【正文】 concepts of mian (or mianzi) meaning social status and prestige, and liǎn, the idea of being perceived as a morally correct actor within society. What is Guanxi The concept of drawing on connections, works and relationships to secure favors in personal relations Intricate and pervasive relational work involving suppliers, buyers, petitors and various levels of political government and regulatory authorities Mutual obligation, assurance and understanding Longterm social and business relationships Rooted in the Chinese culture with history of more than 5000 years At the interanizational and interpersonal levels What are the principles of Guanxi ? Guanxi is transferable. Guanxi is reciprocal. Guanxi is intangible. Guanxi is utilitarian rather than emotional. Guanxi is virtually personal. New terms with Guanxi La Guanxi (“pull” Guanxi) Gao Guanxi (“work on” Guanxi) Li shun Guanxi (“straight out’ Guanxi) Guanxi wang (“Guanxi ”) Guanxi gou qiang (“Guanxi made ruined) 附 :歐洲迪斯尼樂園的困境 直到 1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園這方面一直是非常成功的。ng, a measure which reflects the depth of feeling within an interpersonal relationship, r233。 美國的 《 反海外腐敗行為法 》 Drink first, Business second 。 當(dāng)許多西方企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，它們也開始努力去建立各種 Guanxi，以潤滑從事商務(wù)活動(dòng)所需要的輪子。一個(gè)社會(huì)如果缺乏以規(guī)則為基礎(chǔ)的法律傳統(tǒng)，缺乏法律手段來修正諸如違反商業(yè)協(xié)定的錯(cuò)誤，那么要建立長期的商業(yè)關(guān)系，解決商業(yè)問題， Guanxi就成為一個(gè)重要的機(jī)制。如果這些人情沒有回報(bào)，即受惠方?jīng)]有作出回應(yīng)，那么違規(guī)者的聲譽(yù)便會(huì)敗壞，他今后也很難再指望他們的 Guanxi提供幫助了。 今天，中國人也經(jīng)常培育?關(guān)系網(wǎng)?，以期得到別人的幫助或幫助別人。在孔子的思想中，忠于上司（或家庭）并對(duì)其負(fù)責(zé)是一個(gè)人的神圣職責(zé)，但同時(shí)，忠實(shí)是會(huì)得到補(bǔ)償?shù)??？鬃铀枷朐谥袊袃汕в嗄甑臍v史，孔教強(qiáng)調(diào)關(guān)系的重要性，包括在家庭內(nèi)部成員之間以及主人和仆人之間。麥當(dāng)勞在北京中心地段所租的場所不得不退出，就是因?yàn)樗鼪]有很硬的 Guanxi。