【正文】 險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)……等強(qiáng)調(diào)保障效用的保單，和以往強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄的壽險(xiǎn)大不相同?！　〉?，由于當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，常會(huì)因過(guò)失或不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，使得保險(xiǎn)業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。而且民風(fēng)未聞，人們對(duì)保險(xiǎn)多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。這句話中的知彼，不僅包括對(duì)客戶(hù)的了解，還包括對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的認(rèn)知。 　　接下來(lái)談到對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與了解。 　　銷(xiāo)售保險(xiǎn)也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。 　　通常在說(shuō)完這段話之后，接下來(lái)的動(dòng)作主是──談價(jià)錢(qián)了。不但可以增加知識(shí)，又可以增進(jìn)親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得?！　∧悄阌龅讲徽J(rèn)識(shí)的字時(shí)，通常怎么辦？　　問(wèn)人??！　　如果找不到人問(wèn)呢？　　查字典?。　　∧敲?，字典很重要啰　　對(duì)啊。你平常會(huì)想把字典從頭到尾讀完嗎？39。39。 　　他們多半會(huì)答：39。 　　只要碰上不愿買(mǎi)這套書(shū)的父母，我一定會(huì)問(wèn)：39?！?　　此時(shí)，你便已成功了80％，剩下的就是兵法和戰(zhàn)略的運(yùn)用了。 　　然后，你必須漸漸讓對(duì)方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場(chǎng)，為他設(shè)想，并以自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險(xiǎn)的保單。 　　那么，客戶(hù)的這么多感，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專(zhuān)業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對(duì)客戶(hù)的了解也是一個(gè)重要的關(guān)鍵。 　　孫子兵法說(shuō)：令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。 　 　所以，只要目標(biāo)正確、動(dòng)機(jī)誠(chéng)懇、態(tài)度認(rèn)真，任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力。 　 　她所憑借的，就是一股熱忱和一份廣結(jié)善緣的心。 　　而像保險(xiǎn)這種利人利已的無(wú)上妙法，不但要渡有緣人，就算無(wú)緣，身為保險(xiǎn)人員，也要以無(wú)比的誠(chéng)心和毅力，將這種信念傳達(dá)出去，大家就會(huì)從無(wú)緣變成有緣了。 　　更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買(mǎi)保險(xiǎn)，你也很高興能認(rèn)識(shí)他們、為他們服務(wù)。 　　 因?yàn)椋ｋU(xiǎn)的銷(xiāo)售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當(dāng)成朋友，讓他們了解保險(xiǎn)的好處，知道保險(xiǎn)的重要性。千萬(wàn)不要想著：我今天要簽下很多保單。因此，這些準(zhǔn)則，無(wú)論男女，都是你踏出成功的第一步。你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒(méi)有破洞的襪子（小心！因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道何時(shí)需在客戶(hù)家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不會(huì)注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶(hù)不見(jiàn)得比你整潔，但是每個(gè)人對(duì)別人的要求總是比較嚴(yán)苛）；并且　　注意隨時(shí)保持禮貌、微笑及誠(chéng)懇。 　　因此，為了要讓客戶(hù)一見(jiàn)到你，就能留下好印象，進(jìn)而產(chǎn)生信賴(lài)與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分重要了。 　　否則，一旦好運(yùn)用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機(jī)會(huì)、信譽(yù)和友情了。 　　也許初進(jìn)這行，總是無(wú)法馬上進(jìn)入狀況；但努力程度如何？時(shí)日一久，高下立見(jiàn)。 　　這位買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友事后對(duì)人說(shuō)：我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問(wèn)他幾個(gè)總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。 　　曾經(jīng)有一位保險(xiǎn)業(yè)的新人，向朋友推銷(xiāo)保險(xiǎn)，朋友正好想買(mǎi)保險(xiǎn)，便作個(gè)順?biāo)饲?，替這位新鮮人作成績(jī)。 　　千萬(wàn)不要心存僥幸，也不要認(rèn)為客戶(hù)不可能懂得比你多，就混水摸魚(yú)。讓客戶(hù)知道你不但是這行的專(zhuān)業(yè)，更對(duì)這份工作熱愛(ài)有加、樂(lè)在其中。 　　這份信賴(lài)，則是來(lái)自于對(duì)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的肯定。 　　從以上的例子來(lái)看，保險(xiǎn)人員的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練可說(shuō)極為重要。 　　此外，國(guó)泰人壽并實(shí)施早會(huì)和組訓(xùn)制度，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓(xùn)人員陪伴每位新進(jìn)人員，順利走過(guò)初期單騎闖天下的艱困。 　　早在1963年，國(guó)泰人壽就成立了第一個(gè)員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。 　　可見(jiàn)只要有具備充足的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，再加些信心和技巧，顧客自然會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信賴(lài)，生意自然也就源源不絕。這位小男孩的客戶(hù)，毫不猶豫地說(shuō)。 　　報(bào)上曾刊登這么一則消息：美國(guó)有一位全球最年輕的蘋(píng)果電腦商，以年僅13歲的小小年紀(jì)，創(chuàng)下一年80萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是──專(zhuān)業(yè)。 　　每次出門(mén)，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能一舉殲敵。 　　但無(wú)論這三者有何差別，在這個(gè)講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益的社會(huì)，唯有以實(shí)力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶(hù)的信賴(lài)，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。