成功的產(chǎn)品經(jīng)理-展示頁
2025-01-12 22:30本頁面
【正文】 競爭突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市主流報約加有退貨道歉信 ****** 首波攻擊正態(tài)效應(yīng) 藥品名稱 原包裝 原價格 新包裝 新價格 凱西萊 120 450 固元顆粒 40 100 服可寧 200 600 攻擊效應(yīng) 負(fù) 正 終端截殺 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 人員 推廣 廣告 公關(guān) 公關(guān) 政策 蓋中蓋 10 零售店 無 元 巨大 商業(yè) 傳統(tǒng) 招商 巨能鈣 50 零售店 3000 專業(yè) 少 營業(yè)員 系統(tǒng) 自營 反客為主 ? 使客戶在看到明確的利益后， ? 在適當(dāng)?shù)貢r機加入銷售隊伍， ? 兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M(jìn)整體銷售。 ? 賒銷法。 渠道（ Place) 如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠 ? 商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略 ? 選擇純銷為主還是調(diào)撥為主 ? 慎用獨家代理 選擇合適的商業(yè)單位 ? 覆蓋率 ? 資金和信譽 ? 服務(wù) ? 管理者的經(jīng)驗和能力 ? 同行的評價 制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策 ? 批量做價法。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得。 選擇目標(biāo)市場常見的誤區(qū) ? 產(chǎn)品初次上市選擇多個目標(biāo)市場： ? 1 喜歡大城市 ,不重視中小城市 ? 2 忽略試點和樣板市場的作用 ? 3 過于樂觀市場啟動時間 ,銷售量和投入資金預(yù)測不準(zhǔn)確 市場起動時間、銷售量和投入資金 銷售 T1 預(yù)測 實際 時間 T 定 位 定位是一種在目標(biāo)市場中建立信念的過程，由此被認(rèn)為能滿足目標(biāo)市場（客戶）的需求。 成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場 ? 揚子江藥業(yè)和步長集團成功的模式： 先以中小城市為主，在銷售穩(wěn)定后，再開發(fā)大中城市。 選擇市場細(xì)分 ? 密集單一市場 （Ａ） ? 有選擇的專門化 （Ｂ） ? 市場專門化 （Ｃ） ? 產(chǎn)品專門化 （Ｄ） ? 完全覆蓋市場 Ｂ Ｄ Ｃ Ａ ＣＤ Ｃ Ｂ Ｂ Ｄ P2 P1 P2 M1 M2 M3 市場專門化 如嗎丁琳推出針對成人，兒童，老人市場 的不同的劑型： ? 片劑 ? 滴劑 ? 栓劑 片 栓 滴 劑 嗎丁琳 成人 兒童 老人 選擇目標(biāo)市場目標(biāo)市場 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢與多各因素有關(guān)： 產(chǎn)品的特性利益 2 、與競爭產(chǎn)品的差異化 3 、產(chǎn)品的臨床實驗支持 4 、醫(yī)學(xué)專家的支持和宣傳 5 、 usb 國內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場在哪里 ? 一項市場調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴(yán)迪、復(fù)方丹參滴丸、步長腦心通等，７０％－８０％的銷售來自于中國中小城市。 ? 沒有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。 ? 改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場的需要。 ? 持續(xù)激勵和支持銷售隊伍和經(jīng)銷商。 ? 制定全年上市計劃和銷售預(yù)算。如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理 什么是產(chǎn)品經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計劃 ,確保計劃的執(zhí)行 ,監(jiān)控和修正的人。 產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任 主要責(zé)任表現(xiàn)為六個方面： ? 發(fā)展產(chǎn)品中－長期競爭策略。 ? 與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷計劃和行動戰(zhàn)役。 ? 搜集產(chǎn)品在市場的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問題和機會等）。 產(chǎn)品經(jīng)理的角色 產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容： ? 銷售 ? 促銷支持和服務(wù) ? 廣告 ? 包裝 ? 市場調(diào)查 ? 財務(wù) ? 生產(chǎn) ? 原材料 ? 研究和開發(fā) ? 大眾 ? 法律 ? 媒體 市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色 ? 商場如戰(zhàn)場，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的市場部就如同軍隊的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。 產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識和技能 ? 市場知識 ? 醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 銷售經(jīng)驗 ? 組織能力 ? 監(jiān)控市場能力 ? 分配資源的能力 ? 影響
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