【正文】 分割銷售，而以持有或整體出售模式，但考慮項(xiàng)目現(xiàn)金流量壓力，可部分商場(chǎng)進(jìn)行分割銷售，具體為 A1地塊 34層（其中 12層為大型賣場(chǎng)）， A4地塊 3層（ 12層為3C賣場(chǎng)）， A5地塊 3層塔樓部分商業(yè)（裙樓部分為影院）。o 重視競(jìng)爭(zhēng)：作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要人物，競(jìng)爭(zhēng)的觀念已經(jīng)深入人心。o 重視物質(zhì)財(cái)富：追求物質(zhì)性的財(cái)富，其代表了一個(gè)人的身份和地位。o 解決問題：大多數(shù)企業(yè)家不相信宿命論，更相信問題可以被解決。o 追求績(jī)效：大多數(shù)人更務(wù)實(shí)和注重績(jī)效，少數(shù)高端人士更注重聲望。26客戶價(jià)值觀中與項(xiàng)目最相關(guān)點(diǎn)：追求績(jī)效o 積極主動(dòng)：重視積極主動(dòng)的工作與生活方式。o 年齡和教育 目標(biāo)影響者年齡以 3055歲為主，跨越多個(gè)年齡代；文化結(jié)構(gòu)多樣化，但多數(shù)擁有高級(jí)培訓(xùn)再教育經(jīng)歷（例如 MBA，總裁班）。25客戶的社會(huì)特征o 地區(qū)分布 主要分布在廈門和泉州，次之為八閩及港澳臺(tái)，最后才是全國(guó)區(qū)域。24企業(yè)客戶，誰會(huì)參與購(gòu)買o 誰發(fā)現(xiàn)需求 董事會(huì)或總經(jīng)理，從戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)角度產(chǎn)生需求 行政主管，對(duì)辦公樓是否夠用，是否符合企業(yè)形象的判斷產(chǎn)生需求 財(cái)務(wù)主管，通過對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)情況或項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策進(jìn)行分析產(chǎn)生需求o 誰收集信息 產(chǎn)生需求者本身，包括董事會(huì)、總經(jīng)理、行政主管、財(cái)務(wù)主管，及企業(yè)管理層o 誰參與評(píng)價(jià) 董事會(huì)、總經(jīng)理、高管層、財(cái)務(wù)主管，潛在的工會(huì)組織。o 基于本案的獨(dú)特利基市場(chǎng) 基于本案的項(xiàng)目稟賦以及入駐條件，本案存在以下特殊的利基市場(chǎng)： 可享受 “3+2 年 ” 稅收返還的企業(yè)，接近 “ 零成本 ” 進(jìn)駐的企業(yè)22利基市場(chǎng)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析o 企業(yè)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 第一類 自用需求 A、自身有辦公場(chǎng)所的需求，包括新增、改善或是調(diào)整辦公場(chǎng)所 B、看重項(xiàng)目低價(jià)高質(zhì)的性價(jià)比 C、享受稅收返還政策，實(shí)際可利用退稅接近 “ 零成本 ” 購(gòu)買寫字樓 第二類 收益需求 A、自身沒有辦公場(chǎng)所需求，或是實(shí)際購(gòu)買面積大于自身需求面積 B、享受稅收返還政策，實(shí)際可利用退稅接近 “ 零成本 ” 購(gòu)買寫字樓 C、看重項(xiàng)目未來的租賃收益未必是對(duì)廈門寫字樓的自用需求，關(guān)鍵是優(yōu)惠政策的吸引力。19項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力比較 本案在規(guī)模、產(chǎn)品和營(yíng)運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)力上處于領(lǐng)先水平，但在交通和配套方面與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于劣勢(shì)，同時(shí)影響力指數(shù)可以進(jìn)一步提升。