【正文】 直銷模式：“整桶訂購”，預(yù)計(jì)每桶售價(jià)8萬元左右。集團(tuán)旗下的張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?，是國?nèi)同行業(yè)第一家上市公司。主要產(chǎn)品有葡萄酒、白蘭地、起泡酒、保健酒四大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力10萬余噸，產(chǎn)品品質(zhì)得到了美國、比利時(shí)等世界二十多個(gè)國家和地區(qū)的認(rèn)可。（三）葡萄酒市場競爭者分析ⅰ張?jiān)堅(jiān)＜瘓F(tuán)有限公司其前身是1892年由我國近代愛國華僑張弼士先生創(chuàng)辦的煙臺張?jiān)ａ劸乒?，至今已?11年的歷史。 由于這一作用是在瞬間完成的，所以果肉和葡萄籽幾乎不受到這種作用的影響，從而避免將籽里邊生澀的單寧浸提出來。加熱后的醪液進(jìn)入真空罐，這個(gè)真空罐是該設(shè)備最經(jīng)典的部分，里邊的氣壓大約是－。在生產(chǎn)工藝上，通化葡萄酒采用最先進(jìn)的釀造技術(shù)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，葡萄原料采收并進(jìn)行除梗后，泵入一個(gè)緩沖罐（大小一般是真空罐的2倍），這時(shí)的葡萄醪溫度一般15—20℃左右，從緩沖罐出來的醪液進(jìn)入一個(gè)加熱槽，加熱槽內(nèi)有過濾板，將一部份汁液濾出，濾出的汁液進(jìn)入生物蒸發(fā)器。（9）目前，干酒比例在葡萄酒總量中以增加到40%左右，其中干紅占80%，干白占20%。（7）中國葡萄酒消費(fèi)的高潮為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。（6）41%的消費(fèi)者傾向于在規(guī)模較大的超市和購物中心購買葡萄酒，酒店消費(fèi)占到28%，零售店為4%。（4）消費(fèi)者選擇葡萄酒的動(dòng)機(jī)：品牌占44%，口味、價(jià)格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。（2）；、大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層和酒店客人，這以消費(fèi)群體了解葡萄酒文化還有一些追求時(shí)尚的年輕人。 他們常常會有一些個(gè)性化的需求，具體到葡萄酒業(yè)，這些高端消費(fèi)者希望有為他們量身打造個(gè)性化的名牌葡萄酒，近年來，定制私人葡萄酒、參加高檔品酒俱樂部等，風(fēng)行一時(shí)。在對以上分析定量定性分析的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)方法，對十二五期間（20112015年）我國中高檔葡萄酒發(fā)展趨勢做出全面準(zhǔn)確預(yù)測。北京博思遠(yuǎn)略咨詢有限公司以大量調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過長期跟蹤國內(nèi)中高檔葡萄酒市場發(fā)展動(dòng)向，與2010年10月推出葡萄酒系列研究報(bào)告。隨著國外葡萄酒進(jìn)口的急劇升溫,國內(nèi)葡萄酒市場紛爭更加激烈。全球葡萄酒行業(yè)增速已經(jīng)趨緩，唯有中國市場一枝獨(dú)秀，所有的目光開始聚焦中國，中國葡萄酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了下一個(gè)“黃金十年”。%的復(fù)合增長率。所以抓住顧客的購買心理，合理營銷自己的產(chǎn)品，是構(gòu)建良好銷路的必要前提。中國的消費(fèi)者在飲用酒水的時(shí)候會和自己的社會身份以及周圍人對自己的認(rèn)可相聯(lián)系，是一個(gè)身份的象征。節(jié)約資源，走科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、是堅(jiān)持和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的必然要求、也是關(guān)系我國經(jīng)濟(jì)社會可持續(xù)發(fā)展全局的重大問題。有鑒于此，著眼高端市場成了實(shí)力型葡萄酒企業(yè)的共同選擇，自張?jiān)Ｂ?lián)手法國卡斯特集團(tuán)打造中國第一座專業(yè)化的葡萄酒莊以來，國內(nèi)葡萄酒業(yè)的酒莊熱潮風(fēng)生水起。從2003年5月17日起，凡不是由純葡萄汁釀造的產(chǎn)品不得再稱為葡萄酒。而梁氏集團(tuán)則一改傳統(tǒng)葡萄酒的經(jīng)營方式，用日化用品的銷售網(wǎng)絡(luò)為紅酒開路。另外，香港梁氏集團(tuán)收購蘇武莊園，江中集團(tuán)收購西夏王酒業(yè)，華融億元打造“印象酒業(yè)”。