【正文】 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 文件是否以年代順序記錄了每個客戶的所有資料？ ? 是否所有文件都因為所記載客戶具有足夠消費潛力而合格？ ? 多長時間清理一次檔案文件？ ? 當辦公室無人的時候，銷售部文件是否能確保安全保密？ ? 總經(jīng)理和市場銷售總監(jiān)是否經(jīng)常查看銷售客戶文件？ ? 信件的質(zhì)量如何？（是采用標準化格式還是個性化格式？看起來給人感覺專業(yè)嗎？信件開頭和結(jié)尾是否用詞恰如其分？語法拼寫都正確嗎？） ? 有沒有使用過信件銷售的方式？是否有曾經(jīng)郵寄過專門用來銷售酒店產(chǎn)品的信件？ ? 來往信件需要多久才會被通知到？ ? 有否到達和離店欄目？ ? 有否最后保留日期注明？最后保留日期是否被遵守？ 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 是否有預(yù)先繳納押金的告示？ ? 他們是否簽訂了合同？ ? 他們是否有電話銷售記錄報告？總經(jīng)理或銷售總監(jiān)審查過嗎？繼續(xù)的跟進工作是否也記錄了？ ? 事先說明了追蹤日期嗎？是否注意了交叉銷售的情況？ ? 開展大型活動的議程訂單是否在文檔里有存留？ ? 文件中是否包含了給其他部門的服務(wù)要求備忘錄？ ? 是否在會議前準備了內(nèi)容概要？會議后留存了會議紀要嗎？ ? 進行過足夠的團隊信用審查嗎？這項工作是由誰負責完成的？ ? 跟進的感謝信和團隊評估表是否在團隊離開后的 48小時內(nèi)發(fā)出？ ? 回顧過團隊評估表格嗎？ 需要了解的信息 ?客戶文件系統(tǒng)和相關(guān)合同被妥善留存。 ? 是否開展了足夠的勸購活動？ ? 管理人員對該項工作開展的程度是否滿意？ ? 活動是否達到了預(yù)期的效果？ ? 是否每位銷售人員都按照原定的客戶拜訪計劃完成了各自的工作？ ? 包括了哪些人員？使用過該數(shù)據(jù)嗎？追蹤過結(jié)果嗎？ 需要了解的信息 ?每個銷售人員都同時扮演了四重角色（前臺經(jīng)理，預(yù)訂部人員，總經(jīng)理秘書和銷售人員） ?銷售人員必須按照規(guī)定撥打銷售電話。讓銷售員明白他們是否錯過了什么其他好的市場機會。 ?酒店應(yīng)該按照市場的重要性給細分過的市場進行排序，并給每個細分市場制定一定的市場銷售目標。 ? 銷售部應(yīng)該了解以月為基礎(chǔ)的不同細分市場上競爭對手的價格，銷售人員應(yīng)該知道每月各酒店住房率和平均房價的相關(guān)信息。 市場計劃進展 ? 主要目標市場及如何開拓目標市場？ ? 區(qū)域內(nèi)競爭對手的狀況如何？市場需求有無變化？有沒有市場機會？ ? 注明了市場優(yōu)勢嗎？ ? 工作過程中有阻礙嗎？ ? 上次價格競爭調(diào)查是什么時候完成的？ ? 從以前月份的資料中，是否得到了競爭對手客房入住率和平均房價的資料？ 需要得到的信息 ? 如果酒店的市場計劃中包括了實際運行的相關(guān)安排，確保月度計劃能讓每位員工能更好地發(fā)揮自己并確認是否通過該計劃的制定使他們離目標更近了一步。要比對計劃和產(chǎn)出。