18項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析o 寫字樓一般具有六大核心競(jìng)爭(zhēng)力，分別是規(guī)模指數(shù)、交通指數(shù)、配套指數(shù)、產(chǎn)品指數(shù)、影響指數(shù)和營(yíng)運(yùn)指數(shù)。優(yōu)惠政策 前三年地方留成 37%，后兩年%銷售價(jià)格 3500元 /㎡ 新站營(yíng)運(yùn)中心與本案構(gòu)成了直接競(jìng)爭(zhēng)，其入駐門檻和銷售價(jià)格要低于本案，但稅收返還略遜于本案。入園條件 在廈新注冊(cè)，注冊(cè)資本金不低于 500萬元，每年在廈繳納的稅收以 100萬元為起點(diǎn)。但其不具有稅收返還優(yōu)惠政策，實(shí)際價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本案。 區(qū)內(nèi)企業(yè)新增注冊(cè)資金 500萬元（三產(chǎn)服務(wù)貿(mào)易類企業(yè) 50萬元）以上，年繳納區(qū)級(jí)財(cái)政收入 10萬元以上且年新增 5萬元可購(gòu)買 500㎡，每增加 10萬可多購(gòu) 500㎡。14重點(diǎn)個(gè)案： 湖里高新技術(shù)園項(xiàng)目 內(nèi)容總體規(guī)劃 用地 ，其中一期 平方公里，建筑面積 280萬平方米，目前金山財(cái)富廣場(chǎng)已經(jīng)交付使用，金海灣營(yíng)運(yùn)中心等在售。其中，寫字樓 57棟，建筑面積 ㎡， 13棟配套用房，包含管理服務(wù)建筑 ㎡，酒店式公寓 ㎡， 已于 2023年 12月竣工。觀音山 CBD銷售完畢，主要在于經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)。o 持續(xù)完善項(xiàng)目配套，提升企業(yè)實(shí)際進(jìn)駐意愿。o 杏林建設(shè)企業(yè)品牌形象和內(nèi)涵的進(jìn)一步提升?？腿菏芟蓿合拗屏酥行⌒推髽I(yè)進(jìn)駐營(yíng)運(yùn)中心的可能性，價(jià)格優(yōu)勢(shì)：對(duì)納稅較高的企業(yè)相當(dāng)于 “零成本 ”進(jìn)駐。o 銷售價(jià)格 3和 6寫字樓銷售均價(jià) 4500元 /平方米。2報(bào)告框架o 項(xiàng)目背景o 目標(biāo)界定o 市場(chǎng)定位o 營(yíng)銷推廣o 招商執(zhí)行o 運(yùn)營(yíng)建議價(jià)值挖掘價(jià)值傳播3第一篇 項(xiàng)目背景o 項(xiàng)目背景o 目標(biāo)界定o 市場(chǎng)定位o 營(yíng)銷推廣o 招商執(zhí)行o 運(yùn)營(yíng)建議4項(xiàng)目進(jìn)度分析工程進(jìn)度推廣進(jìn)度招商進(jìn)度16樓、 811樓已經(jīng)全面開工，其中 16樓預(yù)計(jì) 2023年 6月完成地下室施工雖然前期進(jìn)行了部分活動(dòng)和媒體投放，但未進(jìn)行全方位系統(tǒng)化的營(yíng)銷推廣一期 16樓招商政策、寫字樓銷售價(jià)格已經(jīng)確定，招商工作提前啟動(dòng)總體而言，工程進(jìn)度按計(jì)劃推進(jìn)，而項(xiàng)目招商進(jìn)度要快于項(xiàng)目推廣進(jìn)度，因此應(yīng)加快項(xiàng)目營(yíng)銷推廣實(shí)施，以更好的配合項(xiàng)目招商。杏林灣商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心營(yíng)銷推廣及招商方案前言 杏林灣商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心，在經(jīng)過前期的不斷論證和建筑的精雕細(xì)琢后，終于要向市場(chǎng)揭開他神秘的面紗，來接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。 對(duì)于營(yíng)運(yùn)中心的營(yíng)銷，我們認(rèn)為關(guān)鍵在于兩點(diǎn)： 一是挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，讓項(xiàng)目值得買； 二是傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，讓客戶知道買。