【正文】 類 收益需求 A、自身沒有辦公場所需求，或是實際購買面積大于自身需求面積 B、享受稅收返還政策，實際可利用退稅接近 “ 零成本 ” 購買寫字樓 C、看重項目未來的租賃收益未必是對廈門寫字樓的自用需求，關(guān)鍵是優(yōu)惠政策的吸引力。入園條件 在廈新注冊，注冊資本金不低于 500萬元，每年在廈繳納的稅收以 100萬元為起點。其中，寫字樓 57棟，建筑面積 ㎡， 13棟配套用房，包含管理服務(wù)建筑 ㎡，酒店式公寓 ㎡， 已于 2023年 12月竣工。客群受限：限制了中小型企業(yè)進駐營運中心的可能性，價格優(yōu)勢：對納稅較高的企業(yè)相當(dāng)于 “零成本 ”進駐。 對于營運中心的營銷，我們認為關(guān)鍵在于兩點： 一是挖掘項目價值，讓項目值得買； 二是傳播項目價值，讓客戶知道買。o 一期 16樓寫字樓物業(yè)實現(xiàn) 100%銷售或招商。入園條件 區(qū)外企業(yè)注冊資金 500萬元（三產(chǎn)服務(wù)貿(mào)易類企業(yè) 50萬元）以上，年繳納區(qū)級財政收入每 10萬元可購買 500㎡。17競爭對手界定項目名稱 項目定位 競爭分析 競爭度觀音山國際商務(wù)營運中心 海西規(guī)模最大、檔次最高的商務(wù)區(qū)已銷售完畢，主要在于經(jīng)營性競爭★ 軟件園二期 廈門軟件園產(chǎn)業(yè)基地 與本案入駐門檻差異化，競爭度低★ 湖里高新技術(shù)園生態(tài)型高科技研發(fā)中心、營運中心集中區(qū)區(qū)域條件優(yōu)于本案，競爭度較高★ ★ ★ 新站營運中心 小企業(yè)總部，物流企業(yè)集合區(qū)與本案入駐門檻相似，競爭度高★ ★ ★ ★ ★湖里高新技術(shù)園和新站營運中心是本案需要重點關(guān)注的本地競爭項目。o 誰決定購買 董事會或總經(jīng)理，財務(wù)主管配合 董事會、總經(jīng)理及財務(wù)主管將是項目營銷重要的目標(biāo)影響者。o 承擔(dān)風(fēng)險； “愛拼才會贏 ”，用于拼搏的精神受到閩南地區(qū)的推崇。o 商業(yè)的銷售客戶 商業(yè)物業(yè)若采取整體銷售，則目標(biāo)客戶為大型基金或商業(yè)機構(gòu)。營銷活動知覺 態(tài)度學(xué)習(xí) 動機 自我概念36ELM模型 ELM模型 是關(guān)于態(tài)度如何形成以及如何在不同的介入程度條件下發(fā)生變化的理論。媒體策略 A、采用網(wǎng)絡(luò)媒體、報刊媒體和戶外媒體三足鼎立，各為所用；B、針對客戶精準(zhǔn)投放、以點帶面、集中爆破等。o 本案既可以通過活動增加項目的知名度和美譽度，也可以直接面向目標(biāo)客戶，創(chuàng)造項目和客戶對接交流的機會。o 群體的營銷方式具體有品牌社區(qū)（如客戶會）、虛擬網(wǎng)絡(luò)、口碑傳播和意見領(lǐng)袖等。49媒體策略 獨特性媒體推廣建議：o 企業(yè)家俱樂部；組建（或合作組建）企業(yè)家俱樂部，形成高端品牌社區(qū)，提升項目在目標(biāo)客戶群中的知名度和美譽度。o 各項物料費用，包括樓書、海報、戶型、 3D動畫、圍墻等，暫計 。 以上費用合計為 68營銷推廣費用o 總營銷費用 本階段總營銷費用按一期物業(yè)總價值的 ％計算， 1050萬元 其中各物業(yè)銷售金額：寫字樓 63940萬元，商業(yè) 41016萬元，合計 104956萬元o 階段分布；各階段營銷費用構(gòu)成預(yù)估o 渠道分布；各個營銷渠道的費用預(yù)估營銷階段 入市期 強銷期 續(xù)銷期 延續(xù)期 攻堅期推廣費用比例 % % % % %推廣費用金額 營銷階段 新聞 廣告 活動 售場（含物料）群體費用總額 80萬 660萬 135萬 131萬 44萬所占比例 ％ ％ ％ ％ ％69第五篇 招商執(zhí)行o 項目背景o 目標(biāo)界定o 市場定位o 營銷推廣o 招商執(zhí)行o 運營建議70招商進度說明o 招商進度表主要重點針對商業(yè)物業(yè)和寫字樓物業(yè)的招商；o 本階段招商周期為 2023年一季度到 2023年一季度，為期三年；o 招商進度包括前期準(zhǔn)備、招商前期、招商中期、招商后期、認購協(xié)議（合同談判）和合同簽訂；71招商進度表 （寫字樓）工作內(nèi)容 2023年一季度2023年二季度2023年三季度2023年四季度2023年一季度2023年二季度2023年三季度2023年四季度前期準(zhǔn)備前期招商中期招商后期招商簽訂協(xié)議簽訂合同72前期準(zhǔn)備o 時間周期： 2023年 01月 ——2023 年 06月o 階段目標(biāo)：做好項目招商的內(nèi)部準(zhǔn)備工作，為下一階段的招商打下雜實基礎(chǔ)。