【正文】 務(wù)方式將成為電子商務(wù)時(shí)代的主流營銷方式，如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)的巨大優(yōu)勢(shì)建立起與消費(fèi)者之間的直線聯(lián)系，應(yīng)是每一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)要積極面對(duì)的課題。通過現(xiàn)有的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，戴爾公司每天與 1萬多名客戶進(jìn)行對(duì)話，這就 相當(dāng)于給了戴爾一萬次機(jī)會(huì)用于在供應(yīng)和需求之間取得平衡。戴爾公司通過建立一整套完備的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，極大的將其與用戶之間的路線拉直、縮小，一方面通過直接和用戶打交道，了解用戶的特殊需求，并能及時(shí)合作交貨，自己降低了中間成本；另一方面，用戶可以及時(shí)得到自己真正需要的商品，并且價(jià)廉、便利。 Dell面對(duì)企業(yè)、政 府和個(gè)人消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化的直銷服務(wù)，能夠?qū)οM(fèi)者的要求進(jìn)行定制化服務(wù)。電子商務(wù)到底是什么？? 做生意的工具? 先進(jìn)的生產(chǎn)工具? 一種習(xí)慣? 一種投資? 一項(xiàng)本領(lǐng)當(dāng)今主流電子商務(wù)網(wǎng)站? C2C 淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、 ebay? B2C （ 垂直類 綜合類） 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（書）、亞馬遜（書）、紅孩子（母嬰）、 3d購物商城（品牌）， 1號(hào)店（百貨）、京東商城（ 3C產(chǎn)品）、凡客誠品（服飾）、麥考林（服飾）、時(shí)尚起義（服飾）、 麥包包（包）、攜程旅旅游網(wǎng)、芒果網(wǎng)（旅游）、酷訊（旅游）等? B2B （ 垂直類 綜合類） 阿里巴巴、中國制造、環(huán)球資源網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、食糖網(wǎng)22目的? 形成一個(gè)觀念 ： 電子商務(wù)可以為我節(jié)約成本（ cost），對(duì)于我們學(xué)生來說，平時(shí)的生活費(fèi)假如是 1000元，要當(dāng) 1300—1500來花，節(jié)省下來的錢進(jìn)行投資，如基金、股票、紙黃金或者進(jìn)行 開店? 買書我去當(dāng)當(dāng)卓越，買手機(jī)電腦我去京東上比比看，買零食、日常用品我去一號(hào)店，買衣服我去麥考林、凡客誠品、時(shí)尚起義看看，買包我去麥包包看看，旅游我去攜程、芒果、酷訊網(wǎng)去看看23第一章 電子商務(wù)概述按單定制并將產(chǎn)品直接銷售到客戶手中 繞過分銷商等傳統(tǒng)價(jià)值鏈中的中間環(huán)節(jié)Dell與客戶的溝通方式電話溝通 8008580888免費(fèi)電話網(wǎng)絡(luò)溝通 在線幫助客戶解決常見的技術(shù)問題拜訪客戶面對(duì)面解決問題面對(duì)面的人員溝通DELL公司? 戴爾在業(yè)界最為著名的還在于其特有的高效的 “ 直銷模式 ” ，這不同于傳統(tǒng)意 義上的“ 直接銷售 ” ，而是一種基于國際互聯(lián)網(wǎng)的 “ 直接商業(yè)模式 ” 。? 截至 2023年 6月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到 ，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至%。2/28/2023 172023年中國電子商務(wù)核心數(shù)據(jù)2/28/2023 182023年中國電子商務(wù)核心數(shù)據(jù)2/28/2023 19? 截至 2023年 6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量為 。? 　　在意見中，綠色消費(fèi)成為最大亮點(diǎn)。2/28/2023 16案例分析四：商務(wù)部發(fā)布指導(dǎo)意見鼓勵(lì)開辦網(wǎng)上商城? 2023年 2月 7日? 北京晚報(bào)? 　　本報(bào)訊（記者于建） 6日，商務(wù)部發(fā)布關(guān)于 《 “ 十二五 ” 時(shí)期促進(jìn)零售業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見 》 指出， “ 十二五 ” 時(shí)期，商品零售規(guī)模保持穩(wěn)定較快增長，社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長 15%，零售業(yè)增加值年均增長 15%。? 事實(shí)上，電子商務(wù)企業(yè)的沖擊已經(jīng)使得眾多傳統(tǒng)百貨企業(yè)做出調(diào)整。? 對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)而言，來自電子商務(wù)領(lǐng)域的沖擊更大。 ? 盈科中心物業(yè)的底商和網(wǎng)上招租信息顯示，開發(fā)商上月底開出的整租太平洋百貨鋪面價(jià)格為 28元 /月 /平方米。