保險(xiǎn)代理人的能力，就是一個(gè)非常的關(guān)鍵。 　　尤其從事保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，與一般的商品銷(xiāo)售大不相同，一般的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險(xiǎn)卻不然，它是無(wú)形的、不具體的、一般人不易了解的。 　　計(jì)劃周詳　　孫子兵法說(shuō):夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 　　也就是說(shuō),無(wú)論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計(jì)劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到能取勝的，是因?yàn)榛I劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。要在敵人意料不到的地方。 　　作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。 　　有利的計(jì)謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。 　　將領(lǐng)能聽(tīng)從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。所以要通過(guò)對(duì)七種計(jì)謀的比較來(lái)探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情況。凡是這五個(gè)方面，作為將帥，不能不知之。這里的說(shuō)的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛(ài)撫士兵、勇敢堅(jiān)毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。所說(shuō)的天時(shí)，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時(shí)季節(jié)的變化。所說(shuō)的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。 　　【譯文】　　孫子說(shuō)：戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事，是軍民生死、國(guó)家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以考察研究的?！　》蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。攻其無(wú)備，出其不意。勢(shì)者，因利百而制權(quán)也。 　　將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。將者，喬、信、仁、勇、?yán)也。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也。 單元6 九變篇 2002/12/31單元1 計(jì)篇　　【原文】　　孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 單元4 兵勢(shì)篇 2002/12/31 單元2 作戰(zhàn)篇 2002/12/31 孫子兵法保險(xiǎn)手冊(cè) 單元1 計(jì) 篇 2002/12/31 單元3 謀攻篇 2002/12/31 單元5 虛實(shí)篇 2002/12/31 　　故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。法者，曲制、官道、主用也。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負(fù)矣?！　∮?jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外?！　”撸枚局挥?，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。此兵家之勝，不可先傳也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以些觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣?！　∫虼?，要通過(guò)五個(gè)方面來(lái)研究和策劃軍事問(wèn)題，從七種計(jì)謀情況分析比較敵對(duì)雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將帥，五是法制。這樣，民眾就會(huì)為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險(xiǎn)。所說(shuō)的地利，是指路程的遠(yuǎn)近、地勢(shì)的險(xiǎn)峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地形對(duì)攻守進(jìn)退的利弊。所說(shuō)的法則，是指軍隊(duì)的組織體制、各級(jí)將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。充分理解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。那就是：哪一方君主政治開(kāi)明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時(shí)地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)了。將領(lǐng)不聽(tīng)從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會(huì)失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。所謂態(tài)勢(shì)，就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運(yùn)動(dòng)卻裝作要向遠(yuǎn)處運(yùn)動(dòng)，實(shí)際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機(jī)攻取他；敵人兵力堅(jiān)實(shí)，就要注意防備他；敵人勢(shì)力強(qiáng)大，就設(shè)法避開(kāi)他；敵人易怒，就挑逗騷動(dòng)擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的?；I劃周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件??！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見(jiàn)了。 　　世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)公司成千上百家，為什么你會(huì)選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務(wù)大眾？ 　　無(wú)論是基于何種原因，一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，目標(biāo)都只有一個(gè)──成功。 　　為了要讓保戶(hù)了解這項(xiàng)商品，進(jìn)而接受、而購(gòu)買(mǎi)。 　　相信保險(xiǎn)業(yè)界的朋友，都該知道，保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員三者之間有何不同。 　　既然要想在這行出人頭地，那么，對(duì)于事業(yè)目標(biāo)的規(guī)劃、策略的運(yùn)用及人脈的累積，就是必須做好完善的準(zhǔn)備。所以，孫子兵法說(shuō)；多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！ 三大準(zhǔn)備　　那么，我們究竟該怎么算？又該如何做出最適當(dāng)、完善的戰(zhàn)前計(jì)劃呢？首先要有：　　專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 從事保險(xiǎn)業(yè)，無(wú)論是新手或老手，面對(duì)的是熟人或新客戶(hù)，保險(xiǎn)員對(duì)自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要求，絕對(duì)不可輕忽。 　　