【正文】 不容易啊，我們做父母的不能成為他們的負(fù)擔(dān)?。∷责B(yǎng)老就要靠自己了，您說是嗎？ 養(yǎng)老完全靠自己也不容易，舉個例子：譬如兩夫婦從60至85歲退休，假設(shè)10元一餐，每天三餐，退休25年需要的餐費(fèi)就要50多萬元，還沒計算其它的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等開支。但如果擁有這個計劃，就會在“萬一”發(fā)生時給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。 ④但一個人無論多有本事，有一些事情是不能控制的，譬如意外。（二）畫圖講保險①李先生是一家之主， ②在他的關(guān)懷和照顧之下， 他的妻子和孩子都生活得很舒適。意外篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，現(xiàn)在小車越來越普及了，每個車主都會給小車買保險。經(jīng)過這次的分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會把一些資料給您作進(jìn)一步的參考；就算現(xiàn)在不考慮，起碼您都了解這方面的知識了，將來您自己或您的朋友有這方面的需要時，也會多一種選擇。張經(jīng)理，不管工作多累，只要見到兒子，您一定覺得再苦再累都是值得的，對吧？我想您肯定是個非常有責(zé)任心的父親。請問你現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，您是哪位？業(yè)務(wù)員：是這樣的，上午我給您發(fā)過短信，請問您收到了嗎？（收到了）前幾天我拜訪過您，我們聊得很投機(jī)而且您對保險也很感興趣，我公司為慶祝連續(xù)11年入選世界500強(qiáng)企業(yè)，特舉辦了一場感恩客戶答謝會，答謝會將聘請到國內(nèi)知名理財專家講解理財知識，我在公司特別為您拿了一張請?zhí)?，您看我是上午給您送過去還是下午給您送過去？（二擇一法確定時間和地點(diǎn)）第四關(guān):接洽話術(shù)步驟一：自我介紹業(yè)：“張經(jīng)理，您好！昨天我已經(jīng)跟您電話聯(lián)系過的，我就是中國人壽保險公司的郝勤奮，很高興認(rèn)識您。耽誤您的時間了，再次感謝您。您看我是到您家里還是別的地方比較方便？”客：“到公司吧。我只需要用您15分鐘的時間，您看是這個星期六下午三點(diǎn)好呢？還是星期天上午十點(diǎn)好呢？”步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話客：“那就星期六下午的三點(diǎn)吧?！睒I(yè)：“張經(jīng)理，其實(shí)我很想那么做，但是，我為您提供的這份家庭理財計劃是要根據(jù)您個人的情況設(shè)計，才能最大程度地滿足您的需求。其實(shí)我今天打電話給你，只想用1520分鐘為你做一個簡單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份理財計劃，到時候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我買保險了業(yè)：李經(jīng)理，你的保險意識很強(qiáng)嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。”步驟四：“二擇一”法約定會面時間業(yè)：“您看這個星期六下午三點(diǎn)還是星期天上午十點(diǎn)，您比較方便呢？”步驟五：異議處理客：我公司有保險業(yè)：李經(jīng)理，你放心，我們公司提供的服務(wù)和你公司提供的員工福利是不同的我只需要大約1520分鐘，向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經(jīng)驗(yàn)，到時候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我很忙業(yè)：李經(jīng)理，我知道你最近很忙，其實(shí)我只想和你約個時間，大約1520分鐘，我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。他告訴我您非常關(guān)注家庭的財務(wù)安全，對我們公司的理財計劃可能會有興趣，所以特別推薦我來認(rèn)識您。是王平律師的朋友，您記得王律師嗎？”客：“記得，有什么事嗎？”步驟二：詢問客戶是否方便業(yè)： “請問您現(xiàn)在說話方便嗎？”客： “方便。王姐，您看這樣行嗎？一時想不起名字，以后聽到有買保險的我一定介紹給你 如果您一時想不起來不要緊，其實(shí)考慮買保險的朋友不外乎以下三種情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個人或者家庭責(zé)任增加，好象……；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改變對保險的看法，不知道您身邊有沒有這樣的朋友？讓我先跟他們談?wù)劚ｋU再說吧，他們?nèi)绻胭I，我會給你打電話。首先，在整個銷售過程中，我會以專業(yè)精神為我的客戶提供服務(wù)，在得到您的同意才會繼續(xù)下一個步驟，第一：我會給他們打電話約個時間見面，如果他們方便我們就見面，如果不方便我也不會過多打擾他們；第二：如果您不愿意我保證不會提及您的姓名，而您朋友的資料也會是絕對保密。常見轉(zhuǎn)介紹異議處理我的朋友都對保險不感興趣 你的心情我理解，我相信沒人會對自己不了解的事情感興趣，讓我跟您的朋友分享后，他可能會有興趣。