當(dāng)面咨詢ppt40頁(yè)-展示頁(yè)
2025-01-10 11:07本頁(yè)面
【正文】 ?寬廣且善于回答的開放問句 ?針對(duì)詢問方向的開放問句 ?針對(duì)詢問方向的限定問句 ?針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句 ?針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句 ?需求 詢問目的 詢問語(yǔ)句 詢問步驟 流程祥解 詢問 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?調(diào)節(jié)談話氣氛 ?判別詢問者自我 ?記得詢問者身份 ?由廣泛而漸狹窄 ?Open Question 任其發(fā)揮尋找差異 ?Close Question 引導(dǎo)需求或表贊同 ?詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ?避免單方面的連串詢問 Multiple Question ?考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī) 詢問技巧 詢問時(shí)應(yīng)注意 流程祥解 詢問 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ 詢問什么？ 為什么要問？ 姓名、聯(lián)系方式 我要和他保持聯(lián)系、我要稱呼他、下次他會(huì)報(bào)名 ? ?！?“這個(gè)專業(yè)很不錯(cuò)呀，那您現(xiàn)在具體做什么工作呢？” “在一家公司做紡織產(chǎn)品的銷售。 咨詢助理： “ 那 x先生 ， 您和我們 y老師聊 ” 出門 ， 輕關(guān)門 “ x先生，這是我們的課程簡(jiǎn)介，您先了解一下，我也看看您的資料表” 看資料表，從中找出最能關(guān)心詢問者的話題做開頭語(yǔ)。 ” 咨詢師 :起身 ， 握手 “ x先生您好 ， 很高興為您咨詢 ，請(qǐng)坐 ?！? 敲門 流程祥解 5,28/— 5,29/ 流程 介紹、關(guān)心 介紹 關(guān)心 咨詢師： 起立 ， 微笑： “ 請(qǐng)進(jìn) 。您看呢？” 引領(lǐng)： 看表。 5,28/— 5,29/ 當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 目的，原則 流程 /技巧 培訓(xùn)內(nèi)容 5,28/— 5,29/ 目的 當(dāng)面咨詢的目的 讓條件適合的詢問者馬上成為學(xué)員！ 讓確有困難的詢問者盡快成為學(xué)員！ 讓確不需要者永遠(yuǎn)是我們的宣傳員！ 5,28/— 5,29/ 原則 當(dāng)面咨詢的原則 ?禮貌接待 ?參觀環(huán)境、填表 ?關(guān)心詢問者 ?詳細(xì)了解詢問者現(xiàn)狀 ?詳細(xì)了解詢問者愿望 ?據(jù)此判斷詢問者的初步需求 ?根據(jù)詢問者的初步需求介紹產(chǎn)品 ?逐步挖掘詢問者的主要需求 ?介紹產(chǎn)品的功能帶給詢問者的利益 ?介紹我們的就業(yè)特點(diǎn) ?介紹行業(yè)的燦爛前景 ?解答詢問者所有問題 ?要求詢問者承諾 ?時(shí)間不得少于 30分鐘 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不得少于 8條 ?禮貌結(jié)束 ?即使咨詢不成功，也不能 留下不好的印象 5,28/— 5,29/ 當(dāng)面咨詢的流程 咨詢助理接待 介紹、關(guān)心 歸納、總結(jié) 電話跟蹤 結(jié)束過程 滿足需求 了解需求 流程圖 5,28/— 5,29/ 流程 咨詢助理 接待 禮貌接待： 起立、微笑 “請(qǐng)問有什么能幫您的嗎” “好的，請(qǐng)問您打電話咨詢過嗎？” “那是我們的哪位咨詢師為您咨詢的呢？” 參觀環(huán)境： “沒關(guān)系，但很抱歉，我們的咨詢師現(xiàn)在正在給別人咨詢，我先帶您看一下我們的教學(xué)環(huán)境好嗎？” 引領(lǐng)詢問者參觀環(huán)境 填寫信息表： “麻煩您先把這張表填一下好嗎？” “是這樣的，先生，雖然我們的咨詢師都很富有經(jīng)驗(yàn)，但為了給您更詳盡的咨詢和最適合您的建議，需要了解您的一些基本情況；而且我們這里還會(huì)不定期請(qǐng)專家進(jìn)行有關(guān)新技術(shù)的免費(fèi)講座，到時(shí)候也會(huì)邀請(qǐng)您來(lái)聽。中南咨詢師訓(xùn)練營(yíng) 當(dāng)面咨詢 — 市場(chǎng)部 林平 5,28/— 5,29/ 日程 訓(xùn)練內(nèi)容 時(shí)間 二 十 八 二 十 九 一： 當(dāng)面咨詢表演及點(diǎn)評(píng) 二： ACCP技術(shù)賣點(diǎn)及與 NIIT比較（主講：盧俊） 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) （ 目的，原則，流程 /技巧） 晚餐 四：當(dāng)面咨詢中應(yīng)注意的問題（主講：林欣） 五：當(dāng)面咨詢分組演練及評(píng)分（組 1— 組 3） 午餐 六： 當(dāng)面咨詢分組演練及評(píng)分（組 4— 組 6） 七：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)總結(jié)及點(diǎn)評(píng) (總結(jié)及當(dāng)面咨詢重點(diǎn)問題講解） 時(shí)間安排 5,28/— 5,29/ 當(dāng)面咨詢表演及點(diǎn)評(píng) 培訓(xùn)師請(qǐng)一組咨詢師進(jìn)行當(dāng)面咨詢表演； （分別扮演咨詢師、咨詢助理，詢問者） （按給定場(chǎng)景表演） 培訓(xùn)師請(qǐng)大家做點(diǎn)評(píng)； 培訓(xùn)師總結(jié)和給出改進(jìn)建議。 表演點(diǎn)評(píng) 場(chǎng)景設(shè)置：
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