銷售人員的業(yè)績評估與控制(1)-展示頁
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【正文】 2023/3/14 5 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、提高員工自我管理能力 通過業(yè)績評估對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助他們了解自己的績效目標(biāo)與公司期望間的關(guān)系，使他們的責(zé)任心增強(qiáng)，明確自己應(yīng)該怎樣努力才能更符合公司的期望。否則很難讓其他員工信服這是一次公平的選拔。銷售人員的業(yè)績評估 吉時(shí)雨 2023/3/14 1 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 第一節(jié) 銷售人員績效評估的作用 2023/3/14 2 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、銷售業(yè)績評估的作用 作為人事決策的依據(jù) 提高銷售管理的效率 2023/3/14 3 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一）作為人事決策的依據(jù) 績效評估是進(jìn)行人事決策時(shí)重要的參考指標(biāo)，諸如升遷、任免、調(diào)動(dòng)、加薪等人事決策都涉及績效評估。在一群年齡相當(dāng)、學(xué)歷相近的銷售人員里面，究竟應(yīng)該選拔呢？績效評估結(jié)果將是重要的考資料（當(dāng)然它不是人事決策的唯一依據(jù)）。同時(shí)，績效評估也可以更好的了解銷售人員的特點(diǎn)，有助于進(jìn)行合理的工作安排，將他們安排到適合的工作崗位上，為其提供更大的發(fā)展空間。 銷售人員需要并且有必要知道銷售經(jīng)理對他們有什么期望，他們的作為是否符合銷售經(jīng)理的期望，如果不符合他們的期望，什么樣的矯正行為是必要的。 2023/3/14 6 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、提高員工的工作績效 有些銷售人員的工作業(yè)績不理想，但他可能不知道到底是在什么地方出了錯(cuò)。定期評估銷售人員并且對員工負(fù)責(zé)的企業(yè)，其市場表現(xiàn)要?jiǎng)龠^沒有這樣做的企業(yè)。 2023/3/14 8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 D、 對銷售人員進(jìn)行有效的激勵(lì) 定期業(yè)績評估通過認(rèn)可積極的行為與成果來激勵(lì)銷售人員。按季進(jìn)行的業(yè)績評估使得銷售人員感到自己有用、重要和有價(jià)值。它迫使銷售經(jīng)理與銷售人員討論的內(nèi)容不僅僅是銷售結(jié)果，還包含導(dǎo)致這些結(jié)果的銷售行為、技巧、知識、個(gè)性特征等。對于完成這些業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間框架，雙方共同承擔(dān)責(zé)任，并共同制定用以檢測它們的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，他們也不得不這樣做，因?yàn)樗麄儞?dān)不起浪費(fèi)重要人力資源的責(zé)任。 客觀考評的內(nèi)容包括相關(guān)的產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)和投入 /產(chǎn)出比率指標(biāo)。 主觀考評的內(nèi)容主要是對銷售人員的銷售技能及其內(nèi)在素質(zhì)的評價(jià)。 客戶增長目標(biāo)：如市場覆蓋率、新開行業(yè)、市場占有率等。 2023/3/14 14 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一）客觀考評的內(nèi)容 產(chǎn)出指標(biāo) doc 投入指標(biāo) doc 投入 /產(chǎn)出指標(biāo)比率 doc 2023/3/14 15 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 (二）主觀考評的內(nèi)容 主觀考評指標(biāo)的主要內(nèi)容 doc 個(gè)人努力 工作知識 顧客關(guān)系 個(gè)人形
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