【正文】 2023/3/28 22:49:5722:49:5728 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 三月 21三月 21Sunday, March 28, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 28 三月 202310:49:57 下午 22:49:57三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 22:49:5722:49:5722:493/28/2023 10:49:57 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 三月 2110:49 下午 三月 2122:49March 28, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 三月 2122:49:5622:49Mar2128Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。81大客戶策略 對于符合以下條件的可以作為項目的大客戶：o 符合項目擬定發(fā)展方向、具有良好形象；o 過去三年具有良好的經(jīng)營績效；o 具有經(jīng)營管理特色；o 擁有帶動、發(fā)展及集客能力的商業(yè)品牌或公司o 能夠提升本案的形象 于對大客戶，要將其視為主力商戶，在租賃條件上給予優(yōu)待，吸引其進駐。77合同簽訂o 時間周期： 2023年 07月 ——2023 年 12月o 階段目標：與目標租戶簽訂進駐或銷售合同o 工作要點： A、安排大客戶舉辦簽約儀式； B、逐一落實其他客戶的合同 C、對客戶的后續(xù)服務，確保客戶滿意和正面評價78招商進度表 （商業(yè)）工作內(nèi)容 2023年三季度2023年四季度2023年一季度2023年二季度2023年三季度2023年四季度2023年一季度2023年二季度前期準備前期招商中期招商后期招商合同談判合同簽訂79招商策略招 商 策 略商戶劃分策略大客戶策略彈性租約策略團隊提升策略80商戶劃分策略 商戶劃分的三個層次o 主力商戶 主力商戶可以享受到物業(yè)平均租金以下的待遇。o 工作要點： A、配合前期工作，制定并完善潛在租賃客戶資料； B、積極的跟進拜訪有進駐意向的客戶； C、針對有預租意向的客戶，根據(jù)其情況制定優(yōu)惠政策； D、簽訂進駐意向書或預租意向書。 以上費用合計為 68營銷推廣費用o 總營銷費用 本階段總營銷費用按一期物業(yè)總價值的 ％計算， 1050萬元 其中各物業(yè)銷售金額：寫字樓 63940萬元，商業(yè) 41016萬元，合計 104956萬元o 階段分布；各階段營銷費用構成預估o 渠道分布；各個營銷渠道的費用預估營銷階段 入市期 強銷期 續(xù)銷期 延續(xù)期 攻堅期推廣費用比例 % % % % %推廣費用金額 營銷階段 新聞 廣告 活動 售場（含物料）群體費用總額 80萬 660萬 135萬 131萬 44萬所占比例 ％ ％ ％ ％ ％69第五篇 招商執(zhí)行o 項目背景o 目標界定o 市場定位o 營銷推廣o 招商執(zhí)行o 運營建議70招商進度說明o 招商進度表主要重點針對商業(yè)物業(yè)和寫字樓物業(yè)的招商；o 本階段招商周期為 2023年一季度到 2023年一季度，為期三年；o 招商進度包括前期準備、招商前期、招商中期、招商后期、認購協(xié)議（合同談判）和合同簽訂；71招商進度表 （寫字樓）工作內(nèi)容 2023年一季度2023年二季度2023年三季度2023年四季度2023年一季度2023年二季度2023年三季度2023年四季度前期準備前期招商中期招商后期招商簽訂協(xié)議簽訂合同72前期準備o 時間周期： 2023年 01月 ——2023 年 06月o 階段目標：做好項目招商的內(nèi)部準備工作，為下一階段的招商打下雜實基礎。o 各項物料費用，包括樓書、海報、戶型、圍墻等，暫計 。o 各項物料費用，包括樓書、海報、戶型、 3D動畫、圍墻等，暫計 。o 大型文藝、體育活動贊助；通過贊助跟城市發(fā)展、經(jīng)濟相關或是具有重大影響力的大型文藝、體育活動，提升項目的知名度和美譽度。