在中國，柯達(dá)也曾經(jīng)風(fēng)光無二，雄踞中國膠卷市場(chǎng)占有率榜首。如今逼迫柯達(dá)走向絕路的數(shù)碼相機(jī)，還是由柯達(dá)發(fā)明的。預(yù)計(jì)在 2023年完成美國業(yè)務(wù)的重組。越來越多的傳統(tǒng)書店都沒能逃得過相同的結(jié)局，僅 2023年到 2023年，中國民營書店就減少了 10000家。? 國內(nèi)的書店境遇也不容樂觀。 Borders曾是美國第二大傳統(tǒng)圖書零售商，有著 40年的歷史。 高等教育出版社? 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 董鐵、張勁珊、鄧文安、李偉著 清華大學(xué)出版社刊物和報(bào)紙：? 刊物： 《 中國電子商務(wù) 》《 經(jīng)濟(jì)與信息 》《 電子商務(wù)技術(shù) 》《 金融與電腦 》? 報(bào)紙： 《 中國經(jīng)營報(bào) 》《 網(wǎng)絡(luò)世界 》2/28/2023 5——如何學(xué)習(xí)電子商務(wù)? 1 定位：商務(wù)（企業(yè)行政管理、營銷、外貿(mào)及服務(wù)）? 2 三個(gè)方向： A企業(yè)行政管理方向 內(nèi)容： 管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)、法規(guī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)等還要學(xué)習(xí)和企業(yè)行政管理密切相關(guān)的其他的課程（組織行為學(xué)、人力資源管理、管理會(huì)計(jì)、管理心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)） 方式： 主動(dòng)選修，旁聽，自學(xué)（教材，論文，光盤）、實(shí)習(xí)實(shí)踐2/28/2023 6如何學(xué)習(xí)電子商務(wù)? B營銷方向 內(nèi)容 ：市場(chǎng)專業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷，服務(wù)營銷，廣告學(xué)，渠道管理、銷售管理，品牌管理，營銷傳播，消費(fèi)者行為學(xué)，營銷調(diào)研，營銷策劃 、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判 文化、社會(huì)習(xí)俗、交際 方法 ：結(jié)合行業(yè)酒店，房地產(chǎn)，醫(yī)藥，服裝，金融 參與實(shí)習(xí)實(shí)踐2/28/2023 7? C外貿(mào)方向 內(nèi)容： 重點(diǎn)學(xué)習(xí)國際貿(mào)易專業(yè)，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際金融、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸、報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)、國際商務(wù)談判、國際經(jīng)貿(mào)地理、外貿(mào)單證制作、外貿(mào)英語函電等 用網(wǎng)絡(luò)解決外貿(mào)問題 方法 ：注重應(yīng)用，加強(qiáng)實(shí)務(wù) 精通英語 拿到外銷員、報(bào)關(guān)員之類的職業(yè)資格證書2/28/2023 83 教材? 教材 傳統(tǒng)的經(jīng)典教材： 菲利浦 .科特勒（ kotler） 營銷學(xué) 羅賓斯（ ronbins） 管理學(xué) 組織行為學(xué) 薩繆爾森（ samuelson）或者 曼昆（ mankiw） 經(jīng)濟(jì)學(xué) 選書 選 “ 著 ” 不要 “ 編 ”2/28/2023 94 課外拓展? 小說，雜志，報(bào)刊， 中國歷史，外國大事文學(xué)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)、管理、社會(huì)、政治等管理學(xué)家：彼得 .德魯克 亨利 .明茨伯格企業(yè)家：杰克 .韋爾奇 松下幸之助 政治家：克林頓、毛澤東、拿破侖、曹操2/28/2023 105 讀書方法? 兼聽： 同一主題的書多比較，矛盾的書一起看? 交叉 ：電子商務(wù)與貿(mào)易實(shí)務(wù)，管理學(xué)與經(jīng)濟(jì)，心理學(xué)與營銷學(xué)等? 集中： 對(duì)某一個(gè)作家的研究集中閱讀，或者只看一本書（嚼甘蔗） 對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域的研究集中的讀2/28/2023 116 利用網(wǎng)絡(luò)? 網(wǎng)絡(luò)資源浩若煙海，課件，講座，案例等各種資料應(yīng)有盡有? 網(wǎng)上電子商務(wù)實(shí)務(wù)（ 太重要啦 ）2/28/2023 127 勇于嘗試? 沒有權(quán)威? 發(fā)揮想象力? 敢于挑戰(zhàn)2/28/2023 13案例分析一：新的一輪的傳統(tǒng)書店倒閉潮? 新的一輪的傳統(tǒng)書店倒閉潮正以一種令人沮喪的速度在全球蔓延。 中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社? 《 電子商務(wù)概論 》 黃京華著 楊堅(jiān)爭(zhēng)著 2/28/2023 1《 電子商務(wù) 》推薦書、刊、報(bào)、網(wǎng)站 書： ? 