要我再向他買(mǎi)電腦，絕對(duì)不成問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)小家伙對(duì)電腦實(shí)在太行了，而且作起生意來(lái)，架勢(shì)十足。 　　臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)中首屈一指的──國(guó)泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，這也是國(guó)泰人壽之所以成功的重要因素之了。所有國(guó)泰人壽的員工，不論階級(jí)高低、工作時(shí)間長(zhǎng)短，都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。 　 　而許多其他各家保險(xiǎn)公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對(duì)此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)全然陌生的客戶(hù)時(shí)，他的購(gòu)買(mǎi)與否，完全取決對(duì)于你的信賴(lài)?！　《词姑鎸?duì)的客戶(hù)是熟悉的親友，他們也會(huì)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)質(zhì)疑：他到底懂不懂保險(xiǎn)？會(huì)在這行待多久？保單交給他，有沒(méi)有保障？ 　　此時(shí)，你便該以你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及態(tài)度，解除他們的疑慮。如果自然能讓客戶(hù)信服，保單及人脈也就會(huì)源源不斷。畢竟根基不扎實(shí)的樹(shù)木，是約對(duì)無(wú)法長(zhǎng)存的。沒(méi)想到這位保險(xiǎn)員對(duì)自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說(shuō)著：您放心啦！一切交給我就沒(méi)問(wèn)題。 　　雖然最后他賣(mài)了人情給這位保險(xiǎn)員，但卻說(shuō)：他還要我?guī)退榻B客戶(hù)，以他這種態(tài)度，我才不會(huì)再替他害人呢！ 　　看！一個(gè)不懂業(yè)的保險(xiǎn)人員，一種不誠(chéng)懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多在的后遺癥。 　　所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運(yùn)氣就足夠了，而是需要加倍的努力和周詳?shù)挠?jì)劃。 　　儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備　　根據(jù)心理學(xué)分析：二個(gè)人在初次見(jiàn)面的七秒鐘內(nèi)，會(huì)立即判定對(duì)方的善惡，而這七秒內(nèi)的判斷,便會(huì)決定二人日后相處的情況。 　　身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)人員，更不忽視儀表和態(tài)度。 　　 無(wú)可否認(rèn)的是，你、我或任何一個(gè)人，都會(huì)受外表的影響而作出某些決定。 　　而在心態(tài)方面，你必須為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：我今天出門(mén)至少要結(jié)交五位新朋友。通常你會(huì)遭受挫折。 　　雖然一時(shí)并不一定會(huì)看到成效，但是只要您以真誠(chéng)心誠(chéng)意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項(xiàng)好產(chǎn)品、好訊息。 　 　如些持續(xù)努力，時(shí)日一久，你的人脈自然漸廣，機(jī)會(huì)也會(huì)隨之而大增。 　　一本介紹保險(xiǎn)菁英林國(guó)慶小姐的書(shū)《平凡的不平凡》提到：國(guó)際知名的壽險(xiǎn)菁英林國(guó)小姐，從事保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)13年之樂(lè)，她在1982年初進(jìn)此行時(shí)，性向測(cè)驗(yàn)竟然不合格，但以她的努力，在銷(xiāo)售一年，就成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）的會(huì)員，每年銷(xiāo)售100個(gè)以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷(xiāo)售第二名，客戶(hù)遍及世界。 　　 數(shù)年下來(lái)，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠(chéng)摯服務(wù)的心，嬴得無(wú)數(shù)珍貴的友誼。 　　對(duì)客戶(hù)資源及市場(chǎng)的了解　　一般人初入保險(xiǎn)業(yè)，銷(xiāo)售的對(duì)象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對(duì)不夠的，你必須從親友開(kāi)始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶(hù)資源背景，以便進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，能取得有利的先機(jī)。　 　所以，你只要能讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感、信賴(lài)感、親切感，自然又往成功踏進(jìn)了一大步。 　　例如，這個(gè)客戶(hù)不喜歡運(yùn)動(dòng)，你就不該跟他談打球；那個(gè)客戶(hù)疼愛(ài)孩子，你就該跟他談小孩……諸如此類(lèi)的談話，都必須在對(duì)客戶(hù)有初步了解的情況下，才能取得認(rèn)同。 　　保險(xiǎn)員和客戶(hù)間一旦產(chǎn)生共識(shí)，客戶(hù)就會(huì)與之生，與之死，而不畏危也。　　一位從事兒童百科叢書(shū)銷(xiāo)售，成績(jī)相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：我為什么成功？他笑著答：因?yàn)槲屹u(mài)的是觀念，而不是產(chǎn)品。你們?yōu)槭裁床辉纲I(mǎi)這套書(shū)？讓小孩多吸收些知識(shí)，不是很好嗎？39。這套書(shū)這么多，我們就算買(mǎi)了，小孩也不可能看完，放一堆無(wú)用的書(shū)在書(shū)架上，根本就是浪費(fèi)，所以我們不需要。 　　這時(shí)，我便接著問(wèn)：39?！　』卮鹗牵翰粫?huì)?！　∷岳?！這套百科全書(shū)的功用也和字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做不到，而是當(dāng)你需要，可以在里面找到答案；孩子問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你可以和他一起找答案。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對(duì)不會(huì)放棄的?！　∷?，要先了解客戶(hù)的背景，找出與他談話的訣竊，再經(jīng)過(guò)觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。 　　唯一不同的是，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售不能像販?zhǔn)垡话惝a(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶(hù)取得初步共識(shí)之后，詳盡地為客戶(hù)介紹所需的內(nèi)容，讓客戶(hù)對(duì)商品有充分的了解，才能贏得對(duì)方真正的信賴(lài)的認(rèn)同?！　O子兵法說(shuō)：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　1987年以前，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈?！　〈藭r(shí)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，大多是透過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)推銷(xiāo)。 　　而自