其中，葡萄酒業(yè)的老三強(qiáng)——長城、張?jiān)！⑼醭痔煜拢?；%；%。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境2000年9月，通化葡萄酒被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為繼張?jiān)Ｖ笾袊咸丫菩袠I(yè)又一“馳名商標(biāo)”（截至目前，中國葡萄酒行業(yè)共有五枚“中國馳名商標(biāo)”，分別為張?jiān)?、王朝、通化、長城和威龍）?？梢钥闯觯心?、青年是市場的主要消費(fèi)群?，F(xiàn)在有很多葡萄酒莊園以旅游、自釀酒、俱樂部、培訓(xùn)、文化節(jié)等等形式引導(dǎo)者中國葡萄酒的發(fā)展?？上驳氖?，中國人在探索中國本土的葡萄酒文化的同時(shí)，也在逐漸吸收西方葡萄酒文化的精華，如進(jìn)行博大精深的中國菜肴與葡萄酒搭配的探索，提倡用健康的方式飲酒等。隨著真正了解葡萄酒的人數(shù)的增加，有了相對固定的消費(fèi)群體，葡萄酒的消費(fèi)才開始呈現(xiàn)穩(wěn)定增加的趨勢。中國葡萄酒市場的真正興起是在20世紀(jì)90年代，葡萄酒僅僅被作為一個(gè)新的酒種來推廣，人們是出于獵奇心理和跟風(fēng)心理來購買葡萄酒。因此，中國人在飲用葡萄酒時(shí)，會受到西方葡萄酒文化的引導(dǎo)。中國本土的葡萄酒文化并沒有得到全面地發(fā)展，多數(shù)停留在簡單的論述及文人們的飲酒逸事上，沒有發(fā)展出如白酒類似的酒俗酒禮，沒有讓中國人遵循的一種行為規(guī)范。漢使取其實(shí)來，于是天子始種苜蓿、蒲陶肥饒也。大宛列傳》記載：“宛左右以蒲陶為酒，富人藏酒至萬余石，久者數(shù)十歲不敗。二、 我國葡萄酒市場的營銷現(xiàn)狀分析 “葡萄美酒夜光杯” 唐代詩人王翰所作的中國人幾乎耳熟能詳?shù)脑娋涫瞧咸鸦蚱咸丫七@種舶來品與中國傳統(tǒng)文化相融合的結(jié)晶。1949年10月1日，新中國成立時(shí)800人國宴用酒，紅色國酒通化葡萄酒與共和國的發(fā)展和成就息息相關(guān)。對中國葡萄酒品質(zhì)的孜孜探索，讓通化葡萄酒得到了社會各界最廣泛的關(guān)愛與支持，成為通化葡萄酒綿延70余年不絕的成長動(dòng)力。從1937到今天，時(shí)光將通化葡萄酒打磨得光彩四溢。通化葡萄酒是1949年9月30日，全國政協(xié)第一屆會議第一次全體會議唯一宴會用葡萄酒，1949年10月1日800人開國大典唯一宴會用葡萄酒，通化葡萄酒被譽(yù)為“紅色國酒”。一、 企業(yè)介紹 通化葡萄酒是一家地區(qū)性酒類企業(yè)，其總部坐落于吉林省通化市。二十一世紀(jì)以來，中國酒水飲料市場又掀起了一輪干紅熱，“通化”葡萄酒以其專業(yè)化的形象與高質(zhì)量的產(chǎn)品，迅速奠定了中國葡萄酒市場的穩(wěn)固地位。 通化葡萄酒營銷策劃 伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，從中國葡萄酒業(yè)的縱向發(fā)展來看，葡萄酒行業(yè)基本上是在波動(dòng)中前進(jìn)。此后產(chǎn)量連年增加。為了更好的占領(lǐng)酒類市場，公司從各方面分析策劃出今后發(fā)展的營銷方案。通化葡萄酒股份有限公司誕生于1937年，至今70余年的歷史。2001年1月15日，通化葡萄酒股份有限公司在上海證券交易市場掛牌上市，股票代碼：600365。作為中國最早的葡萄酒生產(chǎn)商之一，通化葡萄酒見證了新中國歷史的諸多巔峰時(shí)刻，以歲月賦予的不可復(fù)制的傳奇風(fēng)情成為中國葡萄酒的代表。 作為1949年9月30日全國政協(xié)第一屆會議第一次全體會議晚宴用酒。共和國的每一個(gè)重大歷史事件，都有通化葡萄酒為之慶賀的身影，共和國的每一位偉人，都體味過通化葡萄酒的醇厚芳香。在中國，葡萄栽培和葡萄酒釀造的技術(shù)的傳入應(yīng)歸功于漢代張騫出使西域，《史記俗嗜酒，馬嗜苜蓿?！睆膹V義上講，葡萄酒文化包括幾千年來不斷改進(jìn)和提高葡萄栽培管理技術(shù)、葡萄酒釀造技術(shù)，法律制度，酒俗酒禮，飲酒器皿以及文人墨客所創(chuàng)作的與葡萄酒相關(guān)的書畫、詩文詞句等，狹義上的葡萄酒文化則僅指葡萄酒品飲的禮節(jié)，風(fēng)俗，逸聞等。而西方國家在持續(xù)不斷的探索中，葡萄酒文化得到了全面地發(fā)展。另一方面，在中國傳統(tǒng)文化的影響下，葡萄酒的消費(fèi)又會受到中國人固有觀念和習(xí)慣的影響。由于缺乏對葡萄酒的欣賞與辨別能力，缺乏文化的支撐，缺乏有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督和管理，葡萄酒市場幾度跌宕起伏。目前，葡萄酒消費(fèi)在中國還受到許多制約因素的制約，如葡萄酒的同質(zhì)化，不究與飲食的搭配、價(jià)高質(zhì)低等，這些都不利于葡萄酒文化的形成和傳播。