《 電子商務(wù)典型案例 》 西安電子科技大學(xué)出版社? 《 電子商務(wù)教程 》 清華大學(xué)出版社? 《 電子商務(wù) 》 俞立平著 費(fèi)名瑜著 2023年 7月 22日起美國連鎖書店 Borders開始關(guān)閉旗下的 399家店面。? 著名的英國水石書店曾宣布 2023年至 2023財(cái)年利潤同比下滑了 70%，在這一財(cái)年中該書店還經(jīng)歷了圖書集中訂貨系統(tǒng)出現(xiàn)故障、削減 650名員工等一系列問題。日前上海季風(fēng)書店即將面臨第三家門店的關(guān)門，北京人文學(xué)術(shù)書店風(fēng)入松已宣布停業(yè)，杭州的 “ 光合作用 ” 倒閉。2/28/2023 14案例分析二：柯達(dá)在紐約申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)? 北京時(shí)間 1月 19日下午， “ 黃色巨人 ” 柯達(dá)及美國子公司根據(jù) 《 破產(chǎn)法 》 第 11章啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組，在紐約申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，海外子公司不包括在此項(xiàng)申請(qǐng)范圍內(nèi)。? 柯達(dá)曾經(jīng)統(tǒng)領(lǐng)了攝影行業(yè)，但卻未能及時(shí)趕上數(shù)碼相機(jī)等現(xiàn)代技術(shù)的潮流。? 1880年創(chuàng)立于美國紐約州羅切斯特市的柯達(dá)公司，在此后的 100多年里一直是影像行業(yè)的王者。2/28/2023 15案例分析三：太平洋百貨北京關(guān)店 百貨業(yè)危機(jī)來襲? 2023年 9月 8日，北京太平洋百貨盈科店的會(huì)員紛紛收到發(fā)自太平洋百貨的群發(fā)短信，被告知，太平洋百貨北京盈科店門店將于 10月 25日關(guān)閉。該底商整體面積約 ，年租金為2184萬元。由于電子商務(wù)企業(yè)尚處在與傳統(tǒng)渠道爭(zhēng)奪市場(chǎng)的時(shí)期，所以，在沒有門店租金成本重壓之下的電子商務(wù)企業(yè)，有更低的價(jià)格讓利給消費(fèi)者。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上嫁接了網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的服務(wù)，以應(yīng)對(duì)不斷增強(qiáng)的電子商務(wù)消費(fèi)趨勢(shì)。? 　　意見稱，鼓勵(lì)大型零售企業(yè)開辦網(wǎng)上商城，重點(diǎn)支持以中小零售企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的第三方平臺(tái)建設(shè)，推動(dòng)建設(shè)行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，促進(jìn)線上交易與線下交易融合互動(dòng)、虛擬市場(chǎng)與實(shí)體市場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展。 “ 十二五 ” 期間將制訂、推廣零售業(yè)節(jié)能環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，支持零售企業(yè)開展節(jié)能環(huán)保技術(shù)改造，在全國零售業(yè)開展 “ 節(jié)能示范商店 ” 活動(dòng)，重點(diǎn)支持企業(yè)實(shí)施照明、空調(diào)、電梯、冷藏及其他耗能設(shè)備的節(jié)能工作，嚴(yán)格控制商業(yè)建筑物裝飾性景觀照明能耗。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例上升至 %，其第一大上網(wǎng)終端的地位更加穩(wěn)固，但是手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模與整體 PC網(wǎng)民（包括臺(tái)式電腦和筆記本電腦）相比還有一定差距。第 1章 電子商務(wù)概述【 教學(xué)重點(diǎn) 】? ①傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)的區(qū)別；? ②電子商務(wù)的內(nèi)涵；? ③電子商務(wù)概念；? ④電子商務(wù)的組成要素和一般框架。 Dell模式 去掉了中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，它一方面大幅度降低了成本，使之與競(jìng)爭(zhēng)者相比具有成本優(yōu)勢(shì)，而能以更低的價(jià)格出售產(chǎn)品；另一方面，與消費(fèi)者的緊密接觸又使它能及時(shí)獲得信息來對(duì)產(chǎn)品予以調(diào)整，從而又具有了差異化優(yōu)勢(shì)，這兩者結(jié)合的最終效用是有效地彌補(bǔ)了 Dell公司規(guī)模、技術(shù)和資金上的劣勢(shì)，而使它在隨后的十幾年中，公司業(yè)務(wù)扶搖直上。由于省卻了中間環(huán)節(jié)，所以價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也能滿足顧客個(gè)性化的需求。