銷售總監(jiān)在舉行銷售會議時需要邀請總經(jīng)理，市場銷售總價，前廳部經(jīng)理，餐飲部經(jīng)理和宴會部經(jīng)理到會，應(yīng)當要求所有到會人員發(fā)言，并對負責部門的狀況做簡單的匯報。 銷售會議 ? 銷售會議舉行的時間和場所是否固定？是不是在主要銷售工作時段內(nèi)？ ? 會議多久舉行一次？ ? 有標準格式的議事日程嗎？ ? 銷售會議由誰來主持？ ? 會議參加者有哪些？包括總經(jīng)理嗎？ ? 銷售人員被要求充分準備相關(guān)材料后參加會議嗎？他們的態(tài)度是否積極？ ? 有否做好會議紀要？有回顧過以前的會議紀要嗎？ ? 銷售會議紀要按規(guī)定都分發(fā)給哪些部門？ ? 銷售會議上討論的議題在進入實際操作階段時是否明確規(guī)定了工作完成時間和相關(guān)負責人員？ ? 是否對計劃和結(jié)果進行過比較？ ? 鼓勵員工想出新點子嗎？ 需要得到的信息 ? 銷售會議必須在每周固定的時間和地點舉行，最好是周一上午或周五下午。 ? 所有“客戶介紹 /索引”都應(yīng)記錄在記錄本上。相關(guān)資料需要 48小時內(nèi)發(fā)出并將合同放于首位。 ? 提供充足的辦公設(shè)備以更好的處理大量工作。 ? 銷售辦公室需要布置得整潔干凈，擺設(shè)合理，能給人一種專業(yè)且舒適友好的感受，同時還要保證安全性。 ? 如果宴會設(shè)施在周六也要使用，需要派人周六值班。 ? 銷售部門在工作過程中會與各類商會組織，展覽中心，觀光旅游機構(gòu)及政府單位有接觸，在這部分工作的最后，需要就積極性和專業(yè)態(tài)度方面對員工做出評價?？偨?jīng)理及銷售總監(jiān)應(yīng)在銷售部門中起到一個銷售推動的作用。 ? 檢查因銷售人員和銷售協(xié)助人員的人數(shù)配備比率而決定的銷售隊伍競爭力。 審查銷售部門工作時應(yīng)主要考察的 10個問題 ? 銷售部門員工標準 ? 辦公操作規(guī)程 ? 銷售會議 ? 市場計劃進展 ? 市場劃分 ? 勸購行為 ? 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 客戶介紹 /索引跟進工作 ? 9. 工作報告 ? 通過店內(nèi)標記之促銷及推廣計劃 銷售部門員工標準 ? 員工是否在職位描述單上簽名并附上該文件的簽署日期？ ? 銷售部門人員數(shù)目是否和規(guī)定人員編制數(shù)目一致？ ? 過去六個月中是否有員工離職？ ? 是否需要增加銷售人員？為什么？ ? 是否有足夠的秘書協(xié)助銷售人員，使得其有最多的時間進行酒店銷售工作？ ? 各銷售人員職責是否分工清晰 ? ? 員工是否建立工作目標？ ? 總經(jīng)理 /銷售總監(jiān)如何激勵銷售隊伍？ ? 是否建立內(nèi)部培訓計劃例如激勵培訓？員工有否充分利用外部培訓自我提高？ ? 培訓要達到什么效果？ ? 市場銷售部有否參加各種商務(wù)協(xié)會活動或成為會員？ ? 員工有否建立一種積極專業(yè)的工作態(tài)度？ 需要得到的信息 ? 已簽署并標注日期的崗位職責描述。 ? 在該項工作實施過程中對酒店員工進行培訓。 ? 建立并保持銷售部和其他實際操作部門流暢的溝通平臺。 ? 建立銷售目標和建立激勵機制 ? 銷售計劃確定后，從銷售人員處聽取直接建議，總結(jié)并建立激勵機制。 ? 有效溝通 ? 