了解這一過程的關(guān)鍵就是? Guanxi”這個(gè)概念。 在西方國家，麥當(dāng)勞可借助法庭，促使市政府信守合同。 這一例子說明了在西方經(jīng)商與在中國經(jīng)商的差異。公司經(jīng)理應(yīng)該高高興興地接受這一決定 —— 遷走。 中國觀察家對(duì)此結(jié)果的解釋十分簡單，他們說，麥當(dāng)勞沒有像該香港商人這樣的關(guān)系（ Guanxi）。 麥當(dāng)勞便做了一件任何正常的西方公司都會(huì)做的事情 —— 它將北京市政府告上了法庭，試圖迫使其實(shí)施租約。而后，北京市政府突然通知麥當(dāng)勞，要求它撤離該地區(qū)，此地塊要轉(zhuǎn)給某香港商人。第三章 國際企業(yè)經(jīng)營的文化環(huán)境分析 開篇案例 :麥當(dāng)勞與中國式 Guanxi 文化的含義 文化的決定因素 霍夫斯蒂德（ Hofstede)國家文化模型 對(duì)企業(yè)的啟示 開篇案例：麥當(dāng)勞與中國式Guanxi 經(jīng)過 10年的市場研究， 1992年，麥當(dāng)勞在北京開設(shè)了它在中國的第一家分店，這是麥當(dāng)勞在世界上最大的一家分店，坐落在王府井大街和長安街相交的街角處，離中國首都的中心 ——天安門廣場僅兩個(gè)街區(qū)。 這一選址看來是很不錯(cuò)的，兩年內(nèi)該店的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期。此時(shí)離麥當(dāng)勞 20年的租期還有 18年。但遭法院拒絕，麥當(dāng)勞必須離開。在這種情況下，麥當(dāng)勞別指望勝訴。然而麥當(dāng)勞沒有這樣做，而是選擇了法律訴訟，這一行為無疑會(huì)削弱麥當(dāng)勞與市政府之間的關(guān)系。在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，商業(yè)交易是在已經(jīng)沿用數(shù)個(gè)世紀(jì)之久的合同法框架內(nèi)進(jìn)行并受其約束的，合同法明確規(guī)定了合同各方的權(quán)利和義務(wù)，并提供一種機(jī)制，當(dāng)交易一方不遵守法律協(xié)議時(shí)，另一方可得到補(bǔ)償。但在中國，這一方法很難奏效，因?yàn)橹袊狈ν瑯拥姆苫A(chǔ)，在中國，有時(shí)個(gè)人權(quán)利和關(guān)系（而不是法規(guī)）成為解決問題的關(guān)鍵，權(quán)力和關(guān)系對(duì)解決問題和執(zhí)行商業(yè)協(xié)議具有重要的，或者說必要的影響。 Guanxi從字義上講就是關(guān)系（ relationships），但在生意場上似乎更接近?接觸?（ connections）的意思。 Guanxi這個(gè)概念深深地根植于中國文化，特別是孔子?來而不往非禮也?的哲學(xué)。 孔子認(rèn)為，人生來是不平等的。上級(jí)有義務(wù)對(duì)其下屬的忠誠給予獎(jiǎng)勵(lì)，賜?福?于他們，所以責(zé)任是相互的。互相施惠就像粘合劑，一點(diǎn)一點(diǎn)地織就了網(wǎng)絡(luò)。 所以，社會(huì)約束所隱含的威脅通常足以保證施惠是能得到回報(bào)的，人情是會(huì)還的，關(guān)系是得到尊重的。 大家都默認(rèn)這樣一種現(xiàn)象，如果你有適當(dāng)?shù)年P(guān)系，那么你就可以打破法規(guī)，或至少可以扭曲法規(guī)。 Guanxi也逐漸成為一種可以出售給外國人的商品，但是在建立關(guān)系和行賄之間畢竟是有本質(zhì)區(qū)別的。 