超市貨架管理-李浪奇-文庫吧資料
2025-01-14 05:20本頁面
【正文】 然兩者利潤比率相同但是銷售每一單位的獲利卻不同。A 產品 B 產品單件成本 150 元 單件成本 150 元利潤 20 % 利潤 15 %零售價單件 200 元 零售價單件 180 元每件利潤 40 元 每件利潤 27 元銷售 5 件 銷售 10 件實際獲利 200 元 實際獲利 270 元28 如果 B 就是消費者所想要的產品，則零售商必須體會到這是它生意的來源，而不要被高利潤的產品所蒙蔽。但是這名話一點意義也沒有，因為 2 0%乘以零還是零。零售商的經(jīng)營原則足以影響它所存入的多少。 我們應該給市場領導品牌應得的排面數(shù)，同 時也要給其它產品合理的位置。他們會 因為買不到他們想要的非領導品牌產品而不 滿。如果 消費者對其它替代品不感興趣，他們可能會 下次再買或到別家，無論如何，店家及制造 商都已經(jīng)失去了商機。 按照上面的情形，其結果將會是市場領導品 牌常缺貨而一大群不滿意的消費者買不貨的 慘狀。25 如果零售商的重點放在利潤，則將會產生下 列情形： （ 1 ） 市場領導品牌 —— 只能在貨架的頂層或 低層占有極少的排面。（ 1 ）薄利多銷型 （ 2 ）量小利潤高——市場領導品牌 ——非市場領導品牌——為促銷品項 ——非促銷品項依據(jù)他們日常重復購買的頻率，消費者最終會決定哪一個產品才是市場領導品牌 （但是我們可以影響這決定的過程）對零售商而言，他們當然知道紅牛碗是吸引人的熱門產品，零售商因應現(xiàn)實的需要也必須確保其店內價格有競爭性，而會存在價格戰(zhàn)，當然最大的勝家是消費者。對超市而言毛利是賣價部分的一個百分比率。如此一來只是增加整體的購買而不是替代原本的產品。第二眼：胸部至腰部依照這個范例， 55% 的人拿了主打產品 A 及主打產品 B 后即離開這個貨架86% 的消費者買了口味較差的 C 、 D 之后即離開 .第三眼：腰部以下只有極少數(shù)的消費者會看到放在底層的其它口味，事實上，只有 1 4% 的消費者看到放在最底層的 E 產品，以如此的陳列方式，如何能將所有的口味銷售好？20 以第二個范例的陳列方式而言，消費者第一眼所看的產品是平常不會購買的口味，但最糟的狀況也不過是使消費者看到此口味，但最好的狀況則是他們會想嘗試看看此種口味并進而購買。消費者通常會從眼睛的高度往下至胸部的高度瀏覽。因而這樣的陳列方式，可以增加賣得較差的口味的購買率。（ 3 ） 利潤低及較大的體積，理應放在較低貨架層上。因此我們應該將高利潤的產品放在此區(qū)域。其 中 有 一 些 例 外 的 情 形 ， 會 使 消 費 者 中 斷 原有 瀏 覽 路 徑 停 下 來 看 個 仔 細 。 這 個 雷 射 紅 光 會 隨 消 費 者 的 視 線 移 動 而移 動 ， 然 后 在 天 花 板 上 的 錄 影 機 會 記 錄 下 消費 者 目 光 移 動 的 軌 跡 。通常他們按照 （ 1 ） （ 5 ）的方向由上至下，然后依虛線的 A 至 H 瀏覽整個貨架，當消費者找到他們要的產品時，他們會停止此瀏覽流程的過程。所以，當消費者到達一個品類貨架之后，他們通常由上看到下然后由左至右瀏覽整個貨架。14 1 3 5 2 4 A B C D E F G H 111 15 超市貨架的高度與人的身材一般高，消費者會將從眼睛至胸部的高度視為一個品類的區(qū)域，所以品類是由上而下垂直的分類，然后貨架再以水平的區(qū)隔陳列。例如：骯臟的皮鞋、不整齊的領帶、及頭發(fā)——并不是一個專業(yè)商人士應有的打扮。如果消費者平均只花 12 秒在一個品類，我們必需確定我們作到了下列事情：1 、 使整個貨架及產品簡單明了2 、 對消費者而言，產品易于比較3 、 使規(guī)格及種類對于消費者易于選擇4 、 確保有足夠的庫存在貨架上不同的品類有不同的需要，需要用不同方法來陳列，但是重要的基本精神是聚集陳列：以品牌、以公司、以形態(tài)、以規(guī)格、以包裝的種類、以使用方式，以價格13 消費者如何看待一個貨架或品類？人類是由不同的行為及習慣所組成的動物一百年前當人們接觸到另一個人時，首先要衡量的是對他會不會造成威脅，是否要逃跑或決斗，其決定即是由上至下仔細打量這個人的體格。也難怪只有 40 % 的品類會被消費者傾睞購買，而另外 60 % 的項目消費者根本無暇光顧。在現(xiàn)實賣場中有數(shù)以百計的品類互相競爭在捕取消費者的傾睞。以 WEL L C O ME 為例，廣泛來說日用食品雜貨有 95 類，但糖果類的 6 個貨架還可細分至巧克力、口香糖、口齒清涼類、硬糖等。10 客戶管理 促銷 品類管理 貨架管理 康師傅 配送系統(tǒng) 客戶管理的基本架構 11 WEL L C O ME 公司的報告顯示：（ A ） 顧客平均在商店里逗留 14 分鐘（ B ） 14 分鐘看 8000 列 = 秒看一列，假如他們全都看，不過他們不會。7 購買行為分析計劃性購買部分計劃 非計劃性總體 34% 13% 53%雜志 12% 4% 84%零售類 17% 15% 68%嬰兒類 51% 1 1% 37%計劃性購買：指明某項產品并購買它；部分計劃性購買：只選定某一品類；非計劃性購買：沖動性購買；雜志及零食類：這類產品并不是必需品也不是非買不可的民生必需品而是類似對自己犒勞性的產品嬰兒類用品：母親是嬰兒類用品的采購者，在進行采購前已有主見要為她的小孩購買何種品牌總類：一般日常生活用品，對大多數(shù)人而言不會事先規(guī)劃，因為消費者期待在市場上可以看到一些新鮮的新產品或是更好的價格等。對于零售商擁有先進的電子掃描等新式設備已經(jīng)是一項必需品而不是奢侈品了。如冷凍甜點：加熱后再加一球冰淇淋。1990 年 在家用餐所需的準備時間平均 15 分鐘，這全靠先進的科技如微波爐及冰箱。這里我
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1