【正文】 要是指參與交易的各方，面對(duì)面直接進(jìn)行的洽談。國家級(jí)、?。ㄊ校┘?jí)或重大項(xiàng)目的談判，都必須采用這種類型。小組談判的主要特點(diǎn)，在于各方有幾個(gè)人同時(shí)參加談判，分工合作，取長補(bǔ)短，各盡所能，這樣可以縮短談判時(shí)間，取得較好的談判效果。 ②小組談判 小組談判是指買賣雙方各有幾人參加的商務(wù)談判。交易額小的商務(wù)談判，往往是一對(duì)一的。 （二）商務(wù)談判的定義與特征 （ 2）商務(wù)談判的內(nèi)涵 商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體； 談判的目的是為了獲得經(jīng)濟(jì)利益； 談判的核心議題是價(jià)格； 商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益。 ?應(yīng)該指出，一場談判如果只有談判的主體和客體，而沒有談判的目的，那么這個(gè)談判是沒有意義的。議題是談判雙方權(quán)利和義務(wù)的指向，一般通過合同或協(xié)議的形式表現(xiàn)出來。議題是談判的核心。 談判的議題是談判各方共同關(guān)心并希望解決的問題。另外，也可以委托其他一些部門進(jìn)行考察，例如，涉外商務(wù)談判中，可以委托中國國際信托投資公司進(jìn)行了解。代理出口的一方，如不具有代為出口的談判主體資格，就無法承擔(dān)談判規(guī)定的義務(wù)。 ? 注意：談判主體是否有資格進(jìn)行談判！ 案例應(yīng)用 某人參制品廠與該市一家公司簽訂了代理出口人參系列產(chǎn)品至澳大利亞的合同，由于談判活動(dòng)進(jìn)行之前，人參制品廠沒有審查對(duì)方能否按照合同的內(nèi)容承擔(dān)履行的義務(wù)，結(jié)果大批產(chǎn)品被海關(guān)扣押，使雙方遭到經(jīng)濟(jì)損失，而且造成澳大利亞商人前來索賠的惡果。 思考：談判的構(gòu)成要素 有哪些？ （一）談判的概念 ?談判主體 ?談判客體 ?談判目的 談 判 的 基 本 構(gòu) 成 要 素 談判主體 ? 所謂談判主體，是指參與談判的雙方（或多方）當(dāng)事人。 （一）談判的概念 一場完整的談判，作為一個(gè)整體，其構(gòu)成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)，以及其他物質(zhì)條件等多方面。談，即說話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，就是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。 — 法國克里斯托夫 各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。V — 英國 P — 美國杰勒德 小資料 ? 談判定義之不同觀點(diǎn) 談判是有關(guān)方面對(duì)有待解決的重大問題進(jìn)行會(huì)談。 我們認(rèn)為： 談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通、說服，而爭取達(dá)成意見一致的行為過程。該動(dòng)詞本身又來源于另一個(gè)意為“拒絕”的動(dòng)詞和一個(gè)意為“休閑”的名詞?！? 公司代表說：“就按 3次償還，但是利率折中，按 6%計(jì)算，好嗎？” 又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。 “我公司是你們的老客戶，一向信譽(yù)好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請(qǐng)你能給予照顧。” “根據(jù)我方估價(jià)，這個(gè)大樓不足以抵押貸款 1億元。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 目錄 ? 第一章 商務(wù)談判概論 ? 第二章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論 ? 第三章 商務(wù)談判的心理 ? 第四章 商務(wù)談判中的文化與禮儀 ? 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 第六章 商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià) ? 第七章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判 ? 第八章 商務(wù)談判的結(jié)束 ? 第九章 商務(wù)談判技巧 ? 第十章 商務(wù)談判策略 ? 第十一章 商務(wù)談判的管理 ? 附錄 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練 第一章 商務(wù)談判概論 ?本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 談判的基本內(nèi)涵、構(gòu)成要素 商務(wù)談判的概念與特征 商務(wù)談判的內(nèi)容 不同地點(diǎn)談判和不同地位談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的贏 — 贏談判模式 商務(wù)談判的合作談判模式 第一章 商務(wù)談判概論 ?本章主要內(nèi)容： 商務(wù)談判的概念與特征 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判模式 綜合實(shí)訓(xùn) 引導(dǎo)案例 某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在化肥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。