同時(shí)由于能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到顧客的反饋意見和建議，公司就在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)方面占據(jù)了先機(jī)。如果某一部件 將出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，公司會(huì)提前了解這一問題，然后經(jīng)過與銷售部門聯(lián)系，把需求調(diào)整到其手頭所擁有的物料上。案例思考題? ？如何理解 “ 電子 ” 與 “ 商務(wù) ” 的關(guān)系？? ？? ， Dell能否實(shí)現(xiàn)直銷？? ？ 傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)1839年電報(bào) 電話傳真互聯(lián)網(wǎng)無線網(wǎng)哪種工具費(fèi)用低？范圍大？一、傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)的運(yùn)作過程I 交易前的準(zhǔn)備 II 貿(mào)易磋商過程貿(mào)易磋商過程III 合同與執(zhí)行合同與執(zhí)行 IV支付與清算支付與清算傳統(tǒng)商務(wù)的傳統(tǒng)商務(wù)的運(yùn)作過程運(yùn)作過程以以 紙面紙面 為主為主商品信息的發(fā)商品信息的發(fā)布、查詢和匹布、查詢和匹配過程配過程貿(mào)易雙方進(jìn)行貿(mào)易雙方進(jìn)行口頭磋商或口頭磋商或紙面紙面 貿(mào)易單貿(mào)易單證的傳遞過程證的傳遞過程通過通過 紙面紙面 簽簽定合同定合同支票和現(xiàn)金兩支票和現(xiàn)金兩種方式種方式I 交易前的準(zhǔn)備 II 貿(mào)易磋商過程貿(mào)易磋商過程III 合同與執(zhí)行合同與執(zhí)行 IV支付與清算支付與清算以以 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 為主為主商品信息的發(fā)商品信息的發(fā)布、查詢和匹布、查詢和匹配過程配過程貿(mào)易雙方通過貿(mào)易雙方通過電子信電子信息息 傳傳 遞貿(mào)易遞貿(mào)易單證單證通過通過 CA簽簽定電子合同定電子合同電子支票、電子電子支票、電子現(xiàn)金現(xiàn)金 網(wǎng)上支付網(wǎng)上支付電子商務(wù)的運(yùn)作過程思考：在傳統(tǒng)商務(wù)中，哪些項(xiàng)目最容易實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)思考：在現(xiàn)實(shí)電子商務(wù)中四個(gè)過程都能實(shí)現(xiàn)嗎？傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)傳統(tǒng)商務(wù)買方賣方1． 1． 2 傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)的比較項(xiàng)目 傳統(tǒng)商務(wù) 電子商務(wù)信息提供 根據(jù)銷售商的不同而不同 透明、準(zhǔn)確流通渠道 企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 企業(yè) 消費(fèi)者交易對(duì)象 部分地區(qū) 全球顧客忠實(shí)度 （普通銷售時(shí)）不固定 固定（購買方便、價(jià)格低廉）交易時(shí)間 規(guī)定的營業(yè)時(shí)間內(nèi) 24小時(shí)銷售方法 通過各種關(guān)系買賣 完全自由購買營銷活動(dòng) 銷售商的單方營銷 雙向通訊、 PC、一對(duì)一顧客方便度 受時(shí)間與地點(diǎn)的限制，還要看店主的眼色顧客按自己的方式無拘無束地購物對(duì)應(yīng)顧客 需長時(shí)間掌握顧客的需求 能夠迅速捕捉顧客的需求，及時(shí)應(yīng)對(duì)銷售地點(diǎn) 需要銷售空間（店鋪） 虛擬空間（ Cyber可以相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。? 便于宣傳。? 標(biāo)準(zhǔn)化適合電子商務(wù)，其實(shí)這是一個(gè)爭(zhēng)論比較多的話題。其中最直接的代價(jià)就是標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)太激烈，競(jìng)爭(zhēng)太過透明。還是會(huì)棄你而去。2/28/2023 38? 二、重復(fù)購買率較高的產(chǎn)品、? 在市場(chǎng)營銷法則中有一個(gè)非常重要的法則就是階梯定位法則。那些永久使用的，采購頻率最低，甚至終生只買一次的產(chǎn)品，則不存在產(chǎn)品階梯。? 一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，就是手機(jī)。你要等消費(fèi)者一年半過后再來光顧你的小店嗎？恐怕很多人已經(jīng)忘了你吧。比如手機(jī)屏幕保護(hù)膜什么的。價(jià)格太低的，沒必要在網(wǎng)上買。價(jià)格太高的產(chǎn)品，消費(fèi)者多少會(huì)有些不信任情緒，要么就去實(shí)體店買，在網(wǎng)上也會(huì)選擇幾個(gè)做得比較大的商家，而不大會(huì)選擇一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)型的商家。無論你的產(chǎn)品多么好，送不到貨永遠(yuǎn)沒戲。貴重物品一直是電子商務(wù)行業(yè)物流的短板，貴重物品需