【正文】 ％，女性為 30％，孟加拉國男性的識字率為 51％，女性為 29％。海外華人絕大多數(shù)都有強(qiáng)烈的愛國心，他們身處異國他鄉(xiāng)，對當(dāng)?shù)氐恼Z言、風(fēng)土人情、宗教信仰、民族情緒等各方面的情況比較了解、熟悉，對當(dāng)?shù)卣Z言和中國文字的異同把握的比較準(zhǔn)確，理解正比較深刻，因此，是企業(yè)解決國際交往中語言障礙的最佳人選，這也是一種最經(jīng)濟(jì)的方式。即先由一人把中文商標(biāo)、廣告詞、調(diào)查表等譯成東道國的當(dāng)?shù)卣Z言，再另請東道國中懂得漢語的人把它譯回中文，看是否產(chǎn)生了歧義，并分析歧義產(chǎn)生的原因及可能的后果，采取相應(yīng)的措施予以糾正。 ? (2)委托當(dāng)?shù)氐膹V告公司作廣告策劃和廣告宣傳，但是這樣做往往費(fèi)用較高，一些國內(nèi)企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受能力有限。 大量資料 天天更新 ?成功的市場營銷者必須學(xué)會(huì)熟練地使用目標(biāo)市場國的語言進(jìn)行交流，而且要透徹地理解語意，尤其是習(xí)慣用語所表達(dá)的意義，在市場營銷計(jì)劃的草擬和廣告用語的選擇上應(yīng)極其慎重，要善于運(yùn)用不同的思維方式和不同的文化背景進(jìn)行翻譯。例如，美國通用汽車公司曾為其雪佛萊系列車中的一種汽車使用“”這個(gè)品牌，它的英文意思是“神槍手”，而在拉丁美洲的語言里是“跑不動(dòng)”的意思。例如，在法國，所有的指令用戶信息和文件都是用法語，所有的貨幣信息都是采用法國法郎幣制；在英聯(lián)邦，貨幣信息采用英國英鎊，用戶指令信息和文件也都反映特定的英國習(xí)慣等等。顯然，語言無疑是產(chǎn)品的一個(gè)完整的組成部分。 大量資料 天天更新 （ 3)語言是產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。 ? 一般來說，只使用一種語言的國家，政治上統(tǒng)一，經(jīng)濟(jì)上穩(wěn)定；而使用多種語言的國家，政治上往往不統(tǒng)一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展易于出現(xiàn)波動(dòng)。因此，通過對當(dāng)?shù)卣Z言的深入研究，可從中獲得某些有價(jià)值的信息。 大量資料 天天更新 （ 2）通過研究出口市場的語言來掌握目標(biāo)市場國的信息，以利于制定相應(yīng)的營銷對策。要想搞好國際營銷往往必須靈活運(yùn)用當(dāng)?shù)氐恼Z言。 ?人的思想幾乎都是通過語言來交流的，語言是國際市場營銷中人們相互溝通的主要工具。成功的國際市場營銷企業(yè)，一般都能靈活、準(zhǔn)確地運(yùn)用目標(biāo)市場國的語言，否則，其市場營銷活動(dòng)要么失敗，要么受到很大的不利影響。 大量資料 天天更新 ※ 1. 語言與國際市場營銷 ?不同的國家有不同的語言，企業(yè)在進(jìn)行國際市場營銷活動(dòng)時(shí)，必須首先進(jìn)行語言文字上的溝通，充分地、準(zhǔn)確地表達(dá)出有關(guān)各方的合作意向、經(jīng)濟(jì)交往的目的、愿望、方式、途徑等等。對此，國際市場營銷人員應(yīng)予以特別關(guān)注。 無聲語言又包括： 身體語言如面目表情、身體姿勢、眼神、手勢等； 空間語言如辦公室的大小、室內(nèi)陳設(shè)的格調(diào)，甚至所處的地理位置、樓層等，都可以傳達(dá)一些重要信息 —— 經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)形象、經(jīng)營范圍等； 財(cái)富語言如使用的文具、皮包、穿戴用品的牌子與檔次等，也可以顯示企業(yè)或公問的素質(zhì)、檔次、身份與地位等； 時(shí)間語言如對等待接見時(shí)間、洽談時(shí)間、答復(fù)時(shí)間、簽約時(shí)間的遵守與否、急迫或拖延與否等。但法國、前西德卻提倡使用法文和德文以示民族尊嚴(yán)，日本商人不喜歡用日語草擬合同，因?yàn)槿照Z太含混，不能精確地表達(dá)意思，他們寧可用英語草擬合同，因?yàn)橛丛~匯具有具體、確切的意義。有些國家還流行幾種語言文字，如：加拿大有英、法兩種語言；瑞士有三種語言；南美國家雖通行西班牙語，但土著語言有十幾種。 ?