通過培訓銷售部員工使其了解酒店一線服務(wù)部門運作情況。及時了解商業(yè)團體的動向，邀請新近商業(yè)團體行政人員參觀酒店并向其介紹酒店的餐飲和住宿設(shè)施。 ? 了解銷售競爭對手的動向 ? 確保了解到做夠的相關(guān)競爭對手的動向信息，并知會所有銷售和前廳部員工。 ? 定時召開各部門經(jīng)理會議，人員包括銷售工作前期和后期的相關(guān)合作部門。 總經(jīng)理該做哪些具體事宜來支持銷售部門的工作呢？ ? 提供辦公場所和訓練有素的員工 ? 提供設(shè)備齊全，擺設(shè)合理的辦公場使得銷售人員能方便的為潛在的顧客服務(wù)。 ? 總經(jīng)理應(yīng)該為銷售工作創(chuàng)造一個良好的氛圍，使得銷售工作積極開展，并且應(yīng)事先考慮到客戶的需求。銷售部 標準操作程序 培訓 銷售部標準操作程序 ? 總經(jīng)理職責 ? 審查銷售部門工作時應(yīng)主要考察的 10個問題 ? 市場銷售部專業(yè)用語 主題 ? 雇傭新員工 ? 尋求新員工 ? 正確選擇新員工 ? 文件歸檔系統(tǒng) ? 文檔的終止 ? 更新資料信息 ? 文件跟蹤流程 ? 公司協(xié)議價合同 /初次拜訪感謝信 ? “團隊預(yù)訂”的概念 ? 當?shù)刂匾蛻粲喎勘ＷC ? 團隊入住操作程序 ? 分房名單 ? 公司團體會議操作程序 ? 建立新的公司協(xié)議 ? 行政樓層房價操作標準 ? 長住房政策 ? 旅行社 /航空票價折扣政策 ? 傭金分配政策 ? 旅行社訂房操作程序 ? 團隊銷售指南 ? 一月內(nèi)團隊銷售預(yù)測 ? 季度團隊銷售預(yù)測 ? 每日電話銷售報告 ? 每周銷售計劃 ? 傳真 /電子郵件的回復 ? 客戶詢問的回復時間規(guī)定 ? 團體會議的預(yù)定確認 ? 最佳折扣價格制定 ? 客房升級政策 ? 超額預(yù)定時客人安排政策 ? 套房預(yù)訂政策 ? 合同條款部履行時的處理政策 總經(jīng)理職責 ? 在酒店中，總經(jīng)理都別看做是“市場銷售的領(lǐng)軍人物”。所有的酒店客戶，顧客和酒店員工都認為，一個酒店的銷售是否運作良好，對顧客的要求是否回應(yīng)得及時積極，都歸根于總經(jīng)理是否為酒店產(chǎn)品的銷售建立了一個好的銷售氛圍?？偨?jīng)理每天都應(yīng)該在所有的銷售工作中發(fā)揮積極的作用，努力協(xié)調(diào)好銷售部和酒店運營部門的順利溝通，并為持續(xù)有效的部門間溝通建立良好的平臺，而最終使得客戶覺得滿意舒適。 ? 為銷售人員配備足夠的秘書，使得他們能把主要的工作精力放到銷售工作上。 ? 培訓所有在銷售過程中可能接觸到客戶的部門員工，并向他們解釋為了配合酒店銷售他們所需要做的工作。 ? 了解酒店動向 ? 高度協(xié)作 ? 概要 ? 積極參加各類團體活動，親自和重要客戶電話聯(lián)系并開發(fā)新的客戶。 ? 通過與銷售經(jīng)理及重要客戶的店內(nèi)會晤增進酒店的銷售。 ? 與銷售人員討論并制定具有可衡量性的銷售目標，協(xié)助建立每周，每月，每季度和年度銷售計劃。 ? 監(jiān)控市場銷售計劃，現(xiàn)場檢測流程表，酒店介紹等相關(guān)銷售系統(tǒng)資料的合理性有效性。 ? 審查銷售部門工作時應(yīng)主要考察的 10