成功的產(chǎn)品經(jīng)理-預(yù)覽頁
【正文】 品首波差價一次性的， ? 委托商業(yè)對醫(yī)院和零售藥店， ? 進(jìn)行回款后扣除性市場開發(fā)。 ? 賒銷法。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得。 成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場 ? 揚子江藥業(yè)和步長集團(tuán)成功的模式： 先以中小城市為主，在銷售穩(wěn)定后，再開發(fā)大中城市。 ? 沒有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。 ? 持續(xù)激勵和支持銷售隊伍和經(jīng)銷商。如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理 什么是產(chǎn)品經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計劃 ,確保計劃的執(zhí)行 ,監(jiān)控和修正的人。 ? 與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷計劃和行動戰(zhàn)役。 產(chǎn)品經(jīng)理的角色 產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容： ? 銷售 ? 促銷支持和服務(wù) ? 廣告 ? 包裝 ? 市場調(diào)查 ? 財務(wù) ? 生產(chǎn) ? 原材料 ? 研究和開發(fā) ? 大眾 ? 法律 ? 媒體 市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色 ? 商場如戰(zhàn)場，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的市場部就如同軍隊的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。 ? 中小城市中的總?cè)丝诩s為６億，家庭月收入超過１０００元的占６２％，大多數(shù)人群已具備使用療效高，價格適宜的國產(chǎn)藥品的經(jīng)濟(jì)能力。 定位的類型 理性定位 ? 特性 /利益 : ? 使用特點 : ? 與競爭者比較 ? 第一人 : 定位的類型 感性定位 : ? 靜心口服液 : ? 芬必得 : ? 睡寶 : ? 匯仁腎寶 : 化學(xué)成分相同產(chǎn)品定位 拜新同與心痛定： 尼莫同與尼莫地平： 24小時 定位：地域 揚子江與天士力： 定位：劑型 ? 復(fù)方丹參滴丸與復(fù)方丹參片 ? 藿香正氣軟膠囊與藿香正氣水（硬膠囊） 同一公司，同類產(chǎn)品之間的定位 芬必得與瑞力芬： 嗎丁啉與普瑞博思： 案例（目標(biāo)市場 /定位） 血爾與紅桃 K的城市爭霸 差異方面 血爾 紅桃 K 區(qū)域差別 目標(biāo)客戶 產(chǎn)品定位 包裝差異 如何對獨家產(chǎn)品進(jìn)行定位 ? 根據(jù)市場細(xì)分和競爭產(chǎn)品分析和比較確定目標(biāo)市場和主要進(jìn)攻的競爭產(chǎn)品（將要取代的產(chǎn)品） 如何對普藥進(jìn)行重新定位 ? 目標(biāo)市場為中小城市和農(nóng)村為主： ? ,改換產(chǎn)品包裝 (可為精美小包裝 ? 2 突出品牌 ,防止產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 3宣傳強調(diào)普藥不是低效藥 ? 4發(fā)掘其他的功能 ? 5提供產(chǎn)品群 如何對 metoo產(chǎn)品進(jìn)行定位 品質(zhì)和藥效的同質(zhì)化，價格的差異化（跟隨策略） 1強調(diào)質(zhì)量相同 2突出機型特點 3樹立價格優(yōu)勢 (30%) 產(chǎn) 品 優(yōu) 執(zhí) 和 差 異 性 產(chǎn)品優(yōu)勢 （ Differential Advantage) 定義：提供一種或多種特性，它具有下列三個基本特性： 1不同于其它對手 ,能創(chuàng)造出獨特性 2對競爭者 ,它持久 3他很重要 .或能看為很重要 產(chǎn)品生命周期 銷售 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 時間 產(chǎn) 品 包 裝 ? 外包裝設(shè)計醒目、易識別 ? 商品名足夠大 ? 包裝上體現(xiàn)產(chǎn)品特性或定位 產(chǎn)品商標(biāo)和商標(biāo)名 ? 字?jǐn)?shù)在 23個字。 ? 回款導(dǎo)向。 成癮性銷售 ? 主要以產(chǎn)品的某些特性 , ? 吸引臨訂醫(yī)生不斷下方 , ? 探討用藥過程中的現(xiàn)象。 鐵梳篦發(fā) ? 徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場， ? 詳細(xì)組織各市場的促銷， ? 在各終端反復(fù)進(jìn)行攻擊， ? 建立網(wǎng)絡(luò)式密集性促銷。 二級分銷 ? 突出性壓貨 ? 臨時性政策 ? 庫存性轉(zhuǎn)移 ? 流水性會議 ? 時間性差異 陳列包裝 ? 三方協(xié)議 ? 反扣費用 ? 店員教育 ? 陳列批評 ? 協(xié)同拜訪 陳列競賽 ? 競賽準(zhǔn)備 ? 店員教育 ? 中心分布 ? 第一推薦 ? 拉動銷售 神秘人拜訪 ? 零售藥店的店員教育。 ? 拉動終端互動的方法。 ? 地區(qū)員工的相互檢查。 ? 分清重點、分工負(fù)責(zé)。 ? 海虹電子、中介聯(lián)
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