)部因素為重點(diǎn) 被訪(fǎng)問(wèn)公司比例 (2) 美國(guó)案例 (1) 注解 : (1) 27個(gè)公司參與的美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查 (2) 被訪(fǎng)問(wèn)公司被允許作多項(xiàng)選擇 來(lái)源： 科爾尼公司 1994年 2月跨行業(yè)銷(xiāo)售有效性領(lǐng)先業(yè)績(jī)調(diào)查 客戶(hù)類(lèi)型 地理位置 分銷(xiāo)渠道 品牌 /產(chǎn)品種類(lèi) 以客戶(hù)為重點(diǎn) 以?xún)?nèi)部為重點(diǎn) 大多數(shù)被訪(fǎng)問(wèn)公司的銷(xiāo)售部門(mén)仍以?xún)?nèi)部為重點(diǎn)，在少數(shù)采用了以客戶(hù)為重點(diǎn)的銷(xiāo)售策略的
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