77合同簽訂o 時間周期： 2023年 07月 ——2023 年 12月o 階段目標(biāo)：與目標(biāo)租戶簽訂進駐或銷售合同o 工作要點： A、安排大客戶舉辦簽約儀式； B、逐一落實其他客戶的合同 C、對客戶的后續(xù)服務(wù)，確?？蛻魸M意和正面評價78招商進度表 （商業(yè)）工作內(nèi)容 2023年三季度2023年四季度2023年一季度2023年二季度2023年三季度2023年四季度2023年一季度2023年二季度前期準(zhǔn)備前期招商中期招商后期招商合同談判合同簽訂79招商策略招 商 策 略商戶劃分策略大客戶策略彈性租約策略團隊提升策略80商戶劃分策略 商戶劃分的三個層次o 主力商戶 主力商戶可以享受到物業(yè)平均租金以下的待遇。 三月 2122:49:5622:49Mar2128Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 22:49:5722:49:5722:493/28/2023 10:49:57 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Sunday, March 28, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/28 22:49:5722:49:5728 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 28 三月 202310:49:57 下午 22:49:57三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 2110:49 下午 三月 2122:49March 28, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。81大客戶策略 對于符合以下條件的可以作為項目的大客戶：o 符合項目擬定發(fā)展方向、具有良好形象；o 過去三年具有良好的經(jīng)營績效；o 具有經(jīng)營管理特色；o 擁有帶動、發(fā)展及集客能力的商業(yè)品牌或公司o 能夠提升本案的形象 于對大客戶，要將其視為主力商戶，在租賃條件上給予優(yōu)待，吸引其進駐。o 工作要點： A、配合前期工作，制定并完善潛在租賃客戶資料； B、積極的跟進拜訪有進駐意向的客戶； C、針對有預(yù)租意向的客戶，根據(jù)其情況制定優(yōu)惠政策； D、簽訂進駐意向書或預(yù)租意向書。o 各項物料費用，包括樓書、海報、戶型、圍墻等，暫計 。o 大型文藝、體育活動贊助；通過贊助跟城市發(fā)展、經(jīng)濟相關(guān)或是具有重大影響力的大型文藝、體育活動，提升項目的知名度和美譽度。o 總體費用的合理性；由于項目規(guī)模大，競爭激烈，且營銷目標(biāo)具有挑戰(zhàn)，因此必須要有相當(dāng)比例的營銷費用；但該費用又應(yīng)當(dāng)合情，及符合項目推廣的一般規(guī)律，沒有過大的偏差。o 售場 形象 是購房者或目標(biāo)市場對一個銷售中心所有特點的整體印象，這種印象會影響到購房者對項目品質(zhì)和運營的判斷。41營銷渠道 —— 廣告o 廣告推廣的特點是覆蓋面廣、形式多樣、針對性強。產(chǎn)品形象品牌形象消費者（企業(yè)）自我概念自我概念與品牌形象之間的關(guān)系行為尋找那些能夠提高和保持自我概念的產(chǎn)品滿意購買行為幫助實現(xiàn)期望的自我概念強化自我概念38營銷策略項目 營銷策略形象策略 A、以 “ 國際視野、城市地標(biāo) ” 展示高度開發(fā)、高品質(zhì)力、高影響力的項目形象。 因此，項目形象定位為 同時，針對項目的自身價值和目標(biāo)客戶的自我概念，在實際促進項目銷售上宣傳輔助形象 —— 發(fā)展與績效 。o 注重集體：相比于新一代的個人主義，他們更加強調(diào)集體合作。o 社會地位 普遍處于社會上層，有很強的經(jīng)濟實力和物質(zhì)品味，有非開放的交際圈，重視群體的歸屬，接受源自群體的影響力。20競爭策略突出品質(zhì)和價值 —— 性價比弱化交通和配套劣勢提升項目影響力1221誰是我們的客戶o 基于寫字樓的常規(guī)客戶