【正文】 們所用的研究報告并不是想要賣什么或是賣東西給誰， 最主要的目的是告訴你我們要如何銷售。在其消費行為身后牽涉到許多科技系統(tǒng)，例如掃描系統(tǒng)可為消費者在收銀臺準(zhǔn)備付帳帶來很大的便利。雖然它們是不同的生活必需品，但總結(jié)一句話，它們只是 “產(chǎn)品”而已。美國人會購買奶油花生醬、楓糖、甜甜圈等產(chǎn)品。4 、 促銷有效的促銷活動可以在合理的成本之下，創(chuàng)造良好的業(yè)績。例如：一個公司對其產(chǎn)品的種種投資。3 、 品類管理品類管理就是運用數(shù)據(jù)及分析此品類中所有公司的產(chǎn)品 （并非只有康師傅）使其產(chǎn)品業(yè)績及利潤極大化?？蛻艨梢允且患页谢蚴沁B鎖超市，客戶管理其實就是制造商與零售商的一種關(guān)系，其中有幾個功能是這整個關(guān)系重要的部份。如今，超市、量販店、便利店已經(jīng)占了頂益營業(yè)額非常重要的比例，相信在將來其重要性會越來越大。4 、 貨架管理不是解決超市問題的解藥，但是它非常重要，能使其保持好的狀況及預(yù)防一些問題。2 、 沒有任何兩個人會對同一個貨架作出同樣的陳列方式。誰 能 從 貨 架 管 理 中 獲 利 ？制 造 商 、 經(jīng) 銷 商 （ 如 果 有 ）、 零 售 商 、 及 消 費者誰 需 要 貨 架 管 理 的 技 巧 ？制 造 商 ： 業(yè) 務(wù) 及 行 銷 人 員2 經(jīng)銷商 （如果有）：業(yè)務(wù)及行銷人員零售商：至少店面管理階層消費者：只需享受我們努力的成果什么是貨架管理的基本精神？將業(yè)績資料及基本原則與一些好的有價值的普通常識、邏輯觀念一起融合運用而成。目 錄 第一章 前言 李浪奇 18585832088 第二章 消費行為與貨架管理 4 基礎(chǔ)架構(gòu) 5 購買行為分析 8 第三章 貨架管理的基本原理 10 業(yè)績飛走了 32 貨架上的黑洞 34 新產(chǎn)品上架 36 刪檔 38 適當(dāng)?shù)呢浖芘琶?40 貨架陳列的最低需求量 42 1 第 一 章 前 言陳 列 圖 、 空 間 管 理 、 貨 架 規(guī) 劃 ? ?貨 架 管 理 等 等 名 詞 ， 其 實 都 是 一 樣 的 。貨 架 管 理 難 嗎 ？ 一 點 都 不 難 ！什 么 是 貨 架 管 理 ：它 是 集 結(jié) 經(jīng) 過 證 實 的 經(jīng) 驗 、 測 試 、 種 種 研 究的 一 種 觀 念 及 想 法 ， 能 促 使 超 市 各 品 類 的 銷售 及 利 潤 極 大 化 。開始著手之前的注意事項：1 、 貨架陳列就象作家務(wù)事一般，需要持續(xù)不斷的關(guān)注。3 、 一個好的陳列方式的確會有所不同。希望大家對這個主題有興趣，更希望這些內(nèi)容對您們有幫助！3 第二章 消費行為與貨架管理隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，超市、便利店大量增加，且呈正態(tài)增長趨勢，相信將來其重要性會越來越大。良好的貨架管理的實施是一個將效益及其公司產(chǎn)品的業(yè)績極大化的最有效的方法，貨架管理就好象一個不會說話的業(yè)務(wù)員，它能使產(chǎn)品自己說話而銷售。4 基礎(chǔ)架構(gòu)1 、 鋪貨：如果產(chǎn)品根本不在店家陳列，您要如何銷售？2 、 貨架管理：如果產(chǎn)品銷貨到店家，則必須陳列在正確的貨架上。品類管理是一個宏觀的貨架管理系統(tǒng)運用許多事實性數(shù)據(jù)而非虛擬。這些公司對產(chǎn)品的投資包括電視廣告、派樣、促銷費用、交易條件，時代的趨勢也是我們必須注意的事。5 美國所做的消費者行為研究調(diào)查一樣可以適用于國內(nèi)，雖然國內(nèi)與美國之間的確有許多文化上的差異，但是對于貨物而言，只是不同的產(chǎn)品在不同的國家銷售而已。只是中國人會買米、醬油、豆腐、茶葉等。或許美國在某些方面比較先進，但是購物者提著菜藍，推著手推車在超市各個區(qū)域采買雜貨的行為卻是一樣的。在美國的超市其操作方式與國內(nèi)并無不同，它們皆是消費者需自行采購的零售商通路。6 1960 年 在家用餐所需的準(zhǔn)備時間平均為 2 .5小時，所有的材料都采購自不同的地方并配合烹調(diào)方法才能完成。今天您只須要買已烹調(diào)或部份烹調(diào)好的食物回家加熱或處理一下即可。目前國內(nèi)的生活形態(tài)并不全然象這里所描述的、但是隨著生活水平的提升，也會逐漸走向如此的情況。尤其在都會地區(qū)會先感受到此種影響與轉(zhuǎn)變，逐漸的這種轉(zhuǎn)變會遍及到每一個地方。8 美國的調(diào)研資料一個商店只有 40% 的商品被購買美國的調(diào)研資料只有 47% 的商品是被有計劃的購買英國的調(diào)研資料只有 33% 的商品是被有計劃的購買40%60%被購買未被購買33%67%計劃性購買非計劃性購買47%53%計劃性購買非計劃性購買9 第三章 貨架管理的基本原理12 秒比 13 秒少 1 秒，比 11 秒多 1 秒，不是 13 秒也不是 11 秒，就是剛剛 12 秒 ！這就是一個超市購物者平均花在瀏覽一個品類項目的時間，在短短 12 秒決定買哪一個品牌，哪一個規(guī)格，哪一個口味，哪一個種類，當(dāng)然還有價格是否可以接受，想想看，你只花 12 秒，讀這 12 行字。（ C ） WEL L C O ME 有 2 23 柜的干品 14 分鐘= 每柜須花 秒，如包含冷凍品、乳品及容易變壞之產(chǎn)品時間將會更少。在超市中還有其它品類并沒有計算其中，例如冷凍 / 冷藏食品，生鮮蔬果魚肉、煙酒等。甚至在每一品類中還有不同的區(qū)隔例如：面食區(qū)類：掛面、碗面、高檔袋面、中檔袋面、低檔袋面、干脆面等12 也因為一個超市中有如此之多的品類及區(qū)隔，消費者平均只會花 12 秒在每一個品類。（來自美國的調(diào)查資料）依據(jù)上述的研究發(fā)現(xiàn)，我們必需在店鋪中針對如此的消費行態(tài)作些改進。沿襲至今，我們與人首次見面仍如此由頭到腳仔細(xì)觀察他人。例如：光亮的皮鞋、筆挺的褲子、整齊的領(lǐng)帶及頭發(fā)——一個會吸引他人的專業(yè)的形象您一天會上下打量您所遇見的人或事多少次呢？當(dāng)人