【正文】 ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無 ? 代理商個(gè)人行為導(dǎo)致違反當(dāng)?shù)胤?，影響寧波華能 代理商法律道德風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商選擇不當(dāng)，導(dǎo)致市場開拓不利 ? 利益分配的矛盾影響合作關(guān)系 政治風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商因政治局勢變動而失去代理能力 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計(jì)能力和成本優(yōu)勢 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當(dāng)掌握 ?水泵是水工程中主要設(shè)備之一 ?技術(shù)解決方案盈利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成套設(shè)備采購 ?技術(shù)能力是決定投標(biāo)成功與否重要因素 ?國內(nèi)廠家對國外實(shí)際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多 ?以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案 ?尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系 ?在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項(xiàng)目，采用 BOT等形式，引入資金，獲得項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊(duì)伍 ?建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計(jì)能力和成本優(yōu)勢 ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) ? 目標(biāo)市場水系統(tǒng)項(xiàng)目需求不旺 項(xiàng)目來源少 隊(duì)伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人 競爭風(fēng)險(xiǎn) ? 國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價(jià)競爭 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴 2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計(jì)能力 3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計(jì)方案隊(duì)伍 舉措 價(jià)值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 —供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系 2. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 選擇專業(yè)刊物進(jìn)行推廣 2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽(yù)、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 4. 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握信息 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場覆蓋面 舉措 ? 進(jìn)一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地?cái)U(kuò)大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系 ? 在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程 ? 與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機(jī)制 ? 成套部內(nèi)分出專人負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)代理商關(guān)系。 2. 完成年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帳款回收。 4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。 6. 收集和整理市場情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。 8. 負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實(shí)施效果 市場分析報(bào)告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場部經(jīng)理 客訴專員 品牌運(yùn)作 平面設(shè)計(jì) 信息統(tǒng)計(jì)員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)制定年度營銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施 3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告 5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護(hù) 7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門 10. 制定并完善各項(xiàng)市場相關(guān)制度 市場部 部門名稱 供應(yīng)管理部 職能： 負(fù)責(zé)供應(yīng)廠商的選擇和管理，根據(jù)銷售需求及時(shí)供應(yīng)產(chǎn)品，降低采購和庫存成本 考核指標(biāo)及權(quán)重： 產(chǎn)品合格率 采購及時(shí)率 采購成本下降率 虛擬庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 供應(yīng)商滿意度 供應(yīng)商培養(yǎng)目標(biāo)完成情況 重要任務(wù)完成情況 供應(yīng)管理部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 供應(yīng)管理部經(jīng)理 供應(yīng)計(jì)劃員 供應(yīng)業(yè)務(wù)員 涉及流程名稱： 供貨流程 年度供應(yīng)計(jì)劃流程 供應(yīng) 合同評審流程 供應(yīng)商選擇與考核流程 供應(yīng)商合作協(xié)議簽訂流程 部門職責(zé)： 1. 保障產(chǎn)品銷售工作的順利進(jìn)行 ， 制定合理的采購計(jì)劃并組織實(shí)施 。 3. 選擇 、 考核和管理供應(yīng)商 ， 建立長期互惠互利的合作關(guān)系 ， 建立供應(yīng)商檔案 。 5. 協(xié)調(diào)和處理退貨和返工事宜 ， 提供售后支持 。 7. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目供應(yīng)工作 。 供應(yīng)管理部 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 信息系統(tǒng) 風(fēng)險(xiǎn)管理 項(xiàng)目管理 成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一） 情報(bào)信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 信息收集 客戶的檔案 收集發(fā)標(biāo)方和潛在發(fā)標(biāo)方的管理人員的姓名、職務(wù)、聯(lián)系方法、個(gè)人愛好、工作習(xí)慣、信用等信息，可提高營銷工作的針對性。通過它，我們可以知道項(xiàng)目的相對風(fēng)險(xiǎn)大小，同時(shí)，也可以知道項(xiàng)目實(shí)施過程中最大風(fēng)險(xiǎn)是什么，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素是什么。 10 高：有重復(fù)發(fā)生的可能 1/3 9 1/8 8 1/20