49媒體策略 獨特性媒體推廣建議：o 企業(yè)家俱樂部；組建（或合作組建）企業(yè)家俱樂部，形成高端品牌社區(qū)，提升項目在目標客戶群中的知名度和美譽度。o 總體費用的合理性；由于項目規(guī)模大，競爭激烈，且營銷目標具有挑戰(zhàn)，因此必須要有相當比例的營銷費用；但該費用又應當合情，及符合項目推廣的一般規(guī)律，沒有過大的偏差。o 群體的營銷方式具體有品牌社區(qū)（如客戶會）、虛擬網(wǎng)絡、口碑傳播和意見領袖等。o 售場 形象 是購房者或目標市場對一個銷售中心所有特點的整體印象，這種印象會影響到購房者對項目品質(zhì)和運營的判斷。o 本案既可以通過活動增加項目的知名度和美譽度，也可以直接面向目標客戶，創(chuàng)造項目和客戶對接交流的機會。41營銷渠道 —— 廣告o 廣告推廣的特點是覆蓋面廣、形式多樣、針對性強。媒體策略 A、采用網(wǎng)絡媒體、報刊媒體和戶外媒體三足鼎立，各為所用；B、針對客戶精準投放、以點帶面、集中爆破等。產(chǎn)品形象品牌形象消費者（企業(yè)）自我概念自我概念與品牌形象之間的關系行為尋找那些能夠提高和保持自我概念的產(chǎn)品滿意購買行為幫助實現(xiàn)期望的自我概念強化自我概念38營銷策略項目 營銷策略形象策略 A、以 “ 國際視野、城市地標 ” 展示高度開發(fā)、高品質(zhì)力、高影響力的項目形象。營銷活動知覺 態(tài)度學習 動機 自我概念36ELM模型 ELM模型 是關于態(tài)度如何形成以及如何在不同的介入程度條件下發(fā)生變化的理論。 因此，項目形象定位為 同時，針對項目的自身價值和目標客戶的自我概念，在實際促進項目銷售上宣傳輔助形象 —— 發(fā)展與績效 。o 商業(yè)的銷售客戶 商業(yè)物業(yè)若采取整體銷售，則目標客戶為大型基金或商業(yè)機構。o 注重集體：相比于新一代的個人主義，他們更加強調(diào)集體合作。o 承擔風險； “愛拼才會贏 ”，用于拼搏的精神受到閩南地區(qū)的推崇。o 社會地位 普遍處于社會上層，有很強的經(jīng)濟實力和物質(zhì)品味，有非開放的交際圈，重視群體的歸屬，接受源自群體的影響力。o 誰決定購買 董事會或總經(jīng)理，財務主管配合 董事會、總經(jīng)理及財務主管將是項目營銷重要的目標影響者。20競爭策略突出品質(zhì)和價值 —— 性價比弱化交通和配套劣勢提升項目影響力1221誰是我們的客戶o 基于寫字樓的常規(guī)客戶 寫字樓的常規(guī)客戶有三類： 一是基金，通過收購整棟寫字樓或項目部分權益，獲得投資收益； 二是企業(yè)，購買用途以企業(yè)自用為主，也存在部分資產(chǎn)投資行為； 三是個人，以長期投資為主，持有寫字樓以獲得長期的租金收益。17競爭對手界定項目名稱 項目定位 競爭分析 競爭度觀音山國際商務營運中心 海西規(guī)模最大、檔次最高的商務區(qū)已銷售完畢，主要在于經(jīng)營性競爭★ 軟件園二期 廈門軟件園產(chǎn)業(yè)基地 與本案入駐門檻差異化，競爭度低★ 湖里高新技術園生態(tài)型高科技研發(fā)中心、營運中心集中區(qū)區(qū)域條件優(yōu)于本案，競爭度較高★ ★ ★ 新站營運中心 小企業(yè)總部，物流企業(yè)集合區(qū)與本案入駐門檻相似，競爭度高★ ★ ★ ★ ★湖里高新技術園和新站營運中心是本案需要重點關注的本地競爭項目。16重點個案： 新站營運中心項目 內(nèi)容總體規(guī)劃 占地面積 ㎡，總建約 50萬㎡，分為 A、 B兩區(qū)，其中 A區(qū)占地約為 ㎡ ， B區(qū)總用地面積約為 ㎡，規(guī)劃為多層和小高層商務樓及配套為主。入園條件 區(qū)外企業(yè)注冊資金 500萬元（三產(chǎn)服務貿(mào)易類企業(yè) 50萬元）以上，年繳納區(qū)級財政收入每 10萬元可購買 500㎡。13重點個案：軟件園二期項目 內(nèi)容項目規(guī)劃 共 73棟，總建面積 ㎡。o 一期 16樓寫字樓物業(yè)實現(xiàn) 100%銷售或招商。o 優(yōu)惠條件 ① 五年稅收返還， ② 整棟購買享 5%價格優(yōu)惠， ③2023 年 6月 31日以前簽訂《購買合同》并交付首期款享九折優(yōu)惠。 對于營運中心的營銷，我們認為關鍵在于兩點：