某汽車(chē)傳祺網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-01-07 21:22本頁(yè)面
【正文】 后，僅僅關(guān)注成交數(shù)量，不設(shè)立任何KPI考核。 客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)生成銷(xiāo)售線索 邀約客戶到店 展廳接待、車(chē)型介紹、洽談?dòng)嗆?chē) 新車(chē)交車(chē)、客戶回訪 網(wǎng)絡(luò)端生成線索 電話邀約 展廳洽談 交車(chē)、回訪 案例分解 內(nèi)部管理精細(xì)化 數(shù)據(jù)看板 崗位職責(zé) 日?qǐng)?bào)表 考核表 明確分工 確定目標(biāo) 過(guò)程管理 結(jié)果考核 ? 確定職責(zé) ? 清晰分工 ? 月度目標(biāo) ? 指標(biāo)分解 ? 每天跟蹤 ? 精細(xì)管理 ? 目標(biāo)達(dá)成 ? 量化考核 優(yōu)點(diǎn)很突出，成效斐然： 專(zhuān)人專(zhuān)崗，職責(zé)劃分清晰； 每個(gè)平臺(tái)專(zhuān)人跟進(jìn)，容易出效果； 網(wǎng)銷(xiāo)數(shù)量增長(zhǎng)很快； 此時(shí)需要重視： 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分配公平性； 部門(mén)薪酬獎(jiǎng)金分配； 網(wǎng)銷(xiāo)顧問(wèn)休假及跟單； 解決以上問(wèn)題，建議采用 多人多崗 —— DCC模式 Part B 多人多崗 —— DCC模式 五大頑癥 B E C D A 傳統(tǒng)媒介效能越來(lái)越低 經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)半徑變得越來(lái)越短 銷(xiāo)售線索過(guò)多依靠雙來(lái)店 /電，導(dǎo)致成本居高不下 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部定位不清、職責(zé)不清、考核不清 來(lái)店客戶信息渠道無(wú)法做到 及時(shí)、 完整、準(zhǔn)確的登記 1. 解剖經(jīng)銷(xiāo)商店銷(xiāo)售線索獲得期的五大頑癥： 為什么要采用 DCC模式 解決辦法： ? 短信發(fā)好，電話接好打好 ? DM做好 ? 觸點(diǎn)專(zhuān)員要用好 ? 網(wǎng)絡(luò)必須要用好 ? 保有客戶用好 ? 關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)做好 2. 解剖經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售線索培育期的三大頑癥 銷(xiāo)售顧問(wèn)通過(guò)自己的 服務(wù)行為增加客戶本 店逗留時(shí)間的意愿不足 三大 頑癥 銷(xiāo)售 顧問(wèn) 銷(xiāo)售 顧問(wèn) 銷(xiāo)售 顧問(wèn) 通過(guò)自己的服務(wù)行為增加 客戶本店逗留時(shí)間的意愿 不足 通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶的 級(jí)別產(chǎn)生判斷對(duì)客戶的意 向判斷不準(zhǔn) 挑客嚴(yán)重 導(dǎo)致海量意向客戶無(wú)人 持續(xù)跟蹤 為什么要采用 DCC模式 ?夕會(huì)轉(zhuǎn)出 解決這個(gè)問(wèn)題的辦法 為什么要采用 DCC模式 解剖經(jīng)銷(xiāo)店促單成交期的兩大頑癥 10% 10% 5% 5% ? 導(dǎo)致小概率客戶成交 未 成 交 客 戶 為什么要采用 DCC模式 ? 成交沒(méi)有細(xì)分客戶 獨(dú)立的團(tuán)隊(duì) 明確的職責(zé) 完善的監(jiān)督 、考核機(jī)制 嚴(yán)格的流程 ?總部建立專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)機(jī)制，通過(guò)培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核等多種形式幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得功效。 ?明確 DCC團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、人員職責(zé)和 KPI。 多人多崗 —— DCC模式 多人多崗 —— DCC模式 市場(chǎng)部 ◆ 操作平臺(tái) ◆ 內(nèi)容發(fā)布 ◆ 線索獲取 ◆ 線索移交 DCC邀約小組 ◆ 接收線索 ◆ 電話邀約 ◆ 客戶篩選 ◆ 線索移交 銷(xiāo)售顧問(wèn) ◆ 展廳接待 ◆ 銷(xiāo)售洽談 ◆ 成交交車(chē) ◆ 客戶回訪 線索獲取 后端跟進(jìn) 前端篩選 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三段式 讓最專(zhuān)業(yè)的人用最科學(xué)的工作方法去做最專(zhuān)業(yè)的事， 最終將專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售線索變成一條長(zhǎng)期穩(wěn)定的生產(chǎn)線。 各環(huán)節(jié)相互管理 —— 一個(gè)客戶都跑不掉 存量效應(yīng)，半年內(nèi)的客戶都能持續(xù)跟蹤 市場(chǎng)部 DCC邀約小組 銷(xiāo)售顧問(wèn) 移交線索 成功邀約， 移交名單 每天反饋邀約情況 未到店 /戰(zhàn)敗客戶重新邀約 客戶 成交 考核線索量 考核邀約率 考核成交率 通報(bào)制度 獎(jiǎng)罰制度 培訓(xùn)制度 績(jī)效制度 …… 分享制度 …… 反饋流程 出臺(tái)一套科學(xué)、有效的管理機(jī)制，其包括兩大部分：
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