物質(zhì)文化決定人們的生活方式 ?物質(zhì)文化對國際營銷的影響 大量資料 天天更新 （二）語言 ?世界各國的語言文字非常復(fù)雜。同一群體中又存在多種亞文化。 ?共享性 /共性：文化準(zhǔn)則為群體中的大部分成員所接受；存在共同的、規(guī)律性的東西?；蛘叻Q之為結(jié)構(gòu)性。狹義文化專指精神文化，即社會(huì)意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的典章制度、政治和社會(huì)組織、風(fēng)俗習(xí)慣、學(xué)生思想、宗教信仰、文學(xué)藝術(shù)等。 ? 馬克思主義：文化有廣義和狹義之分。－更廣、更綜合 ? 詹姆斯 －不僅僅是思維方式 ? 愛德華 ” － “ 思維方式 ” ? 愛德華 霍夫施泰德（ ） (荷蘭管理學(xué)家、組織人類學(xué)家 )：文化是大腦的軟件，是人類思想和行為的指南，是解決問題的工具。企業(yè)的國際市場營銷活動(dòng)由于是一種跨國界的社會(huì)管理活動(dòng)，必然要受到文化的影響。 微觀營銷環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的營銷活動(dòng)，宏觀營銷環(huán)境則是以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的營銷活動(dòng)。 營銷環(huán)境研究的意義 大量資料 天天更新 宏觀營銷環(huán)境因素：包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等。 大量資料 天天更新 競爭者 公眾與社會(huì)輿論 人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 物質(zhì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 政治環(huán)境 文化環(huán)境 供應(yīng)商 企業(yè) 營銷中介 單位 顧客 企業(yè)總是在一定的不斷變化的外部環(huán)境中開展?fàn)I銷活動(dòng)。要適應(yīng)環(huán)境首先就要了解環(huán)境，了解環(huán)境才能知道如何去適應(yīng)環(huán)境，即對企業(yè)自身進(jìn)行科學(xué)合理的決策調(diào)整。 大量資料 天天更新 第二章國際營銷文化與經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 大量資料 天天更新 市場營銷的一個(gè)重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場機(jī)會(huì)，而市場機(jī)會(huì)來自營銷環(huán)境的變化。 國際市場營銷成功的關(guān)鍵在于適應(yīng)一種不斷變化的、多數(shù)是不可控制的、沒有經(jīng)歷過而又常常是不可思議的環(huán)境。 國際市場營銷環(huán)境主要包括國際市場文化、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)等諸多方面。 外部營銷環(huán)境既給企業(yè)提供新的市場機(jī)會(huì)；又給企業(yè)帶來威脅。 微觀營銷環(huán)境因素：指與企業(yè)聯(lián)系緊密，直接影響其營銷能力的各種參與者，如供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾和影響營銷決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門。 宏觀營銷環(huán)境與微觀營銷環(huán)境 大量資料 天天更新 第一節(jié)國際市場文化環(huán)境 文化是一種溝通體系，文化是生活方式的總和，它提供了許多標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，促進(jìn)了社會(huì)成員的生存與發(fā)展。 大量資料 天天更新 一、文化的含義及特性： ? (一）含義 ? 杰爾特 “ 思維的整體設(shè)計(jì)，使得一群人和其他人相區(qū)別。 霍爾（ ）（美國人類學(xué)家、商業(yè)顧問）：文化是指人們截然不同的生活和思維方式，以及對家庭、國家、經(jīng)濟(jì)制度甚至人本身的不同看法。 