公司代表說：“為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以 5%的利息貸款1億元， 3年后一次性清償本息?！便y行代表提出。” 銀行代表不再堅(jiān)持地說：“只是這次貸款利率太低、時(shí)間太長，是否每年還一次，分 3次還清，利率按 7%計(jì)算。 通過閱讀此案例，你有什么啟示？ 一、商務(wù)談判的概念與特征 本節(jié)主要內(nèi)容 : ?談判的概念 ?商務(wù)談判的定義與特征 （一）談判的概念 “談判”一詞是由拉丁詞negotiar（意為“做生意或貿(mào)易”）而來。因此，古羅馬商人有交易達(dá)成之前是“不會(huì)閑下來去享受閑暇的”之說。 思考：何為談判 ? （一）談判的概念 （ 1）談判要有明確的目的性； （ 2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別； （ 3）談判是一種交流、溝通和說服的過程； （ 4）談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)； （ 5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的 。 — 現(xiàn)代漢語詞典 談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛復(fù)雜，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，為了取得一致而進(jìn)行磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 尼爾伯倫．談判的藝術(shù) 所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成意向各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。D 馬什．合同談判手冊 談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。 杜邦．談判的行為、理論與應(yīng)用 三角眼：談判，包含“談”和“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)。因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。 其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的三項(xiàng)。 ? 談判主體是構(gòu)成談判的基本要素，具體又分為兩種：一種是關(guān)系主體，指能以自己的名義參加談判，又能夠獨(dú)立承擔(dān)談判后果的法人或自然人；另一類是行為主體，指有權(quán)參與談判并且能通過自己的行為完成談判任務(wù)的談判代表 。 通過閱讀此案例，你有什么啟示？？ 該案例說明，為了避免因談判主體不合格而導(dǎo)致談判失敗和遭受損失，在談判之前應(yīng)當(dāng)通過直接或間接的途徑，審查對(duì)方的主體資格。因此，談判從一開始就要求對(duì)方主動(dòng)提供所必須具備的證件和材料，如自然人方面的證件、法人資格方面的證件、資信方面的證件等。 談判客體 ?談判客體是指談判的議題，即談判的標(biāo)的。它往往與當(dāng)事人的利益有切身的利害關(guān)系，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、裝運(yùn)、保證條款和仲裁方式等。 在商務(wù)談判中，可談判的議題幾乎沒有界限，凡是可以買賣、轉(zhuǎn)讓的有形和無形產(chǎn)品或權(quán)利都可以成為談判的議題。 談判目的 ?所謂談判目的，是指參與談判的各方都須通過與對(duì)方打交道或真實(shí)洽談，促使對(duì)方采取某種行動(dòng)或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的。 （二）商務(wù)談判的定義與特征 （ 1）定義 商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。 （二）商務(wù)談判的定義與特征 （ 3）商務(wù)談判的特征 ?談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 ?談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 ?談判條件的原則性與可伸縮性 ?內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 ?合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商 務(wù) 談 判 的 特 征 思考：請(qǐng)?jiān)囌f 對(duì)這些特征 的理解 . 二、商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 本節(jié)主要內(nèi)容： ?商務(wù)談判的類型 ?商務(wù)談判的內(nèi)容 （一）商務(wù)談判的類型 （ 1）按談判人數(shù)的規(guī)模分 ①一對(duì)一談判 一對(duì)一談判是指在一個(gè)賣主與一個(gè)買主之間的商務(wù)談判。一對(duì)一談判的主要特點(diǎn)在于它往往是一種最困難的談判類型。這是最常見的一種商務(wù)談判類型，一般適用于項(xiàng)目較大或內(nèi)容比較復(fù)雜的談判。 ③大型談判 大型談判是指項(xiàng)目重大、各