您能不能幫我個忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我認(rèn)識一下？對了，王姐，我記得您以前曾說過您常和您的朋友xxx一塊逛街，她現(xiàn)在怎么樣？ 步驟四：獲取更多信息業(yè)：哦，看來她也是非常能干的人！她在什么單位上班？你們還經(jīng)常一起逛街嗎？她家住哪？孩子上幾年級了？老公做什么工作？（多了解一些被介紹人的資料）步驟五：獲取更多的轉(zhuǎn)介紹 業(yè)：王姐，除了李姐，您身邊還有沒有最近剛剛有孩子的？剛升職的？新買了房子的？理財觀念特別好的朋友？步驟六：感謝并承諾業(yè)：王姐，我想告訴您我是怎樣與他們接觸的。第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)步驟一：寒暄與贊美（略）步驟二：取得認(rèn)同業(yè)：王姐，我們認(rèn)識了這么多年，你覺得我這個人怎么樣？ 客：不錯呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯。三分鐘講保險保險是應(yīng)急的準(zhǔn)備：我們每個人家里都有雨傘，刮風(fēng)下雨都會拿出來用，其實(shí)人這一輩子也和天氣是一樣的，都會有晴天和陰天，沒有那個人的一生是一帆風(fēng)順的，保險就像家里的雨傘，平時感覺不到他的作用，但在我們碰到逆境時，他能為我們遮風(fēng)擋雨。有這樣強(qiáng)大的公司做后盾，您可以放心。而且中國人壽服務(wù)全面升級，隆重推出“鶴卡”，讓客戶可享受到特約商家專享服務(wù)。（五）中國人壽網(wǎng)絡(luò)最全面：中國人壽網(wǎng)絡(luò)遍布全國大小城鄉(xiāng)，并擁有最大的全國性客戶群體，截至11年底，已為超過6億人次的客戶提供過保險服務(wù)。（三）中國人壽品牌最卓越：連續(xù)十年入選《財富》全球500強(qiáng)，從最初的290位躍升至2012年的113位；連續(xù)10年入選我國十大最具價值品牌，是我國保險業(yè)的第一品牌。（二）中國人壽實(shí)力最雄厚：是目前全球唯一一家在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險公司，同時是中國A股市場的保險第一股。二分鐘公司介紹話術(shù)（一）中國人壽歷史最悠久：公司成立于 1949 年10月，伴隨著新中國的成長。在我的朋友中，我覺得您很熱心，所以培訓(xùn)完我第一時間就來找您。（遞交名片）（三） 認(rèn)識到保險的重要性：以前對保險沒什么了解，通過學(xué)習(xí)我覺得在現(xiàn)在的生活中，保險的作用越來越重要了，因?yàn)楝F(xiàn)在社會和以前不一樣了，醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等各方面問題基本都要靠自己解決，保險成為了現(xiàn)代家庭不能缺少的保障。 內(nèi)部資料，妥善保存。2012年全省系統(tǒng)新人揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營話術(shù)手冊新人八大關(guān)中國人壽山東省分公司教育培訓(xùn)部第一關(guān)：三講關(guān)一分鐘自我介紹話術(shù)（一） 開場白：姚先生！您好！沒見一段時間，您越來越精神啦！最近怎么樣？忙不忙？（握手）（二） 加入中國人壽：我最近換工作了，我加入中國人壽，剛剛參加完培訓(xùn)。（四） 特別想與您分享：在培訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)了一些家庭保障知識，覺得挺不錯的，很想與人分享。您先聽我講講，就當(dāng)增多一些常識，如果有講得不好的地方，您也可以給我一些建議。一直以來，公司占據(jù)國內(nèi)保險市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國保險業(yè)的航空母艦。中國人壽擁有比肩全球的雄厚實(shí)力，2012年保費(fèi)收入高達(dá)5000億元，市場份額穩(wěn)居行業(yè)首位；截止12年底，公司總資產(chǎn)超過 ，占據(jù)壽險市場近半壁江山。（四）中國人壽投資最穩(wěn)健：中國人壽投資收益逐年提升，中國人壽巨資投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、國家能源企業(yè)、大型金融機(jī)構(gòu)等項目，收益豐厚。 （六）中國人壽服務(wù)最完善：至12年，中國人壽95519電話服務(wù)中心連續(xù)八次榮獲“中國最佳呼叫中心獎”。（七）中國人壽信譽(yù)最良好：中國人壽獲得榮譽(yù)眾多，至12年連續(xù)七次獲得中國“最受喜愛的保險品牌”獎，還獲得“最值得信賴壽險公司”、“亞洲最好的保險公司”等重要獎項。相信成為實(shí)力如此雄厚的公司的客戶，您一定可以享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保險是財務(wù)的規(guī)劃：我們現(xiàn)在努力的工作就是為了提升我們的收入，讓自己和家人的未來能夠過得更好，您認(rèn)同嗎？現(xiàn)在還年輕，通過保險強(qiáng)制節(jié)省一筆錢留到老年用，既不會對我們的生活產(chǎn)生很大的影響，又能保證資產(chǎn)的保值增值，讓自己年老時不差錢。業(yè)：非常感謝您對我工作的肯定，未來的日子我也會一如既往的為您提供最好的服務(wù) 步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