Guanxi describes the basic dynamic in personalized works of influence, and is a central concept in Chinese society. In Western media, the pīnyīn romanization of this Chinese word is being more widely used instead of the two mon translations—connections and relationships—as neither of those terms sufficiently reflect the wide cultural implications that guānxi describes. Closely related concepts include that of gǎnq237。nq237。 1955年，公司在美國加利福尼亞州阿納海姆市開辦了第一家主題公園：迪斯尼樂園。黑暗的隧道與顛簸起伏的過山車能嚇唬住小孩子，公園里決不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界的各種陰險(xiǎn)恐怖。? 阿納海姆迪斯尼樂園旗開得勝，馬到成功。 1983年，迪斯尼公司成功開辦了東京迪斯尼樂園，證明日本人真是非常喜歡他們的米老鼠。 許多人問：?他們?yōu)槭裁催x中巴黎？?當(dāng)?shù)纤鼓峁鞠胍俳ㄒ粋€(gè)主題公園的消息第一次透露時(shí)，全世界超過 200個(gè)地區(qū)的行政官員低聲下氣地懇求并用現(xiàn)金引誘迪斯尼公司將樂園建在自己的家鄉(xiāng)以創(chuàng)造魔述般的奇跡。 大約 1700萬歐洲人居住在離巴黎不到兩小時(shí)汽車旅游的地方。此外，法國政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎來，給公司提供超過 10億美元的各種獎(jiǎng)勵(lì)，法國政府期望這個(gè)項(xiàng)目能給法國創(chuàng)造 30000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)工程造價(jià)為 120億法國法朗（ 18億美元）。在公開發(fā)行以后，迪斯尼的股份因它那神奇的名字?迪斯尼?陡然漲到了 10億美元。 取消建設(shè)施工費(fèi)方面的稅款。英國英吉利海峽海底隧道公路即將開通，巴黎 — 里昂間高速火車預(yù)計(jì)從 1994年投入運(yùn)營開往樂園。樂園以外的度假和房地產(chǎn)開發(fā)收入預(yù)計(jì)將達(dá) 19921995年計(jì)劃總收入的 1/3左右。? 然而，迪斯尼公司方面缺乏文化教養(yǎng)，每每失禮出丑，從一開始就給這個(gè)項(xiàng)目定了調(diào)。談判比預(yù)期要長得多，激怒了以喬 法國談判首席代表讓 勒內(nèi) 法國人對(duì)整個(gè)?迪斯尼構(gòu)想?的敵意早在計(jì)劃階段就表現(xiàn)出來了。蒙切卡恩因?yàn)榘褮W洲迪斯尼樂園描述成為?文化的 切爾諾貝利核災(zāi)難 ?而名聲大噪。斯馬珈寫了一本名為《眼中釘：米老鼠》的書，痛斥法國政府投資 3億 5千萬美元興建與公園有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施。埃斯納訪問巴黎時(shí)，向他扔臭雞蛋。?要想讓歐洲迪斯尼適應(yīng)法國，除非把白雪公主的七個(gè)小矮人全都改名叫‘暴脾氣’?的笑話在當(dāng)時(shí)廣為流傳。 沒有受到干擾，迪斯尼公司按計(jì)劃開辦了價(jià)值 50億美元的主題公園。這座座落在巴黎城東 20里外、馬恩河旁的樂園，按照設(shè)計(jì)將成為迄今為止迪斯尼公司最大的、主題最豐富的樂園。 讓迪斯尼管理者們大吃一驚的是，歐洲人不像日本人那樣，實(shí)現(xiàn)從?傻瓜?到?米老鼠?的飛躍。一個(gè)四口之家到迪斯尼樂園玩一次，在附近的飯店住上一夜，很容易就花掉 600美元。在樂園過夜是想都不會(huì)去想的，因?yàn)槟莾旱姆块g實(shí)在太貴了。相比之下，在巴黎最好的飯店住一夜也不過花費(fèi) 340380美元 歐洲迪斯尼樂園對(duì)未來的發(fā)展規(guī)劃雄心勃勃。