相信隨著葡萄酒在中國的普及，國人的葡萄酒消費(fèi)心理和方式將越來越成熟，并逐漸形成具中國特色的葡萄酒文化。（一）市場情況分析宏觀環(huán)境分析：（1）人口環(huán)境據(jù)調(diào)查，全國人口中，014歲的人口為25，166萬，%；1559歲的人口為91，647萬，%；60歲以上的人口為15，989萬，%。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費(fèi)市場的特點(diǎn)，有針對性的制定策略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)200多家。 由于葡萄酒市場潛在空間大，利潤豐厚，在洋酒紛紛舉行展覽會，進(jìn)行大規(guī)模的品牌宣傳，開始反攻之際，也有越來越多的國內(nèi)企業(yè)介入其中，市場因此呈現(xiàn)一派風(fēng)起云涌的勢態(tài)：僅上市公司及其母公司中，就有新天國際、古井貢、貴州茅臺、青島啤酒等。2009年，紅酒新貴屢出驚人之舉，年初，新天宣布推出售價(jià)十元左右的利樂包葡萄酒，放言要將低價(jià)葡萄酒進(jìn)行到底。（3）法律環(huán)境為與國際接軌，國家決定廢止《半汁葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)》。與此同時(shí)，國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)的細(xì)分市場已經(jīng)形成，高檔產(chǎn)品保持強(qiáng)勁增長勢頭。（4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，走新型工業(yè)化道路，已成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同趨勢。在全國葡萄酒行業(yè)以科技為導(dǎo)向，加大科研力度的浪潮中，王朝葡萄酒采用最先進(jìn)的釀造技術(shù)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定微觀營銷環(huán)境（1）顧 客中國葡萄酒市場是一個(gè)新興的市場，也是一個(gè)快速增長的市場。而且中國的葡萄酒市場具有深刻的地域特點(diǎn)，像北京、上海、廣州、深圳等一線城市和二線城市，消費(fèi)者在選擇消費(fèi)葡萄酒的時(shí)候有很大的不同。（2）銷售渠道葡萄酒生產(chǎn)商—個(gè)體批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者葡萄酒生產(chǎn)商—團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、商場和超市）葡萄酒生產(chǎn)商—一級批發(fā)商—二、三級批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者 （二）葡萄酒市場需求特征與消費(fèi)者分析 葡萄酒市場需求特征我國葡萄酒產(chǎn)量為96萬噸，%，雖然占比的基數(shù)低，但是未來增長空間巨大。同時(shí)，葡萄酒行業(yè)的整體利益空間仍然巨大，百元產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)利潤繼續(xù)保持飲料酒類行業(yè)的最高水平。2010年進(jìn)口葡萄酒骨干企業(yè)市場份額擴(kuò)大，國產(chǎn)龍頭企業(yè)核心競爭力提升，國內(nèi)中高檔葡萄酒市場的品牌格局正在發(fā)生變化。根據(jù)我們不完全統(tǒng)計(jì)僅大陸在售的進(jìn)口葡萄酒品牌就達(dá)到1386個(gè)，面對數(shù)量眾多且紛亂的葡萄酒品牌,如何識別顯然對中國廣大葡萄酒消費(fèi)者特別是新興的中高檔消葡萄酒費(fèi)群體產(chǎn)生諸多疑慮。本報(bào)告作為系列報(bào)告之一，重點(diǎn)研究分析了：我國中高檔葡萄酒市場發(fā)展現(xiàn)狀、市場發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素、國內(nèi)外競爭品牌策略分析、市場構(gòu)成及消費(fèi)者需求特征分析、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈研究、銷售渠道等當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)問題。消費(fèi)者的總體態(tài)勢消費(fèi)者一般對價(jià)格不是太敏感，但非常重視產(chǎn)品與自身的社會地位、品位和自我價(jià)值之間的契合。 現(xiàn)有消費(fèi)者分析（1）傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，只有27%的消費(fèi)者喜歡飲酒（特別是白酒），69%