泰勒：文化是一個(gè)復(fù)合的整體，包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員爾獲得的其他方面的能力和習(xí)慣。 霍奇森（美國駐日本前大使）：文化可被看作為叢林，對于國際市場營銷者來說，盡管叢林是難以穿過的，但是通過努力和富有耐心，通常能夠贏得成功。廣義的文化是人類在社會(huì)歷史實(shí)踐過程中創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富德綜合。 大量資料 天天更新 ?（二）特性 ?習(xí)得性：文化是后天通過學(xué)習(xí)獲得的 ?內(nèi)化性：組成文化的各個(gè)部分緊密聯(lián)系，相互支撐。我國著名文化人類學(xué)家司馬云杰認(rèn)為，任何一種文化的存在都不是散漫的、無結(jié)構(gòu)的，而是按照一定的法則秩序結(jié)合起來的。 ?差異性 /復(fù)雜性：不同群體文化通常不盡相同。（齊魯俠義、巴蜀豪情、燕趙文化、三秦文化、三晉文化、吳越文化、關(guān)東文化、荊楚文化、嶺南文化 …… ） ?變動(dòng)性：文化不是靜止的，處在不斷變動(dòng)中 大量資料 天天更新 二、文化的構(gòu)成要素 ?物質(zhì)文化 ?語言 ?美學(xué) ?教育 ?宗教 大量資料 天天更新 （一）物質(zhì)文化 ?物質(zhì)文化是指人類創(chuàng)造的物質(zhì)產(chǎn)品，包括生產(chǎn)工具和勞動(dòng)對象，以及創(chuàng)造物質(zhì)產(chǎn)品的技術(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上的語言大約有 3000多種，超過 5千萬人口使用的文字有 13種之多。英語是世界最流行的商業(yè)文字。 大量資料 天天更新 廣義的語言包括有聲語言和無聲語言。 大量資料 天天更新 由于無聲語言與某一民族特定的習(xí)俗直接有關(guān)，因此，面對不同交流對象所使用的同一無聲語言，有時(shí)卻可能具有不同的含義。如英美人的手勢，在某些拉丁美洲國家具有粗俗的含義；南美人喜歡在洽談生意時(shí)，身體靠近對方，而歐美人不習(xí)慣這一點(diǎn)；英美人對于贊成與否愿意明確表示，而日本人則很少當(dāng)面作出否定的表示；英美人守時(shí)觀念較強(qiáng)，而非洲人與阿拉伯人、拉丁美洲人的時(shí)間觀念淡薄一些。所以，語言是國際市場營銷中文化環(huán)境里最有意義的一項(xiàng)。 大量資料 天天更新 （ 1）語言是國際市場上各國通商的鑰匙。通訊聯(lián)系、洽談合同、產(chǎn)品介紹、廣告宣傳等都離不開語言。掌握當(dāng)?shù)卣Z言不僅能表達(dá)思想、相互交往，而且使人有一種親切感，使?fàn)I銷活動(dòng)容易進(jìn)行。 ? 語言是一個(gè)國家或地區(qū)社會(huì)文化的縮影，它是人們思想、觀念的直接體現(xiàn)。 ? 例如，英語中描述商業(yè)和工業(yè)活動(dòng)的詞匯非常豐富，這說明英國商業(yè)和工業(yè)活動(dòng)很發(fā)達(dá)；愛斯基摩人的詞匯不多，但描述雪的詞匯卻很多，有 12個(gè)，這是因?yàn)樗麄兙幼≡诤涞貛В煌问降难?，對他們的工作、出行、娛樂及其他活?dòng)都有著直接的影響，而英語中描述雪的詞只有一個(gè)，阿拉伯國家的語言中根本沒有雪這個(gè)詞，因?yàn)槟膬翰幌卵?，人們對雪很陌生。由此可見，從一個(gè)國家所使用的語言及語言數(shù)目，可以了解到這個(gè)國家的政治、經(jīng)擠、自然等方面的重要信息。 ? 任何一種產(chǎn)品都有品名、商標(biāo)、內(nèi)包裝和外包裝，也都必須附有最基本的產(chǎn)品說明，即通過一種或一種以上的語言將產(chǎn)品的品名、規(guī)格、性能 (用途 )、質(zhì)量 (成分 )、操作規(guī)范、使用方法、注意事項(xiàng)等等內(nèi)容作必要的注釋。為了更好地滿足國外用戶的要求，微軟的各種產(chǎn)品定位于 30多種語言。 ? 此外，產(chǎn)品的品牌、市場推廣等也都離不開語言?！鞍紫蟆彪姵?，翻譯為英語“ ”意為“大而無用”。世界各國語言文字的巨大差異，構(gòu)成了國際市場營銷活動(dòng)的一大障礙，解決的辦法主要是： 大量資料 天天更新 ? (1)可以請國外經(jīng)銷商充當(dāng)企業(yè)與當(dāng)?shù)厥袌鲋g的文化橋梁，即一些信息溝通工作，可以交由當(dāng)?shù)胤咒N渠道的成員去做。 ? (3)在文字翻譯中，應(yīng)使用回譯方式。 ? (4)謀求在國外環(huán)境中的本國人的幫助。 大量資料 天天更新 （三）教育水平 ? 一國教育的發(fā)達(dá)程度可以用識字率、入學(xué)率等指標(biāo)來衡量。此外，日本、韓國、瑞典等國 1997年小學(xué)和中學(xué)的入學(xué)率均為 100％。 大量資料 天天更新 ? 一國教育水平的高低與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平基本一致，而且教育水平高低直接影響一國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 ? （ 2）教育培養(yǎng)了大批技術(shù)人才和管理人才，從而能夠使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)被廣泛應(yīng)用到企業(yè)管理中，并使新的企業(yè)管理方法不斷產(chǎn)生。這是一國經(jīng)濟(jì)能夠迅速發(fā)展的基本前提。如法國、日本的教育經(jīng)費(fèi)占行政開支的比重是 20％，美國是 15％，英國是 13％。無形的資本 —— 知識，創(chuàng)造出有形的資本 —— 財(cái)富，這是這些國家經(jīng)濟(jì)崛起、發(fā)達(dá)的共同動(dòng)力和共性原因。不同的教育文化素養(yǎng)，表現(xiàn)出不同的審美觀念，購買商品時(shí)的選擇原則和選擇方式就不一樣，從而不但影響一個(gè)社會(huì)的生活習(xí)慣，而且還影響著對商品的需求傾向。 ? 一般說來，受教育水平高的消費(fèi)者，知識比較廣泛，對于商品的鑒別能力較強(qiáng)，理性購買的程度也較高，作出購買決策的過程也相對復(fù)雜，接受新產(chǎn)品速度較快，往往追求高品質(zhì)、高性能、環(huán)保型產(chǎn)品。 ? 而在教育水平低的國家，對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對較低，高技術(shù)、高性能的產(chǎn)品因缺乏一定的知識基礎(chǔ)，難以掌握，因此市場需要的商品應(yīng)具有操作使用簡便、保養(yǎng)維修容易、功能單一等方面的特點(diǎn)。 大量資料 天天更新 （ 2）教育水平制約著國際市場營銷活動(dòng)的開展。一般來說，教育水平高低和市場營銷水平成正比。 大量資料 天天更新 （ 3）教育水平影響國際市場促銷策略和方式。因此，促銷的核心是溝通。 ? 促銷的方式多種多樣，但在教育水平低，文盲較多的國家進(jìn)行商品促銷時(shí)，一般不宜采用手冊、傳單等印刷品，因?yàn)槲淖中问奖容^抽象、深刻、概括，難以理解，易遭排斥和拒絕，而圖像廣告、電視、廣播、現(xiàn)場演示等形式，因具有直觀、形象、口授、包教包會(huì)等優(yōu)點(diǎn)，比較易于接受，能夠達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 大量資料 天天更新 （四）宗教 ? 世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。據(jù)估計(jì)，全世界的基督教徒共有 12億人左右，信仰伊斯蘭教的穆斯林人口有 7億人左右，信奉佛教的人口有 8億人左右。概括起來說，宗教對企業(yè)國際市場營銷活動(dòng)的影響，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 大量資料 天天更新 行為 ?不同的宗教有不同的宗教戒律和文化傾向，直接影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念，進(jìn)而影響著人們的消費(fèi)行為。 佛教的核心思想是四大皆空，無所作為，甘受清貧，宣揚(yáng)人生充滿苦難，人們只有皈依佛門，才能得到解脫，進(jìn)入所謂的極樂世界，因此，在信奉佛教的國家銷售高檔消費(fèi)品、奢侈品、享樂用品等必須小心翼翼。因此，在天主教盛行的國家里進(jìn)行營銷活動(dòng)，要把握教民絕對依從教會(huì)、傳教士的特點(diǎn)，首先與當(dāng)?shù)亟虝?huì)、傳教士建立良好關(guān)系，取得他們的支持和信任，這樣，這一地區(qū)的其他消費(fèi)者就會(huì)支持和信任這個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品，營銷效果就可事半功倍。 大量資料