當(dāng)歐洲迪斯尼在幾年后對(duì)外開放第二個(gè)主題樂園的時(shí)候，房間數(shù)計(jì)劃達(dá)到現(xiàn)在的三倍，以便留住游客多住些時(shí)候。還有購物商城、公寓、高爾夫球場和度假村，只要是能出售賺錢，歐洲迪斯尼都要自己來設(shè)計(jì)建造。這次擁有歐洲迪斯尼樂園 49％的股份，迪斯尼將從樂園管理費(fèi)和商品銷售提成兩方面獲利。例如，停車場經(jīng)證明實(shí)在太小了。 關(guān)于飲食問題，迪斯尼的經(jīng)理人員得到錯(cuò)誤的消息說歐洲人不吃早餐。一位迪斯尼的經(jīng)理人員悔恨地說：?可每個(gè)人都來吃早飯。而且他們不僅僅要新月形面包和咖啡，他們還要薰肉和雞蛋。每個(gè)人都想在 12： 30吃午餐，人群擁擠不堪。 與游客絕大多數(shù)至少停留三天的美國迪斯尼樂園形成對(duì)比的是，在歐洲迪斯尼樂園人們最多停留兩天。 杰夫 他在 1994年夏天評(píng)述說：?這兒并沒有足夠的吸引力留住客人在這兒過夜?。次日清晨再回頭去樂園之前就結(jié)帳了。歐洲迪斯尼樂園曾期望在 1994年創(chuàng)造稅前利潤 法朗（ 3 400萬美元），而到 2023年達(dá)到 30億法國法朗（ ）。游客人數(shù)在 1992年累計(jì)只有 920萬，游客的購物消費(fèi)，比預(yù)計(jì)的每人 33美元少了 12％。 面對(duì)股票價(jià)格下跌和股東中的危機(jī)論調(diào)，迪斯尼被迫于 1993年末采取措施挽救新樂園。母公司 —— 迪斯尼公司明確表示它是?不會(huì)開空白支票的?。在發(fā)布 1993年第四季度經(jīng)營狀況報(bào)告時(shí)，迪斯尼宣布，在 1993年的財(cái)政年度，它擁有的歐洲迪斯尼股份損失了 。對(duì)此，迪斯尼定下 1994年 3月 31日的最后期限，甚至暗示可能會(huì)關(guān)閉歐洲迪斯尼樂園。 歐洲迪斯尼樂園與銀行新近達(dá)成的協(xié)議要求牽頭銀行提供 5億美元的資金。 該計(jì)劃要求以低于市場的價(jià)格再發(fā)行 60億法國法朗（按當(dāng)時(shí)匯率水平約合 ）的配股給現(xiàn)存的股東。迪斯尼也同意以 ，再把它們以優(yōu)惠的條件租賃給歐洲迪斯尼。銀行仍然保留了購買 51％的上市股份的權(quán)力。以后再逐漸地以較低的水平征收許可費(fèi)用。短暫地停止兩年以后，還需繼續(xù)償還貸款利息和許可費(fèi)用，這都給歐洲迪斯尼的未來蒙上了陰影。即使按天計(jì)算，歐迪斯尼樂園的管理者們也很難預(yù)測游客的數(shù)目。 面對(duì)高峰期人數(shù)是低谷期人數(shù)十倍之多這樣一種情況，管理者們還很難確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膯T工雇傭水平。在法國，法律嚴(yán)格地保障員工的權(quán)益。但這并沒有發(fā)生，只是在法定節(jié)假日或是周末他們才來游園。但是法國公司和工廠的作息時(shí)間并沒有改變，仍然是在八月份休假。但對(duì)于法國人來說，一頓沒有一瓶紅葡萄酒的午餐是不可思議的。 還有重要的職工問題。歐洲迪斯尼樂園開業(yè)的前 9周內(nèi)，大約有 1000名雇員（雇員總數(shù)的 10%）辭職不干。在兩天的?洗腦?（他把迪斯尼公司的培訓(xùn)叫?洗腦?）之后，接著又和上級(jí)就用午餐的時(shí)間發(fā)生了爭論，一氣之下離開了。? 最大的問題是歐洲人游園的時(shí)間并不像迪斯尼公司期望的那樣長。大多數(shù)歐洲人認(rèn)為主題公園是只供游覽一天的場所，而不是長期渡假的地方。 公司投資數(shù)十億美元在樂園的附近建造的豪華旅館，在大多數(shù)時(shí)間里半空著。一位為難的經(jīng)理指出，許多游客是住在歐洲的美國人，或者，更為奇怪的是，在歐洲度假的日本人。 1994年 7月，當(dāng)一位沙特皇家成員同意投資 5億美元購買 24％的樂園股份時(shí)，歐洲迪斯尼樂園出現(xiàn)了一線生機(jī)。王子業(yè)已同意在十年內(nèi)不增加持股規(guī)模。