【正文】 提高自己的實力途徑： ? “學習” —— 提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期”的活動。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素 ? 一、實力 ? 實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。 ? 教學時間： 9課時 。 ? 教學要求 ：本章要求掌握談判的定義 ， 了解談判的前提基礎(chǔ) ， 掌握談判賴以存在的要素 ， 了解談判的特征和談判的類型 ， 區(qū)分不同的談判風格 。 ? “ 以我為中心 ” 的談判 ？ ? “ 人的主觀設(shè)定 ” ， “ 這些設(shè)定都是可以改變的 ” 。 ? 。 ? 乙“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” ? 甲：“可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？” ? 本章思考練習題 ? 。 ? 乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” ? 甲：“不行，有會員卡才打折”。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格 （繼續(xù)） ? （二）以我為中心與以我們?yōu)橹行? ? 以我為中心是指每時每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點，進行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。 ? 一攬子式在解決問題時，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實、完備。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格 （繼續(xù)） ? 二、談判風格 ? （一）一攬子式與肢解式 ? 這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。 ? 這是謀求法律上的認可，為后續(xù)履約達下基礎(chǔ)。 ? 這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進的階段。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格 ? 一、談判結(jié)構(gòu) ? 這是探聽對方虛實，了解對方意圖的必經(jīng)階段。 ? 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 ? 談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。 ? 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。 ? ? ? —— 這是突發(fā)性情況下，常常不可預測； ? —— 正常程序被打亂，無章可循； ? —— 解決的是非常性問題、從未遇到的、聞所未聞的； ? —— 由高層直接管理； ? —— 按照非常規(guī)思維工作 （三）按照談判的期望值劃分與否 ? 什么樣的談判叫成功談判？ ? 根據(jù)實現(xiàn)預期目標的談判，就叫成功談判。 ? 問題： ? ？主體的合法性問題。 ? 政治談判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團、意志團體等。 ，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。 ? 案例：埃及 以色列的戴維營協(xié)議 案例：埃及 以色列的戴維營談判協(xié)議 參加人：埃及總統(tǒng)薩達特 提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán) 參加人：以色列總理貝京 提出要求：保證以色列安全 調(diào)停人（第三方參加人）： 美國總統(tǒng)吉米 ? ? 軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進行的談判。 ? 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動。在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。 ? ? 市場經(jīng)濟又稱“交換經(jīng)濟”。 ? 荷伯 ? 在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會意識形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個人間”、“組織間”和“國家間”三個層次。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 ? ? 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。 ? ? 談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。 ? ? 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。 ? ? 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。 ? 二、談判原則 ? （一）理性原則（應(yīng)該性原則） ? ? 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。 商務(wù)談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進行。 談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達成都有嚴格的法律要求。商務(wù)談判的核心是“價格”。 ? 商務(wù)談判具有以下幾個特點： ? （ 1）經(jīng)濟利益性。 ? ? 談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。 ? ? 在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。 ? ? 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。 ? ? 這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。 ? 可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。 荷伯 ? ? 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。 ? ? 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。 ? ? 美國人本主義心理學家馬斯洛提出 “ 需求層次” 理論，具體如下： ? （ 1）生存生理的需要 ? （ 2）安全的需要 ? （ 3）社交（歸屬或愛）的需要 ? （ 4）自尊與尊重的需要 ? （ 5）自我實現(xiàn)的需要 ? （ 6）認知的需要 ? （ 7）美的需要 ? ? 概而言之： 談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。斯科特論 ? 他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 ? 尼爾倫伯格論 ? 他是美國談判學會會長， 1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。 第一節(jié) 談判的定義 ? 一、什么是談判 ? 《商務(wù)談判》 PPT教案 ? 作者：盧山冰 目錄 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 影響談判的因素 ? 第三章 談判人員的素質(zhì) ? 第四章 談判前的準備 ? 第五章 談判的過程和階段 ? 第六章 談判策略 ? 第七章 談判禮儀 第一章 談判概述 ? 本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風格。本章講授 10課時。I提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程?？贫髡? ? 他著有《人生與談判》一書。 ? 他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 二、談判存在的前提基礎(chǔ) ? “需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： ? （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從其自身的需要 （ 3）談判者同時服從對方和自己的需要 （ 4）談判者違背自己的需要 （ 5）談判者損害對方的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要 三、談判賴以存在的要素 主觀要素 ? ? 這是指談判的參加人。 ? ? 這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。 ? 客觀要素 ? ? 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策 。 ? ? 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。科恩談判權(quán)力劃分： ? 競爭權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險權(quán)力；承擔權(quán)力；專業(yè)知識權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報或懲罰權(quán)力；認同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。 第二節(jié) 談判的特征與原則 ? 一、談判的特征 ? （一）一般談判的特征 ? ? 這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性。原則性就是不可更改性。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 （二）商務(wù)談判的特征 ? 所謂 商務(wù)談判 是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結(jié)果的過程 。 一切商務(wù)活動的目的都指向經(jīng)濟效益。 ? （ 2）法律性。 ? （ 3）政策性。 ? （ 4）慣例性。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。不能把自己的意愿強加于對方。杰勒德 （二）操作性原則 ? 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則 。 ? ? 階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 ? ? 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 第三節(jié) 談判層次與種類 ? 一、談判的層次 ? （一）個人間的談判 ? 談判主體是“個人”。 ? （二）組織間談判 ? 談判主體是“組織”。 ? （三）國家間談判 ? 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴謹性”。 二、談判的種類 ? （一）以談判的內(nèi)容為標準 ? ? 卡耐基：“一個成功者 15%靠他的專業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”?？贫鳎骸澳愕默F(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。市場中的價格不是定出來的，而是談出來的。 ? 二、談判的種類 ? ? 商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益和經(jīng)濟問題 為主要內(nèi)容的談判。 ? 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 ? 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等?？ㄌ? 協(xié)議方案： 、承認埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 ? ? 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級、社會階層與利益集團之間關(guān)系的談判。 ? 政治談判特性：原則性；競爭性；斗爭性；意識形態(tài)性。 ? ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？ ? ？ 二、談判的種類 （二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分 ? ? —— 這是工作程序上的安排； ? —— 按照正常程序，按部就班進行； ? —— 解決的是常規(guī)性問題； ? —— 由事先安排好的科層制人員進行； ? —— 按照常規(guī)思維工作 。如果目