5產(chǎn)品構(gòu)成分析樓號(hào) 定位 戶型面積 套數(shù)1樓 SOHO辦公 85㎡ 46套92㎡ 46套102㎡ 92套178㎡ 46套245㎡ 46套2樓 甲級(jí)寫字樓 92㎡ 108套123㎡ 108套151㎡ 108套3樓 甲級(jí)寫字樓 369㎡ 104套6樓 SOHO辦公 111㎡ 32套234㎡ 32套244㎡ 32套257㎡ 32套6招商政策分析 營(yíng)運(yùn)中心招商優(yōu)惠政策要點(diǎn)歸納如下：o 入駐條件 ① 注冊(cè)在集美， ② 注冊(cè)資本 500萬元以上， ③ 每 500平方米年繳納總稅收在 200萬元以上。o 優(yōu)惠條件 ① 五年稅收返還， ② 整棟購(gòu)買享 5%價(jià)格優(yōu)惠， ③2023 年 6月 31日以前簽訂《購(gòu)買合同》并交付首期款享九折優(yōu)惠。7第二篇 目標(biāo)界定o 項(xiàng)目背景o 目標(biāo)界定o 市場(chǎng)定位o 營(yíng)銷推廣o 招商執(zhí)行o 運(yùn)營(yíng)建議8目標(biāo)體系描述 隨著項(xiàng)目一期（ 16樓）的營(yíng)銷推廣，項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：o 杏林灣商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心整體知名度和價(jià)值認(rèn)可。o 一期 16樓寫字樓物業(yè)實(shí)現(xiàn) 100%銷售或招商。9第三篇 市場(chǎng)定位o 項(xiàng)目背景o 目標(biāo)界定o 市場(chǎng)定位o 營(yíng)銷推廣o 招商執(zhí)行o 運(yùn)營(yíng)建議10核心問題o 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手它們的主要特征如何o 關(guān)于項(xiàng)目自身項(xiàng)目自身稟賦項(xiàng)目 SWOT分析o 關(guān)于目標(biāo)客戶誰是我們的客戶他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)他們有何特征如何構(gòu)筑項(xiàng)目的獨(dú)特價(jià)值曲線？11①②③④⑤⑥⑦序號(hào) 項(xiàng)目名稱① 觀音山商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心② 軟件園 2期③ 杏林灣商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心④ 湖里高新技術(shù)園⑤ 新站營(yíng)運(yùn)中心⑥ 新景中心⑦ 百腦匯商務(wù)大廈⑧ 廈門第一廣場(chǎng)⑧12重點(diǎn)個(gè)案：觀音山商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心地塊 寫字樓規(guī)模 運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀啟動(dòng)區(qū) 28萬㎡ 全部售罄，簽約80%， A1均價(jià) 7500元 / ㎡， A2A3均價(jià) 6500元/㎡， A2已交付使用自建區(qū) 約 50萬㎡ 部分已開工建設(shè)，企業(yè)自用，不允許出售但允許出租招拍掛區(qū) 34萬㎡ 已出讓兩塊，分別由柯希平和 悅城公司摘得。13重點(diǎn)個(gè)案：軟件園二期項(xiàng)目 內(nèi)容項(xiàng)目規(guī)劃 共 73棟，總建面積 ㎡。 銷售價(jià)格 約 3000元 /㎡銷售率 銷售率 83%，余 12萬㎡軟件園二期具有行業(yè)入駐門檻，與本案具有差異化。入園條件 區(qū)外企業(yè)注冊(cè)資金 500萬元（三產(chǎn)服務(wù)貿(mào)易類企業(yè) 50萬元）以上，年繳納區(qū)級(jí)財(cái)政收入每 10萬元可購(gòu)買 500㎡。優(yōu)惠政策 以 4800元 /㎡起價(jià)購(gòu)買寫字樓 15項(xiàng)目名稱 建筑規(guī)劃 銷售均價(jià) 銷售情況湖里營(yíng)運(yùn)中心規(guī)劃為五棟 12層辦公樓，共有寫字樓 322套 ㎡5500元 /㎡ 50%金海灣通用研發(fā)中心 規(guī)劃為兩棟 10層和一棟 4層辦公樓，共有寫字樓 47套 ㎡未售 未售金海灣財(cái)富中心 規(guī)劃為五棟 811層辦公樓，共有寫字樓 212套 萬㎡未售 未售廈門湖里科技