銷售人員的評價與控制知識講解-展示頁
2025-01-16 09:08本頁面
【正文】 數(shù) /帳戶數(shù) =計劃訪問次數(shù) /全部訪問次數(shù) =取消成交數(shù) /成交總筆數(shù) 12 七 .個人特點(diǎn) 13 激 勵 銷 售 人 員 的 激 勵 因素 市場調(diào)查機(jī)構(gòu)（ PA咨詢公司） 銷售經(jīng)理被要求排出 8個要素 (除了工資，獎金，傭金）來鼓勵銷售人員提高他們的表現(xiàn)。銷售管理 銷售人員的評價和控制 基本業(yè)績測量統(tǒng)計 ? 平均值（算術(shù)平均值） 銷售總量 銷售人數(shù) ? 命中率 286個訂單 /1425次訪問 =（ 5次訪問有一次銷售） 1 銷售管理 銷售人員的評價和控制 基本業(yè)績測量統(tǒng)計 ? 各部分百分比 在全部銷售中，每個人的名次（根據(jù)貢獻(xiàn)的大小） X先生占全部銷售的 % ? 百分比的變化 隨著時間的變化，銷售情況的相對改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較 X先生 1981年銷售 1000,000件， 1982年為 120,000件 ,%變化=120,000==20% ? 百分比偏差 在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示 2 銷售管理 銷售人員的評價與控制 評估業(yè)績的問題 ? 缺乏精確詳細(xì)的信息 ? 信息太多 ? 無法控制的變量 競爭者推出的產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量，定價，營銷策略 客戶服務(wù)，交付期 3 銷售管理 銷售人員的評價與控制 評估業(yè)績的問題 ? 未將注意力集中在核心的銷售工作上 銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量 時間管理，工作日 促銷材料 著眼與未來的活動 ? 地區(qū)差別 4 銷售管理 銷售人員的評價與控制 銷售業(yè)績分析一般包括 ? 公司影響力的評估 組織目標(biāo)：清晰、有效 政策、步驟、文化 ? 問題 /機(jī)遇。識別 前三點(diǎn)指出了銷售計劃中的優(yōu)勢和弱點(diǎn) ? 糾正行動 5 銷售管理 銷售人員的評價與控制 銷售業(yè)績分析一般包括 ? 效果評估 達(dá)到的銷售量 銷售成本 實(shí)現(xiàn)利潤 ? 工作表現(xiàn)評估 進(jìn)行過多少次的銷售訪問 進(jìn)行過多少次的銷售展示 客戶支持 6 銷售人員的評估與控制 評估銷售人員的準(zhǔn)則 一 .產(chǎn)品因素 銷售管理 7 二 .輸入因素 (出訪率 ) 8 二 .輸入因素 9 三 .銷售技能 簡單地說 ,銷售人員是短視的 ,他們將主要意力主要集中在達(dá)到單一標(biāo)準(zhǔn)上 ,他們將忽略銷售工作的其它重要方面。 銷售管理 0 20 40被提及的%對被解雇和失業(yè)的恐懼由于高銷售額而受到獎
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