顧客為什么購買-展示頁
2024-08-31 00:03本頁面
【正文】 進(jìn)門后，帶著動量來的顧客不會急剎車，他們放慢腳步，調(diào)整眼睛的適應(yīng)光線 的距離的變化，伸長脖子，開始關(guān)注視線所及的東西，分析聲音和氣味。 ?購物學(xué)中一個很重要的內(nèi)容就是“適應(yīng)性和利潤密切相關(guān)，不可分割，關(guān)注適應(yīng)性，就能滿足顧客的需要，同時利潤也就有了保障。 ?如果購物者排隊（或其他任何地方）等候的時間太久，顧客會認(rèn)為商店的服務(wù)質(zhì)量低下。關(guān)注：促銷員集中的地方。 ?攔截率 與商店里任何雇員有過某種接觸的比率 ?購物者和商店的雇員接觸的越多，平均的銷量就越大 ?一些店攔截率是 25%，所有購物者中有 4/3沒有與銷售人員談過話，這很危險。 ?購物者去商店里花費的時間（不包括排隊）可以決定他或她購買多少東西的重要因素。 ?營銷、廣告、促銷活動以及合理的地理位置能把購物者吸引到商店來，只有商品、雇員和商店本身的工作才能將他們變?yōu)檎嬲馁徫镎?。轉(zhuǎn)換率隨著產(chǎn)品的種類不同會有很大的變化，如乳制品和衛(wèi)生紙會接近 100%。 廣告牌、貨架位置、陳列方向和特別裝置，這些都可以成為購物者更愿意或不愿意購買某一商品的決定性因素。 雖然品牌和傳統(tǒng)廣告是購物者在腦海中建立了品牌認(rèn)知和購物取向，但這些因素并不一定能使顧客產(chǎn)生購買行為。 ?由于 打折書桌子的發(fā)現(xiàn)，商店贏得了折扣店的美譽(yù)，卻失去了想購買熱門新書的讀者，這張桌子的成功卻導(dǎo)致了書店中其他部分的失敗。 ?但 發(fā)現(xiàn)經(jīng)過這張桌子進(jìn)入商店的人則會少很多。 ?這 是“推搡效應(yīng)”的修正版，購物者雖然并沒有被撞，卻被打擾 了。 ?為什么 ? ?阿司匹林 擺放在通往冷柜放飲料區(qū)的通道上，多數(shù)人被飲料吸引，經(jīng)營者期望阿司匹林銷售會好。 ?超胖的人的內(nèi)衣不要放在底層 ?老年人的護(hù)手霜不要放在底層 ?不方便蹲下來 ?發(fā)現(xiàn) 男性顧客是從男士用品區(qū)的通道進(jìn)入牛仔區(qū)而不是從女士用品區(qū)或電梯進(jìn)入牛仔區(qū)，要把牛仔褲柜臺擺去靠近男士用品區(qū)的地方 ?收款 包裝區(qū)是商店中最重要的部分，假如交易進(jìn)行得太慢或者排隊不夠整齊，購物者都會感到不舒服或者走開。 ?問 ？：我們的通道寬度？ ?購物學(xué)的工作方法：觀察、跟蹤調(diào)查、收集并分析數(shù)據(jù)。 ?購物者來到貨架挑選商品，當(dāng)他被來來去去的人撞到一次或兩次的時候，他們?nèi)詴又徫?，?如果在被推撞幾次，大多數(shù)購物者就會離開這條路，不再回來購物?？资坎? ?購物 學(xué) ?購物 機(jī)理 ?購物 人口統(tǒng)計學(xué) ?購物 動力學(xué) ?這里 說的零售環(huán)境并不僅局限于陳列的貨架、貨柜、柜臺和桌子而且也包括每個標(biāo)志、橫幅、小冊子、方向指示牌和計算機(jī)交互設(shè)備，商店的出口和入口、窗戶和墻壁、自動扶梯和升降機(jī)、樓梯和斜坡、商店的付款隊伍、飯店排隊等候隊伍和休息室的隊伍，每個通道每個角落?？偠灾瑥耐＼噲龅缴痰甑拿總€角落和縫隙，這些都是購物學(xué)的研究起點。 ?購物 者常常被過于擁擠的情況嚇跑。 ?除了計算每次購物中客戶每一個關(guān)鍵性行動之外，跟蹤者也必須精確的記錄客戶的每一個細(xì)小舉動，并根據(jù)他們的觀察得出科學(xué)的推論，綜合分析這些記錄與其他情況，就能得到關(guān)于某一特定購物環(huán)境以及人們怎樣利用這個環(huán)境的信息。 ?許多 時候交款的隊伍看起來很長，秩序又不好，購物者看到這種情況甚至就不會到那家商店 ?馬薩諸塞州 的一家商店，阿司匹林銷售區(qū)，有大量的顧客停留挑選，但成交率（真正購買顧客的比率）卻很 低。但相反，冷飲品主要顧客是青少年，對阿司匹林不感興趣，真正需要者是老年購物者，他們正常會站在柜臺前挑選哪個牌子更劃算，但年輕人在通道跑來跑去打擾他們，他們寧可終止購物，空手而歸。 ?一家 商場入口擺放了一張大桌子，上面擺著打折圖書，這樣每個人停下瀏覽而且多數(shù)人都會至少買一本，很有效。購物者進(jìn)來后看到減價書的桌子，之后去參觀一兩個陳列區(qū)但一般不會走進(jìn)去太遠(yuǎn)就去收款臺了。（例如：世紀(jì)店賣大白菜）。因此，現(xiàn)在的商品和通道也是傳遞商品信息和提高銷量的一個重要媒介。 ?轉(zhuǎn)換率或成交率即“購物者變?yōu)橘徺I者的比率”， 也就是真正購買了商品的購物者的數(shù)量與進(jìn)入商店的購物者總數(shù)之比。 ?購買者確實需要某個轉(zhuǎn)換過程才能變成真正的購買者。 ?商店不必擴(kuò)張業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也完全可以實現(xiàn)顯著的成績。在一家玩具店里，沒有購物的顧客用時 17分 6秒，購買者用時 17分 29秒，購買者的用時是非購買者的 34倍。 ?低攔截率還說明雇員用在積極推銷商品上的時間并不多。 ?等待時間是最重要的衡量客戶滿意度的因素。 ?我們的顧客是誰？ ?你知道嗎？ ?老年人？年輕人？中年人？農(nóng)民？ “ 購物學(xué)背后第一個也是最簡單的原理 —人類在生理和解剖學(xué)上具有